Увеличение маржинальности продаж

Сейчас читают

Как создать сайт для бизнеса самостоятельно

Создать сайт для компании самому без знаний программирования — это реально. Рассказываем, с помощью каких инструментов это сделать проще всего и что нужно учесть

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Как рассчитать и контролировать маржинальность

Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.

Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.

Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.

Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Расширение клиентской базы

Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.

email-рассылки;
контекстная реклама;
баннерная реклама;
таргетированная реклама;
реферальные программы.

реклама в печатных СМИ;
наружная реклама;
полиграфия;
участие в мероприятиях.

Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.

Маржа покупательной способности

Покупательная на шаблон день трейдера в четыре раза превышение маржи обслуживания по состоянию на закрытие бизнеса предыдущего дня (скажем, счет имеет $ 35000 после торговли предыдущего дня, то избыток здесь 10000 $, как эта сумма составляет более и выше минимального требования в 25 000 долларов. Это даст покупательную способность в 40 000 долларов (4 x 10 000 долларов). Если это превышено, то трейдер получит требование о внесении дневной торговой маржи, выпущенное брокерской фирмой. Временной интервал составляет пять рабочих дней для удовлетворения требования о внесении маржи. В течение этого периода покупательная способность дневной торговли ограничена двукратным превышением поддерживаемой маржи. В случае невыполнения маржи в течение установленного периода времени, дальнейшая торговля разрешена только при наличии наличных средств. сроком на 90 дней или до удовлетворения требования.

Работа с издержками

Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:

перепроизводство и избыток запасов;
простои персонала и техники;
лишняя транспортировка (не продуманы маршруты);
лишняя работа, которая не влияет на результат и качество продукта;
брак и ошибки персонала.

Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.

Источник

Актуальные показатели

Чтобы дальше продолжить анализировать покупательную способность в рублях в России, вплоть до 2020 года, рассмотрим ряд существующих цифр, предоставляемых официальными источниками.

Причем будем опираться, в большей мере на доходы граждан, как среднедушевые денежные доходы населения, по различным субъектам Российской Федерации. К тому же рассмотрим динамику их изменения с течением последних нескольких лет. Это позволит сориентироваться в том, как изменяется жизнь граждан страны и составить определенный прогноз на будущее.

По годам

Индекс покупательной способности в рублях изменялся за последние 10 лет следующим образом:

В 2008 году среднедушевой денежный доход на каждого гражданина в стране составлял 14.863 руб.
В 2009 году он вырос до 16.895.
В 2010 году стал у отметки 18.958.
В 2011 году вырос до 20.780 руб.
2012 год отметился более интенсивным приростом. Здесь покупательная способность выросла до 23.221 руб.
В 2013 году среднедушевой доход составил 25.928 руб.
В 2014 году достиг отметки в 27.766 руб.
В 2016 стал 30.466.
В 2017 году увеличился незначительно и достиг рубежа в 31.367 рублей.
В 2018 году составил 32.609 руб.

Как видно, за последние 10 лет реальные доходы граждан выросли более, чем в 2 раза. Но правомерно ли говорить о том, что и качество жизни увеличилось пропорционально этой цифре. Конечно же нет, ведь за этот период курс доллара вырос также в 2 раза, поэтому покупательская способность населения если и увеличилась, то точно на цифру, которая существенно меньше.

Что же на это повлияло – а тот факт, что большинство товаров народного потребления частично или полностью связаны с импортом. По этой причине цена на них выросла соответственно курсу иностранной валюты.

По регионам

Если рассматривать цифры по регионам РФ, то ситуация здесь выглядит очень неравномерно. Вот какие статистические данные имеются на сегодняшний день:

В Центральном федеральном округе на 2019 год среднедушевой доход составил 46.939 рублей.
В Северо-Западном ФО – 37.795.
В Южном федеральном округе – 29.862 руб.
В Северо-Кавказском федеральном округе – 24.660 рублей.
В Приволжском ФО – 28.222.
В Уральском ФО – 36.882.
В Сибирском федеральном округе – 26.889 рублей.
В Дальневосточном округе – 37.576 рублей.

В целом по стране этот показатель к концу 2019 календарного года составил показатель 35.188 в национальной валюте.

Динамика

Как показывает динамика, рост доходов граждан не успевает за повышением доллара и инфляцией достаточно для того, чтобы сформировать существенный уровень жизни граждан.

Так, по расчету института «Центра развития» НИУ ВШЭ, реальные доходы населения и реальная заработная плата росла от 21% до 11%, вплоть до 2008 года. Затем эти цифры стали уходить в отрицательные значения. Первый такой «провал» сформировался в кризисном 2009 году. После чего наблюдался определенный рост, вплоть до 2014 года, когда были введены санкции. Выйти из этого тяжелого с экономической точки зрения периода удалось только в 2017 году, когда стал наблюдаться хоть маленький, но все же таки рост в реальных доходах граждан.

Виды

Рассмотрим виды маржи.

Валовая. Пример расчета валовой (или нетто-маржи) был приведен выше. Это один из ключевых показателей рентабельности предприятия или отдельной сделки. Формула расчета довольно проста. В рамках анализа рентабельности бизнеса следует рассчитывать валовую маржу в динамике и сравнить значения по нескольким периодам.
Маржа прибыли показывает отношение чистой прибыли к объему продаж, т.е. рентабельность бизнеса с учетом операционных и внереализационных доходов и издержек.
Банковская процентная маржа является индикатором доходности банковских операций. Рассчитывается как отношение разницы процентных доходов и расходов к стоимости активов кредитного учреждения.
Вариационная маржа – это прибыль трейдера на фондовой бирже от разницы котировок.

Определение маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль (иначе говоря, маржа) — это доход предпринимателя, который образуется от выручки определенного объема реализуемой продукции после вычета переменных затрат того же объема. Маржинальный доход в некоторых случаях называют «суммой покрытия». Именно за счет этой суммы формируется покрытие издержек на зарплату персоналу, а оставшиеся средства — это чистая прибыль.

Маржинальная прибыль берет в учет весь ассортимент товаров, т.е. характеризует еще и общую рентабельность бизнеса. Если растет маржинальная прибыль, значит, идет вверх и чистая (за счет быстрого возмещения переменных затрат). Для управленческих стратегий, разработанных для повышения доходности предприятия, увеличение маржи — главная цель.

Сравнение с другими странами

В сравнении с другими государствами, занимающими первые 30 строчек в рейтинге с лучшей ситуацией с покупательской способностью, ситуация в России выглядит следующим образом, именно эти страны возглавляют список:

Катар.
Люксембург.
Сингапур.
Бруней.
Кувейт.
Норвегия.
Объединенные Арабские Эмираты.
Гонконг.
США.
Швейцария.
Саудовская Аравия.
Бахрейн.
Голландия.
Ирландия.
Австралия.
Австрия.
Швеция.
Германия.
Тайвань.
Канада.
Германия.
Оман.
Исландия.
Бельгия.
Франция.
Финляндия.
Англия.
Япония.
Южная Корея.
Новая Зеландия.

Интересным фактом является то, что Россия в этом рейтинге стран занимает 51 строчку, уступая Казахстану, Польши, Богамам, Малайзии, Греции, Эстонии, Литве, Кипру, Словакии, Чехии Экваториальной Гвинеи, Словении, Тринидаду и Тобаго.

Анализ и трактование показателей маржинальной прибыли

Эти характеристики позволят предприятию сформировать стратегию работы без убытков. Эту оценку можно проводить по производству в целом или по видам выпускаемых товаров.

Безусловно, маржинальная прибыль (как и рентабельность) показывает, насколько эффективно развивается компания. Ассортимент ее продукции можно распределить по трем фундаментальным категориям:

Низкомаржинальная. Сюда входят товары ежедневного спроса. Основной признак группы – масса конкурирующих фирм в данном сегменте, а также минимальная торговая наценка (10–20 %), определенная изготовителем.
Среднемаржинальная. Тут фирма-продавец ставит накрутку 50 %. Эти продукты покупают реже и в ограниченном количестве.
Высокомаржинальная. Отличительное свойство такой продукции – стабильный спрос у целевой аудитории даже с «космической» наценкой 300–500 %.

Каждый владелец бизнеса должен следить за показателями производства и знать, какая у компании маржинальная прибыль, ПЗ и выручка с продаж. Тогда он четко понимает, как обстоят дела в его организации – благополучно или нет. Если ежегодно МП стабильно высока, это служит доказательством удачной бизнес-стратегии развития.

Кроме контроля безубыточности производства, данные маржи обычно применяются в процессе:

стратегического управления при решении вопросов по ассортименту;
планирования работы предприятия и составления прогнозов по торговле конкурентов;
ценообразования на продукцию компании.

Стандартная маржинальная прибыль как общепринятая норма определенной быть не может, так как зависит от специфики и сферы производства. Все нормативные значения рассматривают лишь по отраслям, в каждой из которых выпускается продукция с относительно высоким показателем МП.

Обратите внимание: изготовление и сбыт предметов роскоши имеет маржу больше, чем у товаров повседневного использования.

Виды маржи при оценке прибыльности бизнеса

В бухгалтерском учёте и финансах при оценке прибыльности бизнеса учитывают три основных вида прибыли, или маржи:

Валовую прибыль, или валовую маржу — общую выручку за вычетом себестоимости проданных товаров.
Операционную прибыль, или операционную маржу — выручку за вычетом стоимости проданных товаров и операционных расходов.
Чистую прибыль, или чистую маржу — выручку за вычетом всех расходов, включая проценты и налоги.

Фрагмент консолидированного отчета о прибыли или убытке. Источник

Однако сами по себе значения прибыли не позволяют оценить реальное финансовое состояние компании. Поэтому на их основе рассчитывают относительные показатели.

Маржа валовой прибыли (gross margin) показывает, какой процент дохода остаётся компании после оплаты всех прямых расходов, связанных с производством или закупкой товаров:

Мвп = Валовая прибыль ÷ Выручка × 100%

Маржа операционной прибыли (operating margin) показывает доход, оставшийся после вычета прямых расходов и операционных затрат (аренда помещения, коммунальные платежи, оплата труда сотрудников и прочие постоянные расходы):

Моп = Операционная прибыль ÷ Выручка × 100%

Маржа чистой прибыли (net margin) показывает долю прибыли, оставшуюся после вычета операционных, накладных и всех прочих расходов:

Мчп = Чистая прибыль ÷ Выручка × 100%

Коэффициенты маржи разных компаний можно сравнивать между собой, чтобы понять, у кого рентабельность выше.

Для чего нужен расчет маржинальности

Маржа, маржинальность и наценка важны при ведении бизнеса. Но маржинальность — самый наглядный показатель из трех. Ее лучше наблюдать в динамике и следить за ней не реже раза в месяц.

Показатель маржинальности, в отличие от маржи и наценки, помогает делать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.

Маржинальность растет → бизнес хорошо развивается, система продаж налажена и работает эффективно.

Маржинальность в рамках запланированной → процессы работают в штатном порядке.

Маржинальность снижается от месяца к месяцу → тревожный сигнал для руководителя. Значит, нужно разбираться в процессах, выяснять, где бизнес теряет деньги.

Например, в структуру переменных расходов входят:

закупочная стоимость товара;
бонус менеджера по продажам;
стоимость доставки товара.

При негативной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разбираться, где сбой:

возможно, повысилась закупочная цена, а закупщик об этом не сообщил;
бонусы менеджера слишком высоки либо неверно выстроена система мотивации;
выросла цена доставки и нужно поискать другую компанию-грузоперевозчика.

Знать маржинальность важно и до старта бизнеса, когда вы только определяетесь, что будете продавать. Чтобы узнать среднюю маржинальность, можно почитать форумы и пообщаться с другими компаниями

Так как средняя маржинальность, скажем, в Москве может сильно отличаться от маржинальности в Махачкале.

Конечно, ориентироваться только на маржинальность на старте недостаточно — надо составить полную финмодель бизнеса.

Маржинальность используют при подсчете точки безубыточности. Она помогает определить, сколько выручки нужно компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль

Важно учитывать уровень точки безубыточности, когда планируете продажи. Лучше, чтобы бизнес проходил точку безубыточности в 10—13-х числах месяца, плохо — если к 25-му числу и позже

Как рассчитать и контролировать маржинальность

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Неудовлетворенный спрос в категории «Дом»

Начиная с конца февраля, увеличивалась нехватка продукции в категориях с самой большой выручкой. Активный покупательский спрос не удовлетворялся. Поэтому вырос процент упущенной выручки товаров, которые могли бы быть проданы за прошедший период.

Упущенная выручка была особенно высокой на протяжении трех недель в категориях «Мебель», «Хозяйственные товары», «Предметы интерьера» и «Счетчики газа».

Наибольший процент упущенной выручки в подкатегориях — % товаров, которые могли бы быть проданы за прошедший период

Упущенная выручка рассчитывается как средний темп заказов продукции, наложенный на количество дней, когда товаров не было в наличии. Может быть выражена в деньгах или процентах от выручки за период.

Пример расчета. Предположим, цена товара — 400 рублей, темп продаж — 4 штуки в день. Продукции не было в наличии 4 дня. Значит, упущенная выручка по заказам равна 6 400 рублей (400*4*4). Высокая упущенная выручка показывает, в каких нишах есть неудовлетворенный спрос.

Самый высокий показатель упущенной выручки был в категории «Счетчики газа» с 14 марта по 10 апреля. Даже монополисты не смогли восполнить товарный остаток, поэтому новым поставщикам будет сложно перехватить этот спрос.

На втором месте по объему упущенной выручки были хозяйственные товары и предметы интерьера, на третьем — мебель. Эти ниши представляют наибольший интерес для будущих селлеров.

Хозяйственные товары

Количество хозяйственных товаров в ассортименте Wildberries за два месяца выросло на 10%, то есть с 81 тыс. SKU до 89 тыс., а количество товаров без продаж — увеличилось с 35% до 37%. Упущенная выручка — 17%. Рост выручки год к году — 184%.

Это значит, что спрос в категории стабилен. Однако в нише есть монополист — сам маркетплейс. Он как селлер продает значительный объем товаров по низким ценам, и именно у него были крупнейшие недопоставки этой весной, которые показали большой процент упущенной выручки в категории.

Wildberries способен покупать товары известных брендов крупными партиями со скидками, и конкурировать с ним сложно, поэтому нишу хозяйственных товаров мы не считаем перспективной для запуска продаж.

Предметы интерьера

Количество товаров в продаже в этой нише за апрель-май выросло на 15%, с 254 тыс. до 294 тыс. В то же время количество товаров без продаж было стабильным — 28%. Упущенная выручка — 25%. Рост выручки год к году — 147%.

Следовательно, даже с ростом ассортимента спрос остается на прежнем уровне, а в нише еще есть потенциал для продаж большего числа товаров. Ее стоит рассмотреть подробнее.

Мы отобрали перспективные подкатегории в нише «Предметы интерьера». Критериями выбора стали средние цены на каждый товар, доля выкупа, рост выручки по отношению к прошлому году и процент упущенной выручки в категории.

Топ-5 перспективных подкатегорий среди предметов интерьера

В этих подкатегориях показан наибольший рост выручки год к году и еще неудовлетворенный спрос, выраженный в упущенной выручке.Кроме того, в этих категориях достаточно высокая средняя цена на товары — более тысячи рублей. Это хорошо, так как есть возможность заложить высокую маржу.

Доля выкупа в этих подкатегориях составляет 86-91%, поэтому в них низкие издержки на возврат и легче планировать объем поставок. Меньший процент товаров придется списывать из-за неаккуратного возврата на склад.

Отдельно стоит сказать о свечах и подсвечниках. В этой категории среднее количество заказов в день выросло на 67% — с 3 270 в марте до 5 452 в мае. При этом новые товары появлялись с меньшей скоростью — их стало только на 13% больше, а количество селлеров не увеличилось.

Это значит, что конкуренция в нише замедлилась, а спрос вырос. Стоит выходить в нее с новыми товарами. Например, с недорогими аналогами свечей из IKEA.

Мебель

Подкатегория «Мебель» вошла и в список лидеров по выручке в деньгах за год и показала одну из самых сильных динамик — выросла за год в объеме продаж на 298%.

Количество товаров в ней увеличилось за год на 9,9% — с 25,5 тыс. до 28 тыс. товаров. 46% товаров стабильно оставались без заказов. 32% — упущенная выручка по заказам за весну 2022 года.

Топ-5 перспективных подкатегорий в сегменте «Мебель»

По сравнению с другими нишами, в этих подкатегориях есть рост и еще неудовлетворенный спрос: все они показали более 150% роста выручки к прошлому году. Особенно сильный рост произошел в подкатегориях «Диваны» и «Кровати».

В них также была высокая доля выкупа и средний чек. Упущенная выручка особенно высока в подкатегории «Кровати», что говорит о недопоставках самых продаваемых позиций. Эти факторы показывают неудовлетворенный спрос и возможность выгодно работать в этих нишах.

Шаг 1. Определите свой путь развития

Финансовому директору важно иметь опыт в двух основных блоках финансов. Он должен понимать, как работает:

бэк-офис, бухгалтерия — финансовые операции, учет и отчетность (тут больше алгоритмов).
управленческие финансы — моделирование и оценка инициатив, поддержка принятия решений (тут больше суждений, экспертизы).

Если развиваться только в рамках бухгалтерии (в четких регламентах), роста до позиции финансового директора не будет. Если заниматься только финансовым управлением, не хватит понимания внутренних процедур.

В целом цепочка развития финдиректора выглядит так:

специалист (финансист) → специалист-управленец (уже отвечаешь за людей) → руководитель департамента финансов → финансовый директор.

Как интерпретировать показатель маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль нужна для определения стратегии безубыточности предприятия. Можно делать его по каждому виду продукции из ассортимента и по всему производству целиком.

Безубыточность – такое состояние производства (объем выпуска), при котором сумма выручки и издержки (переменные плюс постоянные) уравновесят друг друга. Этот объем можно вычислить так:

V_без. – объем товара, обеспечивающий безубыточное производство;
Р_c_o_nst – постоянные расходы (общая сумма);
Ц_ед. – цена реализации единицы выпущенной продукции;
Р_пер. – себестоимость 1 единицы реализуемого товара (переменные расходы на единицу продукции).

Иначе говоря, объем безубыточности зависит от того, какая доля «суммы покрытия», то есть маржинальной прибыли, покроет постоянные расходы на каждую единицу продукции.

Кроме анализа безубыточности, показатель маржи используется при:

выработке управленческой стратегии для принятия решений относительно ассортимента;
прогнозе деятельности как своей компании, так и конкурентов;
планировании ценовой политики.

Как пользоваться чек-листом?

Придерживайтесь поочередности вопросов, следуйте плану. Отвечайте максимально честно «да»/«нет» на вопросы о функционировании вашей деятельности. Каждая положительная отметка свидетельствует о верном направлении. Пункты с ответом «нет» указывают на узкие места, которые нужно проработать.

Обратите внимание, что не все пункты будут актуальными для разных видов деятельности и размеров бизнеса. Но и на них желательно дать максимально честный ответ, это позволит определить дальнейшую стратегию

Укрепление позиций в одних направлениях может помочь постепенно добиться результата в других. Проверка включает несколько этапов.

Примеры

Зная, как рассчитывается маржа в теории, приведем примеры расчета в цифрах.

Для бизнеса.

Исходные данные:

объем сделки – 1 млн.$;
себестоимость (средства, потраченные на материалы, комплектующие, логистику, заработную плату, доставку продукции и др.) – 600 тыс.$;

Для банковской деятельности.

Исходные данные:

процентный доход банка – 14 363 060 000$;
процентный расход – 8 679 068 500$;
активы – 94 733 191 700$.

Биржевая торговля (Форекс).

Исходные данные:

валютная пара: евро-доллар;
объем контракта – 2000$ или 0,02 лота (торговля на бирже ведется лотами, стоимость одного лота – 100000$);
кредитное плечо – 1/400;
обменный курс – 1,2 (1 евро равен 1,2 доллара).

Какая маржинальность считается нормальной и как на нее влиять

В целом, какой-то одной нормы маржинальности не существует. В каждой отрасли у предпринимателей свои ориентиры: например, в строительной — х, в общепите — у.

Если очень хочется точной цифры, можно ориентироваться на маржинальность 40% — это минимум.

А чтобы узнать, какие нормы в вашей отрасли, можно загуглить, спросить напрямую у знакомых предпринимателей или как-то разнюхать маржинальность конкурентов.

Но, вообще-то, важнее отслеживать свою маржинальность в динамике, как и маржинальную прибыль: растет — хорошо, падает — ищем проблему. Проблема может быть в высоких переменных расходах или низкой выручке.

А влиять на маржинальность можно четырьмя способами:

снижать переменные расходы: искать поставщиков с более выгодными ценами, менять сырье или ингредиенты на более дешевое, просить скидки;
повышать цену. Советуем регулярно мониторить цены поставщиков и повышать свои вслед за ними;
увеличить продажи товаров с наибольшей маржинальностью, чтобы повысить маржинальную прибыль по компании в целом;
снижать себестоимость товаров. Например, увеличивать объемы производства, чтобы закупать сырье с большими скидками.

Что такое маржа и маржинальность

В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.

Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.

Выручка — сумма, на которую компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.

Переменные расходы — все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше расходов, тем больше выручка.

Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.

Теперь пример из другой сферы.

Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.

Маржу считают в рублях. Давайте на примере.

Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.

Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.

Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.

Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.

По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.

Иногда маржинальность может быть отрицательной.

Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.

Как рассчитать и контролировать маржинальность

Подписка на новое в Бизнес-секретах

4 дополнительных рецепта по увеличению продажи в интернет-магазине

Интернет-продажи – это отдельный вид бизнеса. В нем действуют свои законы и правила. Все вышеописанные методы могут быть применены и к офлайн-магазинам, и к продажам в Сети. Однако, помимо них, существуют и дополнительные способы, влияющие на увеличение продаж организации в онлайн-пространстве. Все они имеют свои нюансы. Остановимся на них более подробно.

1. Улучшение навигации на сайте магазина

Недостаточно просто создать сайт. Необходимо сделать его удобным для клиента. Если сайт сконструирован абы как и покупателю трудно в нем ориентироваться, он, скорее всего, уйдет с него. Сделайте поиск товара максимально простым и удобным. Для этого:

создайте фильтры поиска товаров по различным критериям (размер, цвет, материал и т. д.);
поиск должен работать корректно, выдавая тот товар, который необходим клиенту;
структура каталога должна быть понятной.

Удобная навигация на сайте очень важна. Ее наличие выгодно отличит вас от конкурентов.

2. Адаптация дизайна сайта под самые разные устройства

Заходить на сайт должно быть одинаково удобно и с компьютера, и с планшета, и с телефона. Не стоит допускать того, чтобы на смартфоне отсутствовала часть функций или картинок. Современный человек привык работать не только с компьютера, все чаще он выходит в Сеть, используя мобильный телефон

И это необходимо принимать во внимание

3. Использование онлайн-консультанта

Не все люди любят решать вопросы по телефону. Многим легче написать. Для этого на сайтах и создаются чаты поддержки и онлайн-консультации. Они позволяют покупателю максимально быстро получить ответы на все интересующие его вопросы, что значительно повышает шанс совершения покупки. Конечно, стоит контролировать работу консультантов и не допускать задержки ответов даже на несколько минут. Оптимально, если клиент сможет получить обратную связь в течение 5–15 секунд.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

4. Профессиональный фотоконтент и грамотное описание товаров

На сайте необходимо размещать только качественные фотографии товаров, выгодно подчеркивающие достоинства продукта. Это витрина вашего магазина. Описание должно презентовать продукт, а не вызывать недоумение у покупателя.

Способ 2. Анализ маржинальности: ищем самое выгодное направление

Чтобы узнать, какое направление выгоднее, считают маржинальность каждого по отдельности, а затем сравнивают показатели друг с другом.

Допустим, у кондитера Ягодкина есть три точки, в которых он продает десерты: Альфа, Бета и Гамма. Выручка в точках отличается:

Альфа приносит 580 000 рублей в месяц;

Бетта — 760 000 рублей;

Гамма — 780 000 рублей.

Гамма выглядит лучше всех, но мы уже знаем, что нельзя смотреть только на выручку, поэтому посчитаем маржинальность по каждой точке.

Точка	Выручка	Перем. расходы	Марж. прибыль	Маржинальность
Альфа	580 000 ₽	300 000 ₽	280 000 ₽	48,2%
Бета	760 000 ₽	360 000 ₽	400 000 ₽	52,6%
Гамма	780 000 ₽	400 000 ₽	380 000 ₽	48,7%

Маржинальность показывает другую картинку: после вычета переменных расходов с точки Гаммы у кондитера остается 48,7% выручки — это меньше, чем в Бете и почти, как в Альфе. То есть, Гамма явно не самая выгодная точка, и причины тут могут быть разными, например:

аренда Гаммы в разы дороже других точек;
дело может быть в зарплате, например, если в точке Бета работает один продавец с окладом в 40 000 рублей, а в Гамме — три с окладами и премиями;
или поставщиках. Может, в точку Гамма малину привозят прямиком из Греции, и она обходится дороже.

Черт его знает, что там, но главное — у кондитера появился повод тщательнее проанализировать переменные и постоянные расходы точек. И уже после анализа принять решение: закрыть одну из точек и вкладывать больше денег в выгодные, порезать расходы или повысить где-то цены.