Словарь предпринимателя: прекариат

Инструкция по составлению письма-просьбы

Поскольку данное послание является частью корпоративной корреспонденции, то вначале него нужно указать автора, а именно: наименование компании-отправителя, ее фактический адрес и телефон для связи. Затем нужно внести данные об адресате: также название предприятия и конкретного получателя. Далее посередине строки можно сразу обозначить, что это письмо-просьба (но это необязательно).

Следующая часть письма касается непосредственно просьбы. Предварительно, желательно ее обосновать и уже затем высказывать саму суть просьбы. В завершение письмо нужно подписать (лучше, если это сделает руководитель компании или уполномоченное, доверенное лицо), а также поставить дату создания документа.

Потребность в финансировании

В разделе детально описывается потребность компании и финансировании. Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока (Cash Flow) и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени. При этом необходимо определить наиболее предпочтительную структуру капитала (заемный/акционерный), исходя из следующих соображений:

• доступность источников финансирования и наличие необходимого обеспечения;
• условия привлечения капитала;
• максимизация доходности акционерного капитала (обеспечение привлекательности для инвесторов);
• обеспечение платежеспособности, приемлемой для кредитно-финансовых учреждений (соотношение суммарные долговые обязательства/акционерный капитал);
• обеспечение гибкости финансирования;
• обеспечение стратегии выхода из проекта для инвесторов.

Укажите суммарную потребность в капитале и то, как он будет использован:

• издержки подготовительного периода;
• капитальные вложения;
• оборотные средства.

История компании и собственность

Прежде чем рассматривать будущее состояние вашей компании, потенциальный инвестор обязательно должен оценить то, как ваша компания функционировала до сих пор. Этот раздел должен включать хронологическую историю компании, начиная от даты основания до текущего момента времени. Необходимо указать основные события, происшедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т.п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке; финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т.п.). Основные события могут быть просто описаны в виде параграфа или приведены в таблице (см. форму).

Мотивирующие цитаты Стива Джобса про работу и успех

Всего важнее сосредоточенность и простота. Добиться простоты гораздо труднее, чем усложненности. Необходимо полностью выкладываться, чтобы обрести ясное мышление и создать простую вещь. Как только вы способны на это, становитесь всесильным.
Оглядываясь назад, я могу сказать, что уход из «Apple» стал лучшим событием в моей жизни. Благодаря этому ко мне вернулась легкость и сомнения, свойственные новичку, на меня перестали смотреть как на успешного человека. Я получил свободу и вступил в новый творческий период.
Мне все равно, стану ли я самым богатым человеком на кладбище

Мне куда важнее понимать, засыпая, что сегодня я сделал какую-то потрясающую вещь.
Важно найти то, что вы любите. И это правило действует как на работе, так и в отношениях.
Не существует успешного человека, который за всю жизнь никогда не оступался и не делал ошибок

Успешные люди допускают промахи, но потом меняют свои планы, основываясь на опыте. Я один из них.
Моя задача состоит не в том, чтобы облегчать жизнь людям, а чтобы делать их лучше.
Работа занимает большую часть жизни, поэтому единственная возможность быть полностью довольным – заниматься тем, что, на ваш взгляд, является великим делом. А для этого важно любить то, что вы делаете.
Настойчивость – это уже половина того, что отличает успешных бизнесменов от неудачников.
Работать нужно не 12 часов, а головой.
Оставайтесь голодными, всегда будьте безрассудными.

Виды и модели краудфандинга

Есть много классификаций видов краудфандинга. Самая распространенная — в зависимости от типа вознаграждения, которое получают инвесторы. Бывает три вида:

• Reward crowdfunding — бэкеры помогают проекту за бонусы. Это публичное упоминание имени, реклама в СМИ, будущая продукция бесплатно.
• Debt crowdfunding — бэкеры помогают за долю прибыли, чаще всего за процент от продаж. Этот вид краудфандинга применим для стартапов, планирующих выпускать востребованные продукты.
• Equity crowdfunding — бэкеры помогают за долю в проекте, например, за акции компании. Этот вид краудфандинга могут использовать в том числе крупные бренды для реализации новых проектов и повышения узнаваемости.

Банк России использует другую классификацию видов краудфандинга. В зависимости от того, кто выступает фаундером и бэкерами, он выделяет:

• p2p-кредитование, когда и фаундер, и бэкеры — физические лица;
• p2b-кредитование, когда юридическое лицо привлекает средства от физических лиц;
• b2b-кредитование, когда и фаундер, и бэкеры — юридические лица;
• rewards-краудфандинг, когда средства привлекают за нефинансовое вознаграждение.

Каждый вид краудфандинга может быть реализован по разным моделям. Они зависят от условий сбора средств, суммы взносов и того, как будут тратить деньги. Выделяют пять самых распространенных моделей краудфандинга:

«Все или ничего». Если фаундер не успевает собрать средства в установленный срок, он не получает ничего. Если успевает, ему перечисляют всю собранную бэкерами сумму.

«Оставить все»

Неважно, сколько денег соберет проект, фаундер получит всю сумму за вычетом комиссии платформы.

«Вознаграждение». В этом случае деньги получает не фаундер, а команда, которая будет работать над проектом

Фаундер собирает средства на идею и передает их тем, кто ее реализует.

«Сделка со свободной ценой». Фаундер создает какой-то продукт, например, клип, книгу или PDF со стихами. Бэкеры сами решают, сколько за него заплатить, и могут перечислить и 100 рублей, и 50 000 рублей за одну единицу продукта.

«Благотворительность». Это безвозмездное перечисление средств на социально важные проекты. Часто эту модель используют приюты для бездомных животных и благотворительные фонды, собирающие деньги на лечение детей.

Частные лица — например, музыканты, поэты и писатели — чаще всего используют rewards-краудфандинг по модели «Оставить все». Для бизнеса применим больше Debt crowdfunding или Equity crowdfunding.

Финансовое положение

Существуют разные мнения о том, имеет ли смысл представлять информацию об оценке стоимости бизнеса потенциальным инвесторам или лучше это сделать в переговорах на последней стадии. До момента представления вашего финансового предложения инвестору желательно обсудить его с профессиональным инвестиционным советником (консультантом). Предложенная вами структура финансирования может быть отнесена инвесторами к разряду привлекательных ннвестиционных возможностей. Это может определить окончательную цену акций и иметь существенные налоговые последствия. Вместе с тем это может принести к негативной реакции инвесторов в случае, если они посчитают оценку завышенной.

Включив в Инвестиционное предложение диапазон оценок, можно быстро отсеять тех инвесторов, которые не разделяют ваше мнение о стоимости бизнеса. Это сохранит время для обеих сторон: для вас и потенциального инвестора. В то же время, если вы предложите диапазон оценок, которые значительно превышают ожидания потенциальных инвесторов, вы можете отпугнуть всех инвесторов. Таким образом, диапазон оценок, несмотря на определенные преимущества, может привести к ослаблению вашей позиции на переговорах с инвесторами.

В любом случае, при определении стоимости вашего бизнеса и структуры сделки вы должны быть реалистичны. Предложение инвестору должно быть справедливым. Большинство российских компаний не котируют свои акции на фондовом рынке, что делает невозможным определение их рыночной стоимости, поэтому имеет смысл все- таки представлять инвесторам конкретное финансовое предложение, содержащее оценки стоимости бизнеса или их диапазон. Следует основывать свои оценки на будущих доходах компании. Наиболее распространенный метод, которым можно с успехом применить при оценке бизнеса в России, — это метод дисконтированных дивидендов. Для проведения оценки с использованием данного метода инициаторы проекта должны построить детальную финансовую модель компании и провести соответствующие расчеты.

Формы предпринимательства по количеству собственников

По количеству собственников предпринимательство бывает:

• индивидуальным;
• коллективным;
• корпоративным.

Индивидуальное

Индивидуальное предпринимательство предполагает создание компании одним собственником. Предприниматель должен быть официально зарегистрирован и иметь счет в банке. Его деятельность облагается налогом. 

Плюсы индивидуальной формы:

• быстрое создание (регистрация и, в случае необходимости, получение лицензии);
• налоговые льготы;
• самостоятельность;
• гибкость в управлении;
• легкая ликвидация.

Недостатки:

• ограниченные финансовые возможности;
• риск;
• высокая конкуренция.

Коллективное

Коллективное предпринимательство предполагает создание предприятия путем внесения двумя или более лицами средств в паевый или уставной фонд. Организационно-правовые формы коллективной предпринимательской деятельности установлены Гражданским кодексом РФ. Способы и методы распоряжения коллективным имуществом осуществляется исходя из соглашения между всеми собственниками. В случае выделения в учредительной документации долей, такая собственность является долевой. В остальных случая собственность совместная. 

Основными формами коллективной деятельности выступают:

• хозяйственные общества;
• хозяйственные товарищества;
• акционерные общества.

Корпоративное

Для защиты общих интересов в коммерции предприятия разных форм организации объединяются в одну сложную структуру. При этом сотрудничество строится на договорной основе, каждая из фирм-участниц не теряет своей самостоятельности и юридического статуса.

Корпоративное предпринимательство делится на виды:

1. Концерны. Взаимодействие предприятий основывается на совместной деятельности. Одна из компаний или созданный отдельно центр становится главным управляющим органом. Функции концернов разнообразны: производственные, научно-технические, внешнеэкономические, финансовые, социальные. Такой вид корпоративного объединения бывает одноотраслевым или многоотраслевым. 
2. Хозяйственные ассоциации (фонды или союзы). Предприятия объединяются в ассоциации для решения какого-либо одного вопроса, проведения определенных производственно-хозяйственных функций. Такая форма предполагает наличие больших свобод для организаций, чем концерн.
3. Консорциумы. Временные предпринимательские союзы, созданные с целью решения конкретных задач. После результативного взаимодействия консорциумы распадаются. Такая форма деятельности позволяет совместно размещать займы, участвовать в крупных финансовых операциях, производить масштабные строительные или промышленные мероприятия.
4. Межотраслевые и региональные союзы. Такие альянсы образуются из предприятий, которые производят однородную продукцию. Объединяющим их элементом выступают научно-технические или кооперационные причины. 

Коммерция

Для неё характерны операции и сделки купи/продай, во время которых осуществляется торговля товарами и услугами. На территории Российской Федерации это едва ли не самый распространённый вид предпринимательства. В нём принимает участие большое количество как малых предприятий, так и отдельных лиц. Эта деятельность требует мобильности, быстрого приспособления к потребностям, ведь связана она с конкретными запросами населения. Непосредственно сам предприниматель не занимается производством товаров, а только реализует их. В данном случае примером предпринимательской деятельности является покупка товаров в Китайской Народной Республике с последующей перепродажей населению Российской Федерации. Причем она осуществляется, как правило, с наценкой в 400-500 %. Почему так? Дело в том, что когда коммерческие предприниматели заказывают определённую продукцию, то их потребитель – рынок. То есть нет конкретного человека, что согласился бы купить предмет сразу же. Поэтому из-за вероятности неудачи (никто не захочет), потери («Почта России» посылку не доставила), низкой начальной стоимости и темпов реализации коммерческие предприниматели и формируют такие большие наценки. Вот такие есть в данном случае особенности предпринимательской деятельности. Примеры из мировой практики вообще часто говорят о том, что простая перепродажа нуждается в значительном завышении цены. А если проводится ещё и реклама, то в данном случае её бюджет может превысить себестоимость продукции в цене.

Бизнес-процессы

Бизнес-процесс – это регламентированная и регулярно повторяющаяся последовательность действий одного или нескольких сотрудников, направленная на достижение конечного результата.

В любой компании есть свои бизнес-процессы, которые определяют временные затраты на работу и влияют на качество производимой продукции. Рассмотрим составляющие бизнес-процесса:

1. Цель заключается в разработке последовательных мероприятий, которые будут обеспечивать получение прибыли.
2. Ставятся задачи контроля выполнения последовательности операций, что нужно для максимального увеличения скорости их выполнения.
3. Вход – начальный ресурс, необходимый для выполнения операций (заявка, сырье, поставка).
4. Выход – результат, готовый продукт, услуга и прочее.

СПРАВКА! Не нужно путать бизнес-процесс с технологическим. В последнем варианте все происходит без участия человека.

Правительственная поддержка и законодательство

Действия правительства могут оказывать как благоприятный, так и негативный эффект на процесс развития компании

Поэтому важно указать, пользуется ли ваш проект поддержкой федерального или регионального правительства. Также следует описать действующее законодательство, которое может благоприятно или негативно сказываться на результатах реализации проекта

Данный раздел должен содержать следующую информацию:

• Насколько ваш проект вписывается в общую экономическую или инвестиционную стратегию государства
• Возможные механизмы и меры правительства по поддержке вашего проекта на федеральном и/или региональном уровнях.
• Предполагаемый вклад проекта в экономическое развитие страны (бюджетный, социальный, технологический, экологический и другие эффекты).
• Особенности российского законодательства, регулирующего деятельность вашей компании.
• Ограничения конвертируемости рубля, условия ввоза и вывоза капитала.

Выдержки из важнейших законодательных актов, определяющих успех вашего проекта, могут быть представлены и виде Приложения.

Формы организации бизнеса

В соответствии с числом бизнесменов, владеющих предприятием, способов организации предпринимательской деятельности, выделяют следующие организационные формы бизнеса:

1. Индивидуальное предпринимательство – форма предпринимательской деятельноти, при которой предприятие принадлежит единственному владельцу. Собственник индивидуального предприятия самостоятельно принимает все решения, единолично распоряжается прибылью, и в случае неудачи, самостоятельно несет убытки.

Иногда владелец малого индивидуального предприятия самостоятельно производит товары, не нанимает работников, чтобы сэкономить на их заработной плате. Однако владелец бизнеса вправе нанимать наемных работников, может это сделать, если не органичен в количестве денег.

1. Партнерское предпринимательство (товарищество) — форма бизнеса, при которой предприятие находится в собственности двух и более человек. Участники товарищества объединяют свои денежные средства, идеи, способности для организации общего бизнеса на добровольной основе. Прибыль от такого бизнеса делится между собственниками предприятия, убытки от разорения они так же несут сообща. Принятие решений осуществляют все члены товарищества совместно, что представляет собой некоторую сложность при согласовании разных точек зрения.
2. Корпорация (акционерное общество) — предпринимательская деятельность, при которой предприятие принадлежит держателям акций. Членами акционерного общества могут являться десятки, сотни и даже тысячи акционеров (владельцы ценных бумаг). Акции акционерного общества дают право их владельцам на определенную долю прибыли от бизнеса. Корпорации являются самыми сложными формами организации предпринимательской деятельности, среди них выделяют открытые и закрытые акционерные общества. В открытом акционерном обществе акционерами могут стать любые лица, в закрытом — заранее оговоренный круг лиц — учредителей.

Детально о предпринимательстве

Итак, при желании заняться подобной деятельностью необходимо понимать, что:

1. Предпринимательство – это работа, целью которой является получение максимальной прибыли. На это должны быть направлены силы как владельца компании, так и её сотрудников. Примеры предпринимательской деятельности в данном случае – это «Кока-Кола», «Рошен», «АВК», «Пепси», «Макдональдс». Каждая из этих компаний имеет свою собственную корпоративную культуру, которая нацелена на процветание.

2. Предпринимательство – это работа, которая ведётся на свой собственный страх и риск. Причем они неимоверно большие и могут иметь значительные последствия. Давайте обратимся к опыту стран так называемого Запада. Статистика показывает, что примерно 80 % предприятий, которые создаются, гибнут в течение первого года своей деятельности. А через 50 лет остаётся в «живых» только 1-2 % компаний. Причина такого «мора» — значительная недооценка рисков.

Когда W-8BEN не поможет

Рассмотрим ситуации, когда вам нет необходимости подписывать W-8BEN:

1. Вы не являетесь резидентом РФ. Существует ли соглашение об избежании двойного налогообложения между вашей страной и США, надо узнавать в стране вашего резидентства.
2. Вы инвестируете в фонды недвижимости REIT – специальные фонды, которые строят, покупают, управляют различными объектами недвижимости и платят инвесторам щедрые дивиденды (более 90 % от полученных доходов). Но, независимо от наличия W-8BEN, налог составит 30 %. Кстати, если вы инвестируете в REIT через индексный фонд (ETF), то налог будет 10 %.
3. Вы инвестируете в MLP. Это компании с особой формой собственности в США в виде партнерства с ограниченной ответственностью. По их дивидендам налог составит 37 % вне зависимости от подписания W-8BEN.
4. Вы получили доход не от дивидендов, а от разницы в котировках по сделке купли-продажи (купили дешевле, продали дороже). В этом случае российский брокер является налоговым агентом и сам удержит 13 % НДФЛ. W-8BEN не потребуется.

Предприниматель и финансирование

Учитывая рискованность нового предприятия, получение капитального финансирования является особенно сложной задачей, и многие предприниматели решают эту проблему с помощью бутстрэппинга: финансирование бизнеса с использованием таких методов, как использование собственных денег, обеспечение собственного капитала для снижения затрат на рабочую силу, минимизация запасов и факторинг дебиторской задолженности.

В то время как некоторые предприниматели являются игроками-одиночками, которые пытаются создать малый бизнес с минимальными затратами , другие берут на себя партнеров, вооруженных более широким доступом к капиталу и другим ресурсам. В этих ситуациях новые фирмы могут получать финансирование от венчурных капиталистов, бизнес-ангелов, хедж-фондов, краудсорсинга или из более традиционных источников, таких как банковские ссуды.

Как выбрать направление

Главная сложность для начинающих предпринимателей — какой бизнес выбрать, чтобы в будущем получить доход и развиваться. При отсутствии необходимых средств необходимо выбирать направления деятельности, которые не требуют больших финансовых вложений и несут минимальные риски.

Для принятия правильного решения следуйте следующим рекомендациям:

Проанализируйте, к чему вы имеете наибольшую склонность

Особое внимание уделите направлениям, в которых вы лучше всего разбираетесь и хотите развиваться.
Определите размер инвестиций на начальном этапе. У многих людей появляются идеи, но денег на их воплощение недостаточно.
Количество конкурентов

Перед запуском проекта обратите внимание на конкуренцию на рынке, ведь от этого напрямую зависит успех. Чтобы избежать трудностей на начальном этапе, стоимость продукции должна быть ниже, чем у конкурентов с сохранением высокого качества. При этом работать себе в убыток также не стоит.

Для правильного выбора составьте перечень из 8-10 бизнес-идей, а после этого выберите какую-то одну. При этом всесторонне изучите направление, пообщайтесь со специалистами в этой сфере, изучите рынок и составьте бизнес-план.

Основные бизнес термины

B2B (Business To Business – бизнес для бизнеса) – модель бизнеса, где клиентами являются другие компании.

B2C (Business To Consumers – бизнес для клиентов) – модель бизнеса, где клиентами являются конечные потребители – люди.

B2G (Business To Government – бизнес для государства) – модель бизнеса, где клиентами являются государственный учреждения.

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности компании, отдела, процесса или сотрудника. Набор показателей для оценки эффективности различных инструментов в бизнесе. Используется для принятия стратегических решений.

Рентабельность – отношение количества чистой прибыли к общей выручке компании. Показывает, насколько высокая или низкая доходность у компании.

Пропускная способность – количество дел, задач, заданий, операций, которые могут быть выполнены за единицу времени компанией, отделом или конкретным сотрудником.

Бизнес процесс – набор связанных друг с другом дел, задач, операций, целью которого является конкретный результат или запуск другого бизнес процесса.

Автоматизация – комплекс мер, направленный на фиксацию бизнес процессов и их выполнение сотрудниками или системой в автономном режиме с минимальным человеческим фактором. Цель автоматизации – увеличение пропускной способности, уменьшение издержек и увеличение рентабельности бизнеса.

Account Management – отдел производства, отвечающий за удовлетворение клиента продуктами или услугами компании.

Рекламная кампания – информирование целевой аудитории и рынка о предложении с продуктом или услугой или о бренде.

Акция – специальное, ограниченное предложение или сообщение для целевой аудитории. Проводится регулярно для стимулирования клиентов и появления повода о покупке.

Предложение – описание продукта, услуги, бренда или компании. Либо комплекс из этих описаний.

УТП (Уникальное Торговое Предложение) — одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.

CRM-система (Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами. База клиентов с информацией и историей взаимодействий с каждым из клиентов.

SCM (Supply Chain Management) — автоматизированные системы управления цепочками поставок. Основной задачей является — повышение эффективности логистики.

PLM (Product Lifecycle Management) — управление жизненным циклом продуктов;

PDM (Product Data Management) — системы управления производственными данными.

APS (Advanced Planning/Scheduling) — развитие системы планирования; расширенное планирование производственных заданий.

CMS-система (Content Management System) – система управления контентом или сайтом. Нужна для публикации контента и управления сайтом пользователями, которые не разбираются в программировании.

ERP-система (Enterprise Resource Planning) – интегрированная система и решение управления всеми бизнес операциями. Состоит из CRM, PLM, PDM, SCM, CMS и проч. В ERP используется либо все вместе, либо только нужное для конкретной бизнес модели.

SAAS-сервис (облако) – программное обеспечение без необходимости установки на ПК, пользоваться которым могут через веб-интерфейс (браузер).

НДС – налог на добавленную стоимость. Форма платежей в государственный бюджет с части стоимости продукта.

УСН – упрощенная система налогообложения. Форма платежей в государственный бюджет с части поступившей выручки или прибыли.

ООО (Общество с Ограниченной Ответственностью) – вид организационно-правовой формы компании, где компания отвечает перед законом уставным капиталом.

ИП (Индивидуальный Предприниматель) – вид организационно-правовой формы компании, где предприниматель отвечает перед законом своим имуществом.

Пошаговая регистрация

Для удобства взаимодействия с микрофинансовой организацией клиенты создают персональные страницы. Операции, проводимые в них, не отличаются от операций в отделениях и позволяют решать те же задачи.

Войдя на свою страницу, пользователь может:

• подавать заявки на займы;
• оплачивать кредиты в соответствии с графиком платежей;
• отправлять письма сотрудникам МФО;
• быть в курсе всех новостей;
• получать индивидуальные предложения;
• вносить изменения в данные;
• пролонгировать кредитный договор;
• досрочно погашать займы (частично или полностью).

Для создания личного кабинета заёмщику нужно явиться в ближайший офис и заявить о своём желании получить займ. Потребитель предоставляет пакет документов (они указаны в Правилах выдачи займов) и заполняет анкету. После рассмотрения заявки предоставляется доступ в личный кабинет.

Заявление может быть записано со слов заёмщика менеджером. Пользователь должен обязательно с ним ознакомиться и в подтверждение корректности внесения данных поставить свою подпись.

Клиентам доступен займ (рефинансирование) под ПТС или кредит под залог транспортного средства. В первом случае пользователь имеет полное право пользоваться транспортным средством в своих целях, а во втором машина остаётся в залоге в МКК.

По займу минимальная ставка составит 2,7%, а максимальная — 7,0%. При оформлении кредита под ПТС ставка увеличивается — от 6,4 до 7,45%. Период кредитования — от 61 дня до 2 лет.

На автомобили, оформленные под ПТС, обязательно устанавливают GPS-устройство. Оно помогает отследить местонахождения залогового имущества. Услуга платная — 500 рублей в месяц при использовании более 14 дней.

Служба поддержки

Задача службы поддержки — вовремя реагировать на звонки (письма) клиентов, и помогать им найти ответы на вопросы. Для связи с сотрудниками Ваш Инвестор можно использовать такие каналы:

1. Номер телефона +7(800) 301-57-80 . Судя по отзывам, это лучший канал связи. Отвечают быстро, помогают с оформлением заявки, подсказывают выходы из сложных ситуаций.
2. Обратный звонок. Если воспользоваться этой функцией, сотрудники ООО МКК «ЦФР ВИ» сами перезвонят пользователю в ближайшее время.
3. Личный кабинет. Клиенты отправляют краткие сообщения из аккаунта. Техническая поддержка обычно отвечает в течение часа.
4. Общение в чатах. На верхней панели размещена чёрная кнопка с телефонной трубкой. Она позволяет пообщаться с ботом в Телеграм, перейти в чат WhatsApp, ВКонтакте.