Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

Проработка детализированной информации

Бизнес-план стартапа содержит в себе подробную информацию о компании. При этом информация излагается в кратком формате и отображает основные данные о стартапе.

Неплохим решением будет демонстрация бизнес-плана в формате презентации. Инвестору будет намного легче определиться с целесообразностью финансирования проекта, если он наглядно будет видеть информацию о нем.

Рекомендуется составить презентацию, используя следующий план:

• Цели, преследуемые компанией в ходе ее непосредственной деятельности.
• Формат работы в рамках одного краткого, но при этом емкого предложения.
• Проблематика и потребности клиентов.
• Имеющиеся на рынке способы решения схожих проблем.
• Инновационный метод удовлетворения потребностей клиентов.
• Преимущества для клиентов при работе со стартапом.
• Описание стадии разработки продукта или услуги.

• Пример работы услуги или продукта.
• Какие существуют предпосылки к тому, что ваша задумка окажется успешной.
• Составьте в графическом формате развитие ниши, куда вы пытаетесь войти со своим продуктом.
• Поведайте о тенденциях и конъюнктуре рынка.

Как инвестировать в стартапы: пошаговая инструкция

Основные варианты инвестиций ниже.

Краудинвестинговые платформы

Так или иначе, вы слышали о краудфандинге. В разных формах он работает уже давно. Это когда вы соглашаетесь отправить деньги кому-то, чтобы чем-то ему помочь. Это может быть сбор денег на лечение или, например, помощь в публикации книги. Теперь же можно кинуть 100 долларов на инвестирование в стартап, который опередит рынок.

Модель p2p-кредитования

Современная экономика и прогрессивные технологии дали миру захватывающую вещь — альтернативное финансирование. В основном это два типа — краудфандинг и одноранговое кредитование. Как и в модели краудфандинга, здесь участвуют три стороны (инвестор, стартап, посредник) поэтому их часто путают. Но это разные вещи.

Концепция p2p-кредитов принципиально иная. В этом случае люди или компании одалживают деньги под фиксированный процент, а не покупает какие-либо акции или долю в бизнесе.

Безопасно ли это? Многие сайты P2P-кредитования утверждают, что они принимают только платежеспособных заемщиков. И скорее всего не врут. На самом деле это в их же интересах, потому что чем больше успешных сделок, тем больше заработает сама платформа.

Вкладывать через клуб инвесторов онлайн

Вступление в инвестиционный клуб многие считают лучшим инвестиционным решением. Инвестиционный клуб — это группа людей, которые объединяют свои деньги для инвестирования. Обычно инвестиционный клуб — партнерская организация, где все вопросы решаются голосованием большинства голосов членов.

Возможно, самая большая выгода от вступления в инвестиционный клуб — это образование. Когда несколько инвесторов собираются вместе, чтобы поделиться идеями и информацией, часто возникает синергетический эффект, когда сумма частей больше, чем целое.

Инвестиционные клубы можно сравнить с паевыми инвестиционными фондами. Они также аккумулируют средства и вкладывают их в бизнес, ценные бумаги или другие активы.

Правила для инвесторов

Основные положения:

1. Будь готов раскошелиться. Убедись в доступности своего капитала, чтобы, когда на горизонте замаячит отличный стартап, под рукой были свободные деньги для инвестирования. На платформах краудфандинга пасется много профессионалов, которые умеют находить перспективные стартапы. Часто искомые суммы собираются меньше, чем за сутки. Кто не успел — в пролете.
2. Осознавай риски инвестиций. Большинство стартапов терпят неудачу. Если, делая вклад, мы уже рассчитываем на деньги, которые получим обратно, — значит, наша инвесторская карьера находится под угрозой. Вкладывать можно только свободные деньги, от которых мы не зависим.
3. Диверсифицируй. Учитывая высокий процент неудачных стартапов, разумно распределить риск, инвестируя в несколько стартапов из разных отраслей. Цель состоит в том, чтобы за счет нескольких успешных стартапов отбить убытки от провалившихся. Эту стратегию в шутку называют «вкладывай и молись».
4. Прояви терпение. Мы уже знаем, что даже потенциально успешному стартапу нужно пройти несколько стадий, чтобы он начал возвращать инвестиции. Обычно реальный рост прибыли начинается после публичного размещения акций компании на бирже.
5. Подготовь стратегии выхода на рынок. Каждому инвестору нужно подготовить список конкурентов и попытаться придумать, как можно откусить у них кусок рынка.

https://youtube.com/watch?v=dIBJKygl_AQ

6. Метод ликвидационной стоимости

Оценка по методу ликвидационной стоимости не выгодна предпринимателю, поскольку, как видно из названия, это оценка стоимости компании в случае ее ликвидации.

При оценке ликвидационной стоимости учитываются все материальные активы: недвижимость, оборудование, товарно-материальные запасы – все, на что вы сможете найти покупателя за минимальное время.

Логика здесь следующая: если я срочно продам все, что можно, сколько денег я получу? Все нематериальные активы – патенты, авторские права и другая интеллектуальная собственность – на момент ликвидации ничего не стоят (предполагается, что если бы у них была какая-либо ценность, их бы уже продали к этому времени).

Фактически, ликвидационная стоимость – это минимальная стоимость всех материальных активов компании.

Для инвестора расчет ликвидационной стоимости полезен как элемент оценки рисков инвестирования: чем выше потенциальная ликвидационная стоимость, тем ниже риски. Например, при прочих равных, предпочтительнее инвестировать в компанию, у которой оборудование в собственности, а не в лизинге. Тогда, если случится страшное и компания обанкротится, по крайней мере, вы сможете выручить немного денег от продажи оборудования. А в случае лизинга выручить ничего не удастся.

Так в чем же разница между балансовой стоимостью и ликвидационной? Если стартапу на самом деле придется продавать активы в случае банкротства, полученная цена будет ниже балансовой стоимости из-за неблагоприятных условий продажи.

Таким образом, ликвидационная стоимость ниже балансовой. Хотя и там, и там отражается ценность материальных активов, контекст их оценки различается. Как отмечает Бен Грэм, ликвидационная стоимость показывает, сколько акционеры могут вернуть в случае закрытия компании, а балансовая стоимость показывает, сколько они должны вложить.

Получить обратную связь

При отсутствии богатого опыта в организации бизнес-проектов учесть все возможные промахи и недоработки крайне сложно. В итоге оценка коллектива может закончиться негативным решением.

Прибыльно, модно: стоит ли начинать бизнес пончиковой и какие особенности дела

Предотвратить такой сценарий можно при помощи грамотных вопросов.

Во время презентации своего проекта нужно со всем уважением попросить инвестора описать те характеристики команды, которые для него являются наиболее важными. Необходимо уточнить информацию, касающуюся навыков, способностей и общей картины.

Можно предложить инвестору рассказать, как он видит заполнение некоторых пробелов в проекте. Нужно продемонстрировать свое желание как можно детальней понять ожидания другой стороны для их последующего воплощения в реальность.

В итоге, получив такую информацию, можно качественно подготовиться к визиту инвесторов.

Общие рекомендации для предпринимателей

Предлагаю сразу отграничить зону наших исследований от нехарактерных случаев поиска и привлечения инвесторов. Достаточно признать, что в большинстве случаев капитальных вложений в проекты инвестиции привлекаются через более простые механизмы. Самый распространенный из них – вложения действующих собственников. Более редкий и сложный вариант – дополнительная эмиссия акций на публичном рынке, которая реализуется на относительно поздних стадиях ЖЦ фирмы.

Такие проекты, как реконструкция, модернизация практически не являются основанием для поиска сторонних инвестиций в бизнес. А вот инновационные бизнес-проекты, региональные инвестиционные программы, антикризисные проекты и стартапы являются хорошим основанием для того, чтобы обратиться к поиску и привлечению инвесторов. В таких случаях стратегический инвестор может оказаться хотя и сложным, но вполне надежным партнером. Но путь этот тернист и труден.

Источники финансирования инвестиционных проектов нами рассмотрены в статьях, посвященных классификации в инвестиционной деятельности и современным методам проектного финансирования. А какие источники могут быть применены для того, чтобы предпринимателю, оказавшемуся в финансовом провале, или просто новичку найти интересных инвесторов? Привлечение инвестиций может быть осуществлено на принципах проектного или венчурного финансирования.

В подобных ситуациях кредитная история, скорее всего, отсутствует или, мягко говоря, «подмочена». Залоговая база истощена или ее нет. Возможности родоначальников бизнеса исчерпаны. Стратегия в сознании ключевой фигуры бизнес-проекта все еще остается выигрышной, даже если реальность свидетельствует об ином. И прежде чем начать поиск инвестиций, предпринимателю нужно ответить на ряд вопросов.

1. А так ли безупречна стратегия реализации проекта? Почему покупатели не реагируют так, чтобы текущей прибыли хватало на саморазвитие?
2. Объективно рассуждая, сможет ли инвестор реально заработать на вложениях в ваш проект?
3. Сможете ли вы честно, не лукавя, проговорить свои ошибки и трудности, сохраняя при этом ощущение выгодности своих предложений?
4. Насколько верны ваши расчеты эффективности от ожидаемых инвестиций? Вы сами в них верите?
5. Если бы вы, закрыв все текущие обязательства, стали продавать «сухой остаток» от проекта, вы бы его у себя купили?

Если на представленные выше вопросы вы отвечаете в положительном ключе, значит, шансы найти инвесторов у бизнес-проекта есть.

Быть откровенным в отношении сильных и слабых сторон компании

Грамотный инвестор понимает, что стартап не может дать ему 100%-ной гарантии и что любая стратегия не может быть совершенной, а бизнес сопровождается рисками

Тем не менее, при презентации инвестору стратегии развития компании и рассказе об идее и перспективах проекта важно быть максимально объективным и сразу обозначить сильные и слабые стороны проекта. Такой подход демонстрирует не только честность фаундера и формирует доверительные отношения с инвестором, но и позволяет ему составить наиболее полное представление о проекте и векторах его развития

Инвестор изначально может быть более объективен в отношении стартапа, поскольку для него это ещё не личный проект — в отличие от фаундера. Поэтому когда возможности компании приукрашиваются и тем более, если владелец стартапа не до конца откровенен, это вызывает только негатив.

Даже если инвестор поверит в идею, слишком амбициозные непродуманные планы могут привести к провалу и подорвать доверие инвестора и профессиональную репутацию фаундера.

Тем более стоит избегать откровенной лжи: венчурный мир хорошо помнит громкий скандал, связанный со стартапом Theranos. Элизабет Холмс, основателя компании по анализу крови, которая обманула инвесторов, по 11 пунктам — ей грозит до 20 лет тюрьмы. После обнаружения обмана её обязали выплатить штраф, вернуть украденные средства, также Элизабет запрещено занимать руководящие должности в течение десяти лет.

• Узнаете, как искать деньги для проекта: убедительно презентовать идею и договариваться с инвестором о выгодных условиях
• Разберём, как защититься от потери стартапа после взрывного роста
• Эксперты курса расскажут о лайфхаках, которые используют в своей практике

Убедиться, что есть общие ценности

Гораздо легче и продуктивнее развивать партнёрские отношения с инвесторами-единомышленниками. Поиск таких инвесторов может занять больше времени, но и окажется гораздо более плодотворным.

Плюс инвестора — в его управленческом опыте. С таким партнёром будет проще найти общий язык. К тому же бывшие владельцы бизнеса часто добиваются успеха в финансировании. Например, управляющий партнёр и сооснователь одного из лидеров российского венчурного рынка The Untitled Ventures Константин Синюшин отмечает, что сам был стартапером. По его словам, более успешные инвестиционные сделки на ранней стадии случаются у инвесторов с предпринимательским опытом.

Единство ценностей инвестора и основателя, а также понимание миссии компании, общие методы в работе могут помочь избежать разногласий и наладить хорошее взаимодействие.

Если же ценности и взгляды не совпадают и имеются разногласия в отношении направления развития компании, её позиционирования, отношения к клиентам — не стоит бояться сказать «нет» и продолжить поиски партнёра.

Какие документы стартап предоставляет инвестору

Для получения инвестиции в стартап проекты, компании необходимо представить свою бизнес-идею документально. На первом этапе переговоров подается следующий список документов:

• Тизер. Краткое рекламное резюме проекта, в котором описана его сущность, проведена оценка конкурентной среды и целевой аудитории, сделаны прогнозы на ближайшие годы. Отправляется инвестору для первоначального ознакомления.
• Презентация. Более подробное описание стартапа. Подается при положительном ответе инвестора на тизер.
• Меморандум. Доказательство эффективности стратегии и обоснование положений, приведенных в презентации. Является обязательным к ней приложением.
• Описание финансовой модели. Документ представляющий схему формирования прибыли, распределения расходов и движения денежного потока. Оформляется в виде таблиц и диаграмм.
• Условия договора инвестирования. Пояснение целевого назначения инвестируемых средств, их объем, схема распределения на выполнение оговоренного перечня задач. Приводятся условия, на которых участники смогут расторгнуть договор.
• Договор о сотрудничестве, подписание которого передает инвестору долю в компании. Он может быть предварительным, поскольку условия могут корректироваться в ходе дальнейших переговоров.

С позиции мировой экономики венчурные инвестиции являются закономерным этапом эволюции бизнес сферы, который обусловлен интенсивным развитием информационных технологий и выступает как наиболее перспективный механизм взаимодействия между инвесторами и стартап проектами.

4. Как инвестиции влияют на диверсификацию?

Диверсификация – это эталон любого надежного инвестиционного портфеля, и цель номер один – минимизировать риск без ограничения прибыли. При рассмотрении вопроса об инвестициях в стартап инвесторы должны знать, как это влияет на их общую структуру активов и уровень риска. Однако найти правильный баланс может быть непросто.

Что касается акций, существует четкое разделение между классами активов, что упрощает распределение риска. Стартапам нужен другой образ мышления, потому что это, по сути, промах. Как правило, чем больше стартапов вкладывает инвестор, тем выше шансы на достижение целевой прибыли. В то же время слишком тонкое распределение инвестиционных долларов может иметь неприятные последствия, если среди них нет победителя.

Защита от кредитора

По отношению к стартапу инвестор может выступать лишь кредитором, не претендуя на долю в бизнесе. В этом случае изучите и разумно оцените условия, по которым вы намерены взять деньги взаймы. Особенно это касается обеспечения по займу.

Большой риск, когда обеспечением возврата займа является поручительство авторов замысла (они же партнеры в стартапе). В случае провала идеи (а мы не исключаем, что и такое может быть) кредитор будет вправе обратить взыскание на любое имущество поручителя, в том числе патенты, доли в бизнесе и прочее. Таким образом, невозврат займа может повлечь за собой потерю всего бизнеса: не только юридического лица, но и объектов интеллектуальных прав, на которых этот бизнес строится.

Обеспечением по займу также может служить залог. Здесь аналогичная ситуация: при невозврате денег есть риск утраты предмета залога. Он либо будет реализован на открытых торгах, либо перейдет в собственность кредитора-инвестора (все зависит от конкретных условий залога).

Вывод: при получении займа нужно очень внимательно относиться к его обеспечению.

Выбираем инвестора

В сети можно найти множество пространных статей с советами о том, как стартап ищет инвестора

Поэтому ниже будут приведены только краткие «выжимки» из пространных описаний того, на что стоит обратить особое внимание, прежде чем подписать бумаги и взять у кого-либо такие необходимые деньги. Итак:

Личная совместимость. Если вам лично не нравится инвестор, лучше к нему даже не обращаться

Особенно это важно в том случае, если планируется, что инвестор будет принимать активное участие в работе компании (lead-инвестор). Без личной симпатии нормальных взаимоотношений не получится.

Дальнейшее сотрудничество

При выборе инвестора стоит ознакомиться с его инвестиционной моделью (investing patterns). Инвестирует ли он в проекты разово или продолжает финансировать компанию в дальнейшем, принимает ли участие в работе компании или просто дает финансовые средства, имеет ли инвестор вес в бизнес-кругах и не повредит ли сотрудничество с ним репутации компании.

Предыдущие инвестиции. Желательно заранее узнать, куда потенциальный инвестор уже вкладывал деньги. Часто случается, что конкретный инвестор имеет определенные предпочтения при выборе проекта. Они могут быть связаны со сферой бизнеса, географическим местоположением, либо определенной стадией проекта. Если таковые предпочтения имеются, и ваш проект под них не подходит, то не стоить тратить время на переговоры. Если есть возможность, то имеет смысл поговорить с теми, кто уже сотрудничал с предполагаемым инвестором. Особенно полезно общение с компаниями, которые не добились особого успеха. В этом случае желательно выяснить, как проявил себя инвестор в подобной ситуации.

Подписание соглашения о неразглашении (NDA). Не удивительно если инвестор сразу же не подпишет NDA. Естественно, что отправляясь просить денег, потенциальному инвестору необходимо рассказать о проекте. Но здесь каждый стартапер должен сам понимать, что стоит показывать, а что нет. Если инвестор на первом этапе переговоров заинтересуется вашим проектом, то в дальнейшем проблем с подписанием NDA не возникнет.

Работа с юристом. Если дело дошло до окончательного подписания бумаг, то все документы необходимо просмотреть вместе с юристом. Очень важно понимать суть каждой формулировки, а не предполагать, что она означает. Только при таком подходе вы сможете успешно закончить поиск инвестора для стартапа, избежать неприятностей, а также не упустить выгодное предложение, только потому, что какой-то пункт договора вы не так поняли.

Причины отказа

Основная причина негативной реакции инвесторов – это недостаточный потенциал команды специалистов.

То есть видение компании, суть продукта или услуги могут устраивать тех, кто ищет возможности для инвестирования

Но таким людям важно видеть, что команда стартапа действительно сможет воплотить заявленную идею. И если то, что инвесторы увидели, общаясь с ключевыми специалистами, не выглядело убедительным, то они вряд ли пойдут на риски

Люди, работающие с инвестициями, благодаря своему опыту видят те недостатки, которые иногда ускользают от внимания руководителя проекта. И суть в том, что исправление подобных недоработок в будущем может привести к серьезным незапланированным затратам. А это может поставить под вопрос успешную реализацию проекта.

Поэтому, если инвесторы видят, что команда не фиксирует серьезные минусы в своем плане и стратегии, они не станут вкладывать свои средства.

Это означает, что перед встречей с инвесторами нужно пригласить опытных специалистов для оценки проекта и выявления его слабых мест. Только после того, как будет проведена такая диагностика и выполнена работа над ошибками, можно отправляться на переговоры.

Смотрите на небо: микро-медитации помогут зарядиться энергией на работе

Заведите журнал инцидентов: что делать, если вас вынуждают уволиться

Экологичность, спрос: стоит ли открывать производство ламината

Раунды в стартапах

Инвестиции в стартапы разбиваются на несколько раундов: Pre-seed, Seed-раунд, A, B, C, D и IPO. Это нужно для того, чтобы минимизировать риски и оценить промежуточные результаты. Знание того, на каком этапе финансирования находится стартап, помогает выбрать правильную стратегию и принять решение, когда в него инвестировать. Разберем каждый раунд отдельно.

Pre-seed — на этом этапе стартаперы вкладывают собственные средства, просят у родителей и друзей. Такие инвестиции еще называют FFF (family, friends, fools — «семья, друзья, дураки»). Под «дураками» подразумеваются инвесторы без опыта. 

Этот этап успешно проходят менее 10% стартапов, поэтому профессиональные инвесторы очень редко здесь вкладываются. Чтобы дойти до следующего этапа развития, нужно привлечь до $50 тыс.

На этом этапе стартап вливается в венчурную экосистему и начинает взаимодействовать с инкубаторами или акселераторами. Инкубатор предоставляет ему помещение в аренду на льготных условиях, а также оказывает консультационные, бухгалтерские и юридические услуги. А в акселераторе стартап интенсивно развивается через менторство, обучение, финансовую и экспертную поддержку в обмен на долю капитала. 

Seed-раунд (посевные инвестиции) — доработка главного продукта, поиск product-market fit (соответствие продукта потребностям рынка) и первые продажи. В большинстве случаев, стартапы на ранних стадиях убыточны. На этом этапе деньги идут на поддержание работы стартапа во время убытков, а также на его дальнейшее развитие.

На этапе посевных инвестиций основатели тестируют бизнес-модель. Если она перспективная, стартап начинает расти и привлекать интерес инвесторов — бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Бизнес-ангелы — это частные инвесторы, которые поддерживают стартапы начиная с ранних стадий развития.

Объем инвестиций на посевном раунде может составлять от $100 тыс. до $2 млн. К следующему этапу успешно переходят лишь 15% стартапов.

Этот этап подойдет для начинающих инвесторов, которые не боятся потерять вложенные деньги или хотят иметь свою долю в стартапе. Здесь уже можно оценить продукт и нужны не такие большие суммы, как в последующих раундах. Но он также очень рискованный.

Как происходит процесс инвестирования:

• инвестор дает основателям стартапа деньги,
• взамен он получает долю в стартапе и часть прибыли,
• если стартап прогорает, то стороны ничего друг другу не должны.

Раунд A — у стартапа уже есть готовый продукт, средства привлекаются на масштабирование продаж. Этим он вызывает интерес крупных инвесторов и фондов, которые специализируются на более поздних стадиях развития стартапов. 

Объем инвестиций вырастает до $3-12 млн. Переход в следующий этап достигает 40% стартапов, а по сравнению с этапом Pre-seed — проходят только 5%. На раунде А заканчиваются ранние этапы финансирования проектов.

Актуальные раунды инвестиций стартапов и собранные деньги можно найти на сайте Crunchbase

Раунд B — стартап привлекает средства на дальнейшее масштабирование и расширение географии продаж. На этом этапе стартапы уже могут зарабатывать самостоятельно, но так происходит не всегда. Тогда новые инвесторы ориентируются на динамику проекта и его соответствие трендам. 

Здесь, как и в предыдущем раунде, стартап финансируют крупные инвесторы и фонды, специализирующиеся на более поздних стадиях развития. Объем инвестиций превышает $12 млн. Например, на этой стадии компания Square, которую основал создатель Twitter Джек Дорси, привлекла $27,5 млн. 

Раунды C, D и IPO — это поздние раунды, в ходе которых стартап фактически начинает готовиться к IPO, то есть размещению акций компании на фондовой бирже. Инвесторам уже понятен стартап, и они готовы дать ему рыночную оценку. 

Раунды С и D трудно разделить и оценить среднюю сумму сделки, так как стартапы достигают разных показателей. Объем инвестиций на этом этапе составляет около $100 млн. Инвесторами становятся как классические венчурные фонды, так и фонды прямых инвестиций, реже — стратегические инвесторы.

Схема раундов, привлекаемых инвестиций, капитализации и зрелости стартапа

На стадии IPO происходит первая публичная продажа акций компании неограниченному кругу лиц. Компания выпускает акции и размещает их на бирже, а любой желающий инвестор или инвестиционный фонд может приобрести их. 

Этот этап подойдет начинающим инвесторам, которые не хотят сильно рисковать и вкладывать свои деньги на Seed-раунде. Чтобы стать инвестором, нужно купить ценные бумаги стартапа на бирже во время IPO. В данном раунде есть возможность купить акции по выгодной цене до того, как на них установится рыночная цена.

Особенности взаимодействия в стартапе

Взаимодействие — ключевое понятие для любого проекта. В стартапе участвуют две стороны: команда и инвестор. Инвестор, вкладывая деньги в тот или иной проект, стремится получить результат, выраженный в прибыли компании. Команда в свою очередь должна не только создать качественный продукт, отвечающий потребностям общества, но и уметь грамотно организовать рабочий процесс

Важно учитывать не только прибыльность идеи, но и взаимодействие людей в группе

Удаленное взаимодействие команды

В некоторых случаях удобнее организовать процесс удаленно

Здесь важно предусмотреть способы взаимодействия команды. При удаленном управлении необходимо разработать четкую систему взаимодействия

Рабочий процесс не может проходить без совместного обсуждения идей, «мозговых штурмов», рабочих совещаний. Если работники компании живут в разных городах, нужно использовать один или несколько проверенных инструментов для проведения телеконференций или группового видеочата.

Взаимодействие в офисе или коворкинге

Привычная работа в офисе — пример стабильного общепринятого способа взаимодействия людей. Офис предоставляет своим сотрудникам стабильное расписание работы и отдыха, необходимую технику и доступ в интернет. Минусами офиса для малых компаний могут быть большая арендная плата, удаленность от места жительства, необходимость соблюдать рабочий режим, даже если часть проекта уже выполнена.

Коворкинг — современное решение для людей, промежуточный вариант между офисом и удаленной работой. Плюсами коворкинга являются наличие необходимого технического оборудования, возможность быстро собрать команду в одном месте. Минусы такого рода взаимодействия заключаются в том, что не все сотрудники имеют возможность добраться в нужное время в нужное место, незащищенность открытого пространства от воровства бизнес-идей, отвлекающие факторы.

Потенциал стартапов глазами инвесторов

Фаундеры, помимо денег, ждут от инвесторов экспертной оценки проекта, помощи в налаживании деловых контактов и в управлении бизнесом. А что привлекает инвесторов? Как они оценивают риски и потенциал проекта?

По его словам, вероятность успеха возрастает, если хотя бы для одного из основателей бизнес-проект является делом жизни, и он ради успеха готов вкладывать все свое время, деньги, в идеале посвятить делу всего себя.

Однако команда – не только «точка роста». С ней связан и человеческий фактор.

«Очень ненадежно вкладываться в малый бизнес в сфере услуг, где ставка делается на коллектив. Так получилось с моими вложениями в ночной клуб. Работа с людьми – это самый большой риск», – вспоминает Майкл Мартин, американский бизнесмен, инвестор Prospect Billiards Cafe (Нью-Йорк).

По мнению Майкла Мартина, тот, кто вкладывает деньги, должен понимать, стабилен рынок или нет. «Инвестору нужен от вас бизнес-план – порядок действий, подкрепленный исследованием, насколько востребован ваш продукт, на кого он ориентирован», – говорит Майкл.

«Если у вас убедительный трекшн, то сразу показывайте его, не ждите последнего слайда, – рекомендует СЕО Rubrain.com Василий Воропаев, – и не забудьте упомянуть про акселератор. Участие в знаковых мероприятиях или хотя бы в местных топовых форумах тоже показывает, что вы вращаетесь в правильных кругах».

«Думаю, понимание нашей индустрии и предварительная работа, которую мы проделали, убедили инвесторов вложиться в проект», – делится наблюдением Михаил Пахомов, основатель Cosmodrome Games.

Изображение: Puzzle English

Он добавляет: «Важным фактором также было общее состояние индустрии. В момент создания сегмент настольных игр показывал двузначные цифры ежегодного годового роста, а предложений на рынке было недостаточно. Вдобавок мы с партнером смогли создать адекватную финансовую модель, поэтому инвесторы понимали, что риски вложений невелики».

По мнению Максима Шеховцова, большой список критериев оценки бизнес-проекта сводится к трем основным параметрам:

• команда,
• рынок,
• предложение (продукт/услуга).

Как найти стартап для инвестирования

Инвестор одновременно работает с несколькими проектами. Он изначально понимает, что стартап может стать убыточным. По статистике из десяти компаний, успешной становится только одна. А потому ожидаемая прибыльность инвестиции в стартапы должна составлять минимум в десять раз больше ее начального объема. Профессиональные инвесторы не ждут, когда перспективный стартап сам обратится к ним с предложениями. Они исследуют рынок, работая во всех направлениях, наиболее приоритетным из которых является вступление в венчурные фонды.

В задачи фонда входит построение стратегии развития компании, подбор узкопрофильных специалистов и юридическая поддержка проекта. Их сущность заключается в формировании коллективного инвестиционного портфеля для вложений в большое количество проектов. От ангелов бизнеса, фонды отличаются тем, что используют собственный капитал и привлекают к инвестированию средства частных и юридических лиц. Преимуществом является способность ведения рискованной деятельности на законодательном уровне, включая кредитование компаний. Они также могут привлекать друг друга к со-инвестированию.

Помимо этого, инвесторами осуществляется отслеживание финалистов премий и конкурсов на звание лучшего стартапа. Они принимают участие в конференциях, семинарах и презентациях новых проектов. Проводят мониторинг краудфандинговых платформ, интернет баз стартапов и тематических блогов.

Проблемы инвесторов со стартапами:

• Необходимо терпение и четкое понимание перспективности идеи. Проект может стать прибыльным в течение года или только через десять лет, что невозможно предсказать.
• Увлеченность команды идеей стартапа в ущерб ее прибыльности провоцирует возникновение конфликтных ситуаций.