Инструменты и процесс разработки ценностного предложения

6. Сохранение ценности живого общения

При всём интересе к цифровым форматам покупателю важен контакт, общение. Поэтому есть несколько моделей, которые практикуются независимо от удобства расположения и цены:

поход на рынок, где можно не столько покупать, сколько общаться,
сохранение лояльности небольшим магазинам у дома, где тебя узнают и помнят о предпочтениях домочадцев,
поиск специализированных магазинов с селективным выбором и возможностью получить консультацию, пообщаться с экспертом и получить новый опыт и знания.

Почему же у покупателя при запросе на человеческое общение есть желание минимизировать контакты с продавцом при совершении повседневных покупок?

Дело, во-первых, в характере контакта. Взаимодействие с персоналом нельзя назвать общением, оно «роботизировано», как говорят об этом покупатели, осуществляется по регламентам: «Товар по акции не желаете?», «Стикеры собираете?», «По карте или наличными?». О лучших помидорах для гаспачо здесь не поговоришь. Сотрудники устали, и у них сотни таких же покупателей, как и ты. Отсутствие внимания вызывает неудовлетворённость.

Во-вторых, модели поведения потребителя различны – у одного и того же человека есть необходимость и сделать быстрые покупки у дома, и заказать набор базовых продуктов, и получить новые впечатления от шоппинга. Один формат не в силах удовлетворить всех потребностей. На рынке остаётся место и для небольших семейных магазинов, лавок, рынков, и для специализированных офлайн и онлайн магазинов с селективным выбором и консультантами.

Алгоритм действий по составлению профиля потребителя

Выберите потребительский сегмент
Выберите потребительский сегмент, профиль которого вы хотите составить.

Определите задачи потребителей
Спросите у потребителей, какие задачи они выполняют. Запишите каждую задачу на отдельном стикере.

Определите проблемы потребителей
С какими проблемами сталкиваются потребители? Запишите все, которые придут вам в голову, в том числе препятствия и риски.

Определите выгоды потребителей
Какие результаты и преимущества хотят получить потребители? Запишите все, что сможете придумать.

Ранжируйте задачи, проблемы и выгоды
Расположите стикеры с задачами, проблемами и выгодами в три столбца, так, чтобы наиболее важное было наверху, а наименее существенное – внизу столбцов

Как применять созданные приоритеты?

Когда вы знаете ваши основные личные ценности и их приоритеты, это помогает при решении трудных задач.

Оцените ваши значения. Представьте, что через определенное время произошло принятие решения.

Например, семья изменит вашу жизнь или новый бизнес изменит её.
Сделайте шаг в будущую картину настолько, насколько вы сможете.
Оживите эту картину в уме и пусть она там живет.

Через месяц оцените ваши личные ценности, при этом сохраняя картинку живой в сознании.
Не поднимаются показатели приоритетов? Есть трения с вашими главными ценностями? Постоянно проводите этот процесс.
Так вы внесете новый уровень понимания в процесс принятия вами решений.

Поделитесь

https://goal-life.com/page/person/lichnye-cennosti, 1288384540

Ещё почитать:

Расширение выбора

Покупателю важен выбор, через который он реализует себя и получает удовольствие. Всё важнее становится персонификация потребления. Существует запрос на места, где возможно пробовать новое, обогащать опыт.

При расширении ассортимента растёт и запрос на ориентиры, помощь в выборе. Эту функцию начинают выполнять, например, специализированные магазины, предлагающие селективный выбор, сетевые площадки, на которых люди делятся опытом (например, Vivino), популярные блогеры, рассказывающие о гастрономии.

Среди квалифицированных потребителей с развитым вкусом есть запрос на экспертные консультации. Например, покупку вина в специализированном магазине с сомелье потребитель воспринимает иначе – как обмен мнениями и личное развитие. Мы приобретаем новые компетенции, которые можем демонстрировать: «Я разбираюсь в винах». Значение приобретают форматы, которые дают расширение кругозора.

«Большая часть потребителей всё равно хотела бы чего-нибудь необычного, и она бежит в какие-то лавочки, магазинчики. Нишевые истории существуют, и сети их в каком-то смысле поддерживают, создавая слишком широкий спектр стандартизованного предложения».

Экспертное интервью, представитель Центра развития потребительского рынка Московской школы управления «Сколково»

При этом желание купить что-то редкое, необычное потребители всё чаще реализуют онлайн, так как ни одна офлайновая площадка не даст того же разнообразия.

Под влиянием нишевого запроса онлайн меняется. Помимо универсальных площадок с большим ассортиментом развиваются маленькие проекты, селективные магазины, нацеленные на ограниченную, зато предельно лояльную аудиторию. Это магазины, которые или импортируют малоизвестных зарубежных производителей, или имеют собственное производство, или настроены на формирование общих ценностей с покупателями, например, забота об экологии.

«За последние три года рынок покинули такие игроки, как Enter и Wikimart, а выручка “Юлмарта” сократилась почти на 40%. В то же самое время нишевые площадки показали стабильный рост».

Экспертное интервью, аналитик потребительского сектора консалтингового агентства

Создайте канал обслуживания клиентов в соцсетях

Яндекс создал учетную запись в Твиттере специально для обработки запросов на обслуживание клиентов и решения их проблем, связанных с продуктом компании.

Яндекс в Твиттере отвечает на вопросы о своих продуктах и старается помочь пользователям

Если поискать в Твиттере по запросу «customer support», увидите больше примеров поддержки в различных отраслях.

Еще можно настроить чат-бота в Фейсбук* Мессенджере. Добавьте опцию, которая направит клиентов в службу поддержки компании и позволит задать свои вопросы, не покидая соцсеть. В чат-боте можно настроить скрипты продаж в соцсетях, чтобы ускорить простые покупки. Скорость обслуживания важна клиентам, но для решения сложных вопросов чат-бот направит пользователя к живому специалисту.

Кроме использования очевидных автоматизированных решений, важно оформить аккаунты для продаж в соцсетях так, чтобы облегчить пользователю взаимодействие с брендом. Это значит, что у вас легко найти любую информацию: поиск по товарам, лайфхаки, инструкции, сведения о доставке и оплате

В идеальном мире пользователь: зашел – изучил отзывы – рассмотрел товар – понял, какие проблемы он решит – ознакомился с ценами – понял, что нужно для оформления заказа – принял решение о покупке. Понятно, что не все ниши это могут реализовать. Застройщики, к примеру, до сих пор не дают четких цен на квартиры, да и стоимость ремонта тоже не всегда можно рассчитать. Но стремиться к тому, чтобы облегчить покупателю выбор и поиск нужных сведений – просто необходимо.

Стандартная модель работы с возражениями

Как правило, на корпоративных банковских тренингах изучают стандартную модель работы с возражениями. Где-то ее называют амортизацией, где-то — условным согласием, где-то — присоединением. Суть данной методики крайне проста: спорить с клиентом нельзя, нужно правильно соглашаться и только после этого приводить свои контраргументы.

Эта методика на самом деле хорошо зарекомендовала себя, но ее нужно правильно использовать.

При этом, как показывает практика, можно выделить основные ошибки, которые делают использование данной методики неэффективным.

Полное согласие с клиентом:

У вас высокая ставка по кредитам!
Я полностью с вами согласен! Но…

В данном случае мы видим, что менеджер полностью соглашается с точкой зрения клиента и признает, что в банке высокая ставка по кредиту. Хотя задача на этом этапе сводится к тому, чтобы просто психологически поддержать клиента, выделить в его возражении то, с чем действительно можно согласиться:

У вас высокая ставка!
Величина процентной ставки действительно важна при оформлении кредита, при этом…

Противопоставление (неискреннее согласие):

У вас большой пакет документов для рассмотрения заявки!
Я понимаю вас, однако…

Любое противопоставление («но», «однако») ставит под большое сомнение искренность вашего присоединения. В некоторых случаях фразы типа «Я вас понимаю, но…» звучат как «Я вас послушал, теперь вы меня послушайте».

Отсутствие обратной связи после ответа на возражение.

Автору часто приходилось наблюдать ситуацию, когда менеджер убедительно и аргументированно отвечал на возражения клиента, при этом клиент все равно сказал: «Я подумаю».

Это могло произойти по той причине, что клиент не получил исчерпывающего ответа на свое возражение, у него остались сомнения.

Именно поэтому важно не просто ответить на возражение, но и запросить обратную связь от клиента сразу же после ответа. Если вы не сторонник американских агрессивных продаж и не готовы после каждого ответа спрашивать: «Оформляем?», — вы можете задать нейтральные вопросы: «Что скажете? Как вам? Я ответил на ваш вопрос? Есть ли еще вопросы?»

В данном случае важны не столько слова, сколько сам факт получения от клиента обратной связи

Если вы не сторонник американских агрессивных продаж и не готовы после каждого ответа спрашивать: «Оформляем?», — вы можете задать нейтральные вопросы: «Что скажете? Как вам? Я ответил на ваш вопрос? Есть ли еще вопросы?». В данном случае важны не столько слова, сколько сам факт получения от клиента обратной связи.

Как работают SMART-цели

Каждая буква в акрониме SMART фокусируется на разных аспектах в достижении желаемого результата. Не имеет значения, связаны ли ваши цели с бизнесом или относятся к какому-то аспекту вашей личной жизни. Если вы их запишете, это поможет вам их достичь

А использование SMART-формулы во время написания целей гарантирует, что вы не пропустите ни одной важной детали

Вот как каждая буква в SMART-цели помогает вам сосредоточить усилия на достижении результата:

S = Конкретная (Specific)

Буква S обозначает «конкретный». Она должна напоминать вам о том, что вы хотите сделать, используя слова-действия. Например, вместо того, чтобы говорить: «Я хочу больше клиентов», можно сказать: «Я собираюсь зарегистрировать четырех новых клиентов». Будьте конкретны, используйте глаголы действия — это сфокусирует вас на том, что именно нужно делать.

M = Измеримая (Measurable)

Буква М в акрониме SMART помогает количественно оценить ваши усилия. В приведенном выше примере вы могли бы сказать, что хотите привлечь новых клиентов. Добавив число четыре, вы получаете измерение, которое поможет вам направить свои усилия и отследить прогресс в достижении цели.

A = Достижимая (Achievable)

Буква A означает достижимость целей. Она помогает вам убедиться в том, что цель находится в пределах досягаемости. Исследования показывают, что люди мотивированы целями, но они должны быть реальными. Например, четыре новых клиента — это вполне достижимая цель.

R = Актуальная (Relevant)

«R» означает «актуальный», и именно этот пункт должен побудить вас бросить вызов собственному способу мышления. Если общий бизнес-план требует повышения прибыльности, возможно, новые клиенты — это не то, что вам нужно. Возможно, вам придется сосредоточиться на том, как удержать уже существующих клиентов, на повышении цен или снижении расходов. Убедитесь в том, что поставленная цель актуальна для вас.

T = Ограниченная во времени (Time—bound)

«Т» относится к временному аспекту постановки цели. Некоторые специалисты расшифровывают эту часть SMART-цели как «своевременная». Она должна напоминать вам, что необходимо установить конечную дату или временные рамки для достижения вашей цели. Четыре новых клиента — это хорошо, но если вы не установите временные рамки, то непонятно, речь идет о четырех клиентах в год или в месяц.

Сервис сквозной аналитики — аналитика от рекламных показов до продаж. Подробнее…

Важность цены и рационализация поведения в будущем

Пять лет подряд происходило снижение реальных располагаемых доходов населения. Согласно прогнозам Минэкономразвития, они будут восстанавливаться до докризисного уровня в течение следующих пяти лет. И хотя индекс потребительской уверенности показывает небольшой рост во втором квартале 2019 года, российские потребители остаются крайне чувствительными к цене.

На фоне снижения покупательской способности развиваются новые и вспоминаются старые практики экономии: поход на рынок перед закрытием, чтобы купить товары со скидкой, совместные мелкооптовые закупки онлайн или офлайн, например, объединившись с родственниками, соседями или сослуживцами. И главная тенденция – увеличение доли промохантеров – покупателей, ищущих скидки и акции. Потребителя приучили к «желтым ценникам», и говоря о выборе магазина, участники фокус-групп всегда спонтанно упоминали акционные предложения как один из критериев.

«Растет доля людей, которые выбирают магазин исключительно из-за промотоваров. У них очень простая история. Стоят рядом три магазина. Эти люди заходят во все три магазина и покупают в каждом из этих магазинов по 1-2 товара. Соответственно, одна из основных задач ритейлеров сейчас – это трафик. Конкуренция за него сейчас достигла апогея.

Все сети, конечно, попали в тиски скидок. Все сейчас идут в программы лояльности, чтобы сделать более “умное”, персонализированное промо».

Экспертное интервью, представитель федеральной продуктовой сети

Привычка к акциям имеет не только утилитарное значение. Человек испытывает удовольствие от найденного со скидкой товара, аналогичное удачному торгу на рынке. Это превращает потребление в разновидность игры: найти, где дешевле, даже если разница в цене не слишком принципиальна для игрока.

На помощь промохантерам приходят технологии. Уже сегодня люди используют интернет-ресурсы, чтобы проверить акции, составить план покупок, и только после этого идут по магазинам. Эксперты прогнозируют рост прозрачности информации о ценах и дальнейшую рационализацию поведения в FMCG – покупатель будет больше внимания уделять соотношению цены и качества.

данным

Уровни пирамиды ценностей Bain

Уровень 1. Необходимый минимум

В основании пирамиды находятся минимально необходимые требования: обязательные технические характеристики по приемлемой цене в соответствии с законодательством и соблюдением этических норм.

Уровень 2. Функциональные ценности

На втором уровне находятся функциональные элементы, удовлетворяющие потребность компаний в операционной эффективности или производительности, такие как снижение издержек и масштабируемость. Они исторически стали основой предложения в консервативных отраслях, например промышленном производстве. И покупатели и продавцы в B2B по-прежнему сосредоточены на функциональных элементах.

Уровень 3. Легкость ведения бизнеса

Элементы третьего уровня облегчают ведение бизнеса. Некоторые предоставляют чисто рациональные типы ценности, например, увеличивают продуктивность (экономят время, сокращают усилия) или улучшают операционные характеристики (упрощают, систематизируют). Но на этом уровне уже появляются те, которые связаны с субъективными суждениями покупателей. К ним относятся факторы, которые улучшают отношения между сторонами: хорошая культурная совместимость и ответственность поставщика.

Уровень 4. Индивидуальные

Элементы на следующем уровне предоставляют дополнительные типы субъективной ценности, так как адресованы уже к приоритетам конкретного человека. Личные (снижение тревожности, привлекательный дизайн и эстетика) или деловые (повышение личной конкурентоспособности или расширение деловых связей).

Это уровень ценностей, касающийся очень эмоциональных состояний. Страх неудачного выбора часто терзает покупателей, которые ответственны за огромные бюджеты и принимают решения, влияющие на прибыль компании или касающееся интересов большого количества сотрудников.

Когда вы покупаете критически важное программное обеспечение, ведете переговоры по кредитам или аренде недвижимости — это всегда высокие риски. Возьмем, к примеру, такое решение одного американского провайдера связи

Несколько лет назад компания решила модернизировать волоконно-оптические сети для своего видеосервиса. Выбрала поставщика из Китая, который, как это часто бывает с Китаем, предложил самую низкую цену и хорошо выглядел «на бумаге». Однако, сразу после установки, новая сеть начала страдать от постоянных сбоев, и этой компании пришлось решать вопросы с китайской технической поддержкой при 12-часовой разнице во времени

Возьмем, к примеру, такое решение одного американского провайдера связи. Несколько лет назад компания решила модернизировать волоконно-оптические сети для своего видеосервиса. Выбрала поставщика из Китая, который, как это часто бывает с Китаем, предложил самую низкую цену и хорошо выглядел «на бумаге». Однако, сразу после установки, новая сеть начала страдать от постоянных сбоев, и этой компании пришлось решать вопросы с китайской технической поддержкой при 12-часовой разнице во времени.

С точки зрения этого клиента, слабые коммуникативные навыки и промахи поставщика в построении отношений — такие, как запуск больших апдейтов без уведомления клиента — были большими проблемами. Хотя в конечном итоге компания сменила поставщика, она потратила много времени и денег и получила удар по своей репутации. Вот почему некоторые B2B-поставщики преуспевают, предлагая клиентам минимизацию рисков и гарантируя успех своей репутацией.

Уровень 5. Вдохновляющие

На вершине пирамиды находятся ценности, которые усиливают видение будущего (помогает клиенту предвидеть изменения в своих рынках), дают уверенность в будущем организации или отдельного покупателя (например, они могут совершенствовать свою технологическую базу легко и недорого) или помогают повышать социальную ответственность компании.

Выводы

Базовые ценности в основании пирамиды уже давно легко измерить, поэтому их не сложно сравнивать. Более эмоциональные элементы на среднем и верхнем уровнях, традиционно трудно выделить и количественно оценить, и, следовательно, труднее реализовать.

Но битва за дифференциацию смещается в сторону этих менее транзакционных аспектов. Для стратега или менеджера по продукту намного сложнее понять нематериальные аспекты общего клиентского опыта (оказание услуги, поддержка, отношения и коммуникация), чем сделать стандартное предложение — быстрее, дешевле или надежнее.

Продукт — совокупность товаров и услуг

Ну тут всё понятно, я об этом неоднократно писал. Продукт — это совокупность товаров, услуг и информации. Не будем подробно на этом останавливаться, всё есть в уже помянутой статье:

Пожалуй, отдельно стоит заострить внимание на том включать или нет в ценностное предложение клиентский сервис? Тут всё зависит от стратегических решений более верхнего уровня, чем ценностное предложение. Сервис — это скорее характеристика самой компании, часто основа для позиционирования

Ценностное предложение же может меняться с течением времени. Поэтому если сервис — ваша сильная сторона, его имеет смысл приземлить на конкретные свойства продукта и расписать подробно. Если же для вас сервис — часть базового продукта, то можно просто иметь его в виду.

Факторы помощи и факторы выгоды

Наверное, самый большой вопрос всегда вызывают именно эти блоки. Что в них писать и чем они отличаются от pains и gains?

На самом деле всё просто: в них писать свойства ваших товаров и услуг, которые помогают решать проблемы и достигать выгод

Важно разделять следующие сущности: продукт, свойства и влияния:

Продукт — это то, что мы определили на предыдущем шаге. Он состоит из товаров и услуг. Свойства — это характеристики продукта. Про них вы можете сказать “в нашем продукте есть эта штука”. А влияние — это то, что свойство делает с проблемой или выгодой.

Давайте продолжим пример с нашим очистителем стёкол

Пример VPC

Здесь очиститель — это продукт; наночастицы и аромат кофе — факторы помощи и выгоды, а «дольше сохраняет стекло чистым» и «обеспечивает приятный запах» — влияния.

Самый главный вопрос — почему нельзя «дольше сохраняет стекло чистым» написать в фактор выгоды? Ведь это же звучит как выгода!

Customer Jobs — задачи/работы

Лучший вопрос для понимания сути jobs звучит так:

Вообще, это практически JTBD. Сам Остервальдер в книге ссылается на Ульвика и Кристенсена, но не приводит конкретных ссылок. Поэтому у людей начинаются проблемы с формулировками. Обычно они возникают по двум причинам:

Улетели в космос и описали глобальные потребности, которые не можем удовлетворить, никак не связанные с продуктом.
Описали потребности, которых на самом деле нет.

Пример из жизни. Я однажды купил средство для очистки стёкол в машину, которое «повышает безопасность движения». Как вы думаете, правильно ли сформулировали мою потребность маркетологи? Безусловно, у меня есть потребность безопасно ездить. Но ради этого ли я покупаю очиститель? Ощущаю ли я как у меня «повысилась безопасность» после его покупки? Особенно если я езжу в городе, где грязное стекло редко является прямой причиной ДТП? Нет. На самом деле я «нанимаю» очиститель для гораздо более простой «работы» — лучше видеть дорогу. И меня гораздо больше интересует как именно этот очиститель будет обеспечивать мне видимость. А «безопасность движения» — слишком сильный и глобальный мотив для такого простого продукта.

Как фрилансеру создать более ценный продукт?

Проблема многих продуктов в том, что они являются лишь частью другого продукта, а не законченным решением. Например, вы предлагаете услуги верстальщика. Ваш продукт – часть более сложного продукта под названием «сайт». Или вы делаете дизайн для лендингов. Отдельно дизайн клиенту не нужен, ему нужна готовая страница «под ключ». Желательно еще с настройкой рекламной кампании.

Если вы хотите хорошо зарабатывать, стремитесь предлагать комплексные продукты, которые полностью решат какую-то задачу. Например, если вы веб-дизайнер – соберите команду, необходимую для разработки сайтов и предлагайте клиентам не дизайн, а создание «продающих» сайтов «под ключ».

Если вы – копирайтер, не только пишите тексты, но и верстайте их на сайте, а затем настраивайте клиенту контекстную рекламу. Таким образом ваш продукт из «написания текстов» превратится в более комплексный продукт «повышение продаж с сайта». Вы сможете собрать кейсы с реальными цифрами, как Ваша работа по доработке контента и настройке рекламы подняла продажи клиентов, и сможете продавать Ваши услуги дороже.

Вопросы-табу: о чем точно НЕЛЬЗЯ спрашивать

Сколько вы готовы потратить?

Не все люди осознают, что именно представляет для них проблему. Если спросить клиента об этом прямо, его собственное мнение на этот счет может увести вас не в ту сторону. Вы должны смотреть глубже и находить первопричины, а не последствия, на которых, как правило, и акцентируют внимания клиенты. Например, клиент говорит «Если я не научусь проходить собеседования, то не получу эту должность, о которой так долго мечтал». Но проблема его не в какой-то конкретной должности и мечтах о ней, а в том, что клиенту недостает определенного навыка для уверенности в себе и успеха на рынке труда.

В чем ваша проблема?

Можете рассказать о себе больше?

Конструкция «Можете рассказать…» допустима и даже эффективна, если используется к месту, но такой вопрос звучит слишком широко. Как и в том случае, если обрушить на клиента череду открытых вопросов в первую минуту знакомства, он растеряется, если попросить его рассказать о себе. Если вы надеетесь этим вопросом перепрыгнуть все этапы продаж и избежать многочисленных типов вопросов — ничего не получится. Этапы, разобранные выше, обязательны и помогают раскрыть клиента, установить с ним доверительные отношения и понять. Обычный рассказ о себе (даже если человек согласится на него) не заменит полноценный процесс.

Правильные вопросы — это ключ к доверию, потребностям и согласию клиента. Умея подбирать их, формулировать и задавать, когда это требуется, вы сможете легко нащупать болевые точки клиента и успешно решить его проблемы. Каждый тип вопросов имеет свои особенности и свое время для того, чтобы быть озвученным.

Хотите узнать больше о типах? Какие вопросы будут полезны для каждого из этапов продаж? Как еще можно разговорить клиента и устранить его недоверие? А как с помощью вопросов закрыть возражения и подвести разговор к покупке? Пройдите курс Lectera Идеальная система продаж: техники закрытия любой сделки. За 8 уроков вы узнаете, какие ошибки чаще всего допускают непрофессиональные продавцы, как сохранять позитивный настрой в общении с клиентом, производить лучшее первое впечатление и подбирать к каждому покупателю индивидуальный подход.

Принцип потребительской ценности № 1: Количество потерь в ваших процессах не влияет на ценность для клиента.

Необходимо постоянно думать об этом. Хотели бы вы заплатить другую цену за продукт в зависимости от того, насколько эффективен производитель? Вы даже знаете, насколько эффективно производство в большинстве случаев! Рассмотрим такой предмет, как батарейки. Когда вы идете в магазин, вы принимаете решение о покупке исходя из множества факторов, таких как репутация, предыдущий опыт работы с продуктом или цена. Могу поспорить, что вы никогда даже не подумаете, имеет ли одно производство более низкую структуру затрат, чем другое. Итак, если покупатели никогда не связывают потери со стоимостью, почему это должны делать компании?

Анализируйте и делайте выводы

Когда люди жалуются, что бизнес в соцсетях не приносит прибыль, скорее всего, они неправильно поставили цели, неверно замерили реальную эффективность от действий и проведенных мероприятий. Аналитика необходима до начала продаж, в процессе и по итогам кампании.

Из множества аналитических инструментов, которые помогают определить наиболее эффективный контент, долю соцсетей в продажах, эффективность промо-постов или рекламы у блогеров, нужно выбрать основные и грамотно настроить. Полученные с их помощью данные помогут разобраться в том, какие действия принесли отдачу и в какие инструменты продвижения стоит вкладывать деньги, а в какие – нет.

К примеру, эффективность внедрения шопинг-тегов в Инстаграме* легко отследить в веб-аналитике. Они отслеживаются по метке источника – IGshopping.

Пример дохода от шопинг-тегов в Google Analytics по метке

Так и рекламный кабинет покажет целесообразность сегментирования аудитории по интересам к определенной категории товаров. Например, сочетание интересов «родители, нумерология, таро, астрология» помогут продавать книги определенной тематики. Ведь не все родители проявляют интерес к астрологии. А это значит, что реклама на них будет менее эффективна и обойдется дороже.

Замеряйте не только число продаж, но и трафик с конверсией, находите способы их повышения. Причем есть разная корреляция – за счет прироста трафика падает общая конверсия, за счет повышения среднего чека может вырасти общая прибыль.

Высоких вам конверсий и роста продаж! И помните, не менее важно отслеживать и другие показатели: прирост подписчиков, вовлеченность и количество реакций. Почему – читайте в нашем крутом гайде «Аналитика в соцсетях в 2021 году: сервисы и нюансы»