Я твой должник: как бизнесу работать с дебиторкой

Виды возражений

Чтобы закрывать возражения, нужно понимать, к каким видам они относятся и почему возникают. Это понимание — где-то на стыке отличного знания своей целевой аудитории, тонкостей психологии и опыта в продажах.

Условно возражения можно разделить на три вида.

Истинные возражения

Суть. Клиент говорит то, что думает.

Пример. Предположим, вы продаёте мягкую мебель. И пытаетесь продать диван за 80000 ₽ человеку, который планировал потратить максимум 50000 ₽. Он говорит: «Мне дорого» — и ему правда дорого.

Что делать. С истинными возражениями работать проще всего. Если человек заинтересован в продукте, закрыть его сомнения можно, обсудив выгодные условия сделки. Например, в случае с высокой ценой можно предложить скидку, рассрочку или платёж в несколько этапов.

Ложные возражения

Суть. Клиент называет ненастоящую причину отказа, а истинную причину скрывает.

Пример. Человек смотрит на диван за 80000 ₽ и говорит: «Что-то по форме не то… Кажется, не впишется в мой интерьер». Но на самом деле, он просто не планировал тратить на диван больше 50000 ₽.

Что делать. Самое трудное — распознать ложь. Техника работы с возражениями предполагает умение спрашивать и слушать собеседника. При помощи уточняющих вопросов можно вытянуть из потенциального покупателя истинную причину отказа.

Условно-объективные возражения

Суть. Клиент называет реальные причины, по которым прямо сейчас не готов к покупке. При этом всё остальное его устраивает.

Пример. Человек уже осмотрел диван со всех сторон, посидел и даже прилёг. А потом говорит: «В целом, нравится. Но перед покупкой надо посоветоваться с женой». Это объективное условие.

Что делать

Тут важно не наседать, дать возможность обсудить покупку со всеми заинтересованными лицами. Обязательно уточнить, есть ли ещё какие-то сомнения

Проще говоря, когда вся семья одобрит именно этот диван, останутся ли другие причины, чтобы его не купить?

Будьте гибкими

Не все заказчики готовы сразу выложить деньги. Если вы не загружены до отказа, проявляйте гибкость. Я не предлагаю соглашаться на постоплату через 30 дней после сдачи проекта. Но если человек работает с вами впервые, прислушайтесь к его пожеланиям.

50% предоплаты и 50% перед сдачей проекта — вполне адекватная схема, когда речь идет о крупном проекте. Вы получите крупную сумму вперед, а заказчику будет удобнее и спокойнее. Это тоже повышает доверие.

Если речь идет о проекте на 5000 рублей, вряд ли я соглашусь разбивать оплату. Но когда проект стоит 20 000 и больше, я чаще всего готова к переговорам — в зависимости от поведения клиента и сути проекта.

Освойте искусство дедлайна

Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.

Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.

Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.

Этапы работы с дебиторкой

Задаваясь вопросом, что такое дебиторская задолженность и как с ней работать, сперва следует понять, с чего нужно начинать.

Работу с дебиторкой, которая образовалась из подписанных соглашений, условно можно разделить на несколько этапов:

1. Подготовительный – контроль контрагентов, с которыми предполагается дальнейшее сотрудничество (насколько они способны выплачивать долги, их надежность и ответственность и прочее).
2. Документальный – на момент подготовки проекта соглашения и установки его условий (распорядок выплат и их даты, санкции за нарушение условий соглашения, рассрочка и прочее).
3. Контрольный – при нем требуется следить за выполнением клиентом обязательств по соглашению.
4. Оперативный – комплекс процедур, которые способствуют понижению риска прогрессирования задолженности в сомнительную и безнадежную.
5. Взыскательный – это взаимодействие с дебитором в суде либо при помощи специальных методов получения финансовых средств.
6. Заключительный – списание долгов, которые стали безнадежными, переквалификация долгов в сомнительные, учитывая все последствия, которые следуют из этого.

В качестве стимула и мотивации сотрудников для работы по сокращению ДЗ и КЗ можно использовать систему введения денежного вознаграждения сотрудников, добившихся снижения дебиторки по контрагентам, которых им доверили для взыскания долга.

На каждом этапе работы с дебиторской задолженностью можно использовать различные приемы установления контакта, его ведения и аргументации

Способы взыскании задолженности

Чтобы взыскать денежные средства быстрее, можно применять следующие способы:

1. Установить стоп-отгрузки. Каждый дебиторщик заинтересован в бесперебойной работе своей фирмы и сохранении объемов поставок. При возникновении ПДЗ отгрузки контрагенту больше не производятся до момента полного расчета. Существенным плюсом этого механизма является возможность контроля отгрузок при существующих долгах клиентов, приостановка увеличения задолженности контрагента при неоплате. Однако это может привести к снижению объема продаж и недовольству клиента из-за нарушения товарооборота.
2. Заручиться гарантийными письмами. Это такая бумага, в которой клиент дает гарантию того, что в конкретный период он выплатит просроченную сумму. Если платеж будет отправлен частями, то к гарантийному письму прикладывают график погашения с перечнем сумм и соответствующих дат.
3. Начислить штрафы и пени. За каждый день просроченной оплаты контрагенту начисляются штрафные санкции. Это мотивирует должника оплатить в срок, или вообще делать предоплату. Однако слишком строгое соблюдение кредитной дисциплины без уточнения причин неоплаты может оттолкнуть клиента и снизить его лояльность.
4. Перевести контрагента на фактовый расчет или предоплату. То есть происходит аннулирование отсрочки платежа при систематическом нарушении кредитной дисциплины. Как правило, достаточно только предупреждения должника об этом. Тогда улучшается дисциплина платежей и происходит быстрое сокращение дебиторской задолженности. Однако клиент может среагировать негативно, что приведет к расторжению договора взаимосотрудничества.
5. Снизить кредитный лимит и работать от отгрузки до отгрузки. Как правило, компания разрешает контрагенту покупать по отсрочке в рамках определенного объема. Этот метод позволит контролировать размер поставки клиенту, который будет оплачивать быстрее для того, чтобы совершить отгрузку на новую сумму. Однако и при маленькой сумме отгрузки клиент может надолго задержать оплату, поэтому данный метод лучше комбинировать с другими.
6. Выставить претензию. В этом случае должникам направляется претензионное письмо с вручением. В типовой претензии содержится текст: если сумма ПДЗ не будет погашена в течение 3-х календарных дней, то наша компания будет вынуждена обратиться в суд. Это ускоряет взыскание задолженности клиента и способствует улучшению платежной дисциплины. Однако если отношения с партнером изначально сложились дружеские, то выставление претензии может это нарушить.
7. Работать с клиентом под ответственность менеджера по служебной записке. В этом случае отгрузки клиенту осуществляются под ответственность менеджера с последующим удержанием суммы ПДЗ клиента с заработной платы сотрудника. Для руководства компании этот метод обеспечивает наиболее тщательный контроль клиента со стороны менеджера, отслеживание условий поставок и контроль состояния ПДЗ. Также происходит ускорение оплат, так как менеджер имеет больше рычагов работы с клиентом и чаще контактирует с ним. Безответственные отгрузки менеджеров могут привести к списанию части ПДЗ с заработной платы, что приведет в дальнейшем к текучести кадров. Этот метод действенный, но должен применяться в комбинации с другими, а также учитывать все усилия ответственного менеджера по работе с клиентом.

Таким образом, применение данных методов и их комбинаций значительно повышает эффективность управления дебиторской задолженностью.

Однако вышеперечисленные пункты лучше использовать в крайнем случае, так как они могут сильно повлиять на отношения с клиентом. Поэтому главной задачей фирмы являются предупредительные работы.

Кто отвечает за документы

Обсуждая вопрос, как наладить эффективный документооборот компании, чтобы все документы контрагентов попадали вовремя к конечному лицу — бухгалтеру, нельзя не сказать об ответственности служб: бухгалтерской и службы менеджмента.

Если в организации не отрегулировано и не закреплено разделение обязанностей, работники могут перекладывать ответственность друг на друга: истребовать документы порой бывает не так просто, а последствия для фирмы в виде санкций ФНС вполне реальны.

Выход кроется в исполнении положений ПБУ1/2008 (утв. Приказом №106 н Минфина от 06/10/08 г.). Согласно ему, утверждая учетную политику предприятия, необходимо утвердить и правила документооборота на ней (п. 4). В них целесообразно детально прописать прохождение документов, ответственность сотрудников, в том числе и в части истребования документов, удерживаемых контрагентами: кто обязан составлять письменные требования о возврате и отслеживать их, кто будет вести при необходимости телефонные переговоры, осуществлять личные контакты с представителями контрагента.

Подводя итоги

Основным документом, регламентирующим документооборот между двумя контрагентами, в том числе и возврат подписанных экземпляров другой стороне, является двусторонний договор. На основании его фирма может законным порядком требовать возврата «первички». В иных случаях придется договариваться с представителями компании-партнера о добровольной передаче.

Локальными нормативными актами хозяйствующего субъекта должны определяться ответственные сотрудники, которые будут вести переговоры, составлять письменные требования и отслеживать поступление подписанных документов от партнеров.

Обязательно требуйте чек

При расчетах с самозанятыми вам . Их официально заменяет чек, который самозанятый формирует в приложении «Мой налог» и отправляет вам на электронную почту или в любой мессенджер. Чек можно приложить к бухгалтерским документам и использовать как доказательство, что вы приняли и оплатили работу. Ставить на нем подписи не нужно.

По закону самозанятый должен сам отправить вам чек. Если он забыл — напомните. Если все равно не отправляет — пожалуйтесь в ФНС на сайте налоговой.

Если вы боитесь, что будут проблемы с бухгалтерией, оформить акт все-таки можно. Вышлите самозанятому свою стандартную форму и обменяйтесь подписанными копиями.

Что такое дебиторская задолженность

В последние годы данный институт стал довольно популярным. Одни компании покупают дебиторские задолженности других компаний. Но зачем? В первую очередь стоит разобраться в понятиях.

Когда мы слышим слово «задолженность» всегда кажется, что мы кому-то должны. Однако это далеко не всегда. Задолженность – это не только случай, когда должны мы, это еще и случаи, когда должны нам. В экономике ради устранения путаницы было введено два понятия: дебиторская задолженность и кредиторская задолженность. Таким образом, если это дебиторская задолженность, то деньги должны компании, которой принадлежит данная задолженность. Если же мы говорим про кредиторскую задолженность, то это случай, когда должна сама компания.

Можно провести аналогию с импортом и экспертом. Импорт – это ввоз иностранных товаров на территорию государства, таким образом, это довольно похоже на дебиторскую задолженность. Эксперт, наоборот, вывоз иностранных товаров с территории государство, таким образом, кредиторская задолженность – это тоже отдача денег другим лицам, которым должна компания.

Кажется, что дебиторский задолженностей не так мало. Кто-то вообще мог не слышать про это понятие до прочтения данной статьи, разве что косвенно по телевизору или в каком-нибудь фильме. Но на самом деле дебиторских задолженностей ровно столько же, сколько и кредиторских. То есть, это работает в две стороны. Если одна компания кому-то должна, то у нее кредиторская задолженность, в то время очевидно, что другая компания в этот момент, наоборот, имеют дебиторскую задолженность, так как должны ей.

Как работать с дебиторской задолженностью?

Полный цикл работы с дебиторской задолженностью включает в себя несколько этапов.

1. Этот пункт, как и следующий, следует выполнить еще до того как компания станет вашим контрагентом. Во-первых, вам следует тщательно проверить будущих дебиторов на платежеспособность. Наличие неоплаченных счетов, большой размер кредиторской задолженности и невыполненные обязательства перед налоговой службой свидетельствуют о низкой способности выплачивать вам долг. Проанализируйте финансовое положение компании. Ваш дебитор должен быть надежным и стабильным.
2. Далее подготовьте грамотный договор, который выступит вам гарантией получения оплаты за предоставленные товары или услуги. Пропишите точный срок погашения, возможность рассрочки, начисление процентов за просроченные дни неуплаты и порядок выплаты денежных средств.
3. После заключения договора с контрагентом, контролируйте своевременность выплат, соблюдение обязательств и наличие всей оговоренной суммы.
4. Если вы видите, что платежеспособность вашего дебитора снижается, незамедлительно примените всевозможные меры по снижению риска невыполнения обязательств.
5. В случае, когда контрагент все же перестал выплачивать долг, обратитесь в государственные органы, которые помогут вам взыскать долг с нечестного дебитора. Еще одним способом вернуть свои законные деньги является продажа дебиторской задолженности третьим лицам.

Для улучшения и ускорения работы с дебиторской задолженностью, создайте собственные критерии для дебиторов, исходя из вашей практики. Это повысит шансы на работу с добросовестными контрагентами и снизит риск появления большой дебиторской задолженности.

Как вести диалог с дебитором

При общении с должником эффективен принцип наращивания давления, иными словами, постепенно партнер должен прийти к выводу, что ему выгодно как можно скорее отдать долг.

1. Разъяснения. Они необходимы, чтобы должник ясно представлял сложившуюся ситуацию. Погасив дебиторскую задолженность, можно:
   • сохранить партнерство на перспективу;
   • упрочить свою деловую репутацию;
   • продолжать пользоваться бонусами и скидками по договору.

Партнер должен понимать, к кому конкретно обращаться, если возникает просрочка, кому предоставлять письменные гарантии оплаты в дальнейшем, как уплатить пеню. Необходимо разъяснить последствия в случае неуплаты: получение претензии, утрата бонусов, передача иска в суд (руководствуются принятым в компании ЛНА по работе с дебиторами).

Кстати говоря! Следить за соблюдением сроков, особенно если структура «дебиторки» сложная, вручную неэффективно. Целесообразно использовать для этого специальные программы.

Сроки уплаты должником пропущены. Действия зависят от количества дней. Если задержка 1-3 дня, можно оперативно напомнить партнеру об этом. Если больше, оформляют письменную претензию, и далее при затягивании сроков речь можно вести речь о судебном разбирательстве.
Причины неуплаты. Взыскание дебиторской задолженности предполагает гибкий подход. Далеко не все должники являются недобросовестными партнерами. Может возникнуть форс-мажор, перестановки в руководстве фирмы нарушают привычный рабочий ритм. У контрагента могут быть и кассовые разрывы, когда средств не хватает в определенный период, но он готов продолжать сотрудничество. Здесь есть смысл пересмотреть график платежей и заключить допсоглашение к договору. В некоторых случаях причиной просрочки платежа является плохо поставленная работа по отгрузке, обслуживанию клиента, плохое качество продукции и услуг, разногласия по сумме долга. Такие проблемы устраняются в кратчайшие сроки (сверка расчетов, исправление ошибок).

Причиной могут быть и сиюминутные сложности должника: «зависшее» ПО или задержки с банковским переводом долга. Это тоже нужно учитывать ради сохранения долгосрочного партнерства.

Анализируйте рынок и сделки

По началу правильно анализировать рынок – довольно сложно, придется действовать на ощупь. Конечно, лучше сначала почитать хоть какую-то экономическую литературу по этому поводу, так как совсем «на ощупь» — это уже через чур рискованно. Но даже с литературой не ожидайте, что вы не будете ошибаться. Иногда вы будете покупать совершенно невыгодные дебиторские задолженности, на которых будете уходить в минус, иногда вы вовсе купите задолженность, с которой потеряете всю ее стоимость. Все это получается из-за недостатка знаний, и такие знания приходят только с опытом.

Например, самая банальная ошибка – покупка «выгодной» дебиторский задолженности с высоким номиналом, но маленькой стоимостью. В чём здесь ошибка? А в том, что мы ни чуть ее не проанализировали. К таким задолженностям всегда относитесь презрительно, и покупайте только когда полностью проанализировали ситуацию. Например, здесь может оказаться так, что вы купили дебиторскую задолженность, по которой должник уже без двух минут банкрот. Таким образом, вы купили задолженность за 50 тысяч рублей с номиналом 500 тысяч рублей, и хорошо если мы хотя бы чуть выйдем в плюс после банкротства организации. Кстати говоря, некоторые бизнесмены в данной сфере рассчитывают даже этот фактор, и могут сознательно купить такой долг с расчетом на будущее банкротство, по которому они получат приблизительную сумму, которая будет выше их покупки. То есть по сути они заработали на этом. Однако стоит помнить, что открытой информации не всегда много, и получится так сделать далеко не всегда. Поэтому первая важная рекомендация – постоянно анализируйте, даже когда уверены, все равно проанализируйте еще раз. Это гарантированный шаг к успеху.

Правильно укажите назначение платежа

При переводе денег самозанятому вы должны прописать назначение платежа. Это лучше сделать в таком формате: «Выплата по счету №111. Предоплата за написание текстов». Перечислять все работы не нужно. Если вы платите без счета, нужно подробнее указать сами работы.

В назначении платежа ни в коем случае нельзя писать «зарплата», «премия» или другие слова, которые намекают на трудовые отношения. Зарплату и премию можно платить только сотрудникам, а сотрудника вы обязаны устроить по трудовому договору и платить за него налоги и отчисления. Самозанятому фрилансеру вы просто оплачиваете конкретную работу, и зарплатой это называть нельзя — иначе банк заблокирует счет, а налоговая оштрафует вас за неуплату налогов и взносов.

Что делать, если появилась просроченная дебиторка?

Не каждый предприниматель вовремя замечает, что у него появилась просрочка. В крупных компаниях работают аналитики по дебиторской задолженности, которые отслеживают каждого контрагента. В небольших компаниях это делает сам собственник.

Если увидели, что компания задержала оплату, то не стоит сразу бить тревогу и обращаться в суд. Для начала нужно выполнить ряд действий.

Звонок в течение 3-5 дней

Выясните, почему контрагент не перевел деньги. Возможно, директор уехал в отпуск и не подписал документы, а без него оплатить не получится. В крупных компаниях большая цепочка согласований и бывает, что счет на оплату подписывают неделю. Сотрудники могли просто потерять документы. А государственные компании просто неповоротливые. То есть существует куча причин для задержки оплаты.

Но в этом случае необходимо попросить гарантийное письмо, что компания оплатит счет до определенного числа. Это не только ваше спокойствие, но и серьезное доказательство в суде, так как оно считается признанием долга. Обычно на этом этапе 75 % компаний переводят деньги. Если на той стороне отказываются дать гарантийное письмо, то можно сразу переходить к следующему этапу.

Претензионное письмо

Итак, вы не получили деньги, несмотря на гарантийное письмо. Приходит время для написания претензионного письма. По закону его отправляют, если оплата не поступила в течение 30 дней. Но в договоре можно прописать другие правила. Например, что претензию составят, если оплата не поступила через 10 дней.

Перед отправкой лучше позвонить директору, главбуху или сотруднику, который с вами работает. Нужно предупредить контрагента, что вы отправляете претензионное письмо. Если с той стороны нет движений, то письмо подписывает гендиректор и отправляет в суд Почтой России. 

В претензионном письме можно указать не только сумму долга, но и добавить пени или работу адвоката. Пени рассчитывается с помощью калькулятора пеней по договору. На этом этапе оплату проводят еще 10-15 % контрагентов.

Управление кредиторской задолженностью

Управление кредиторской задолженностью – одна из главных задач бизнеса в наше время. От эффективности ее решения зависит не просто функционирование организации, но и его существование в бизнесе вообще.

Работа с кредиторской задолженностью предполагает следование основным правилам:

• руководствуясь бизнес-структурой предприятия, необходимо установить рациональную схему кредиторки и систематически проводить анализ соотношения типов задолженности;
• не допускать появления просроченной дебиторской задолженности, которая в перспективе приводит к приостановке либо вовсе остановке функционирования предприятия;
• постоянно подсчитывать оборачиваемость всех типов задолженности и производить корректировку коммерческих предложений по отсрочке выплат;
• осуществлять инвентаризацию всех видов обязательств и вовремя принимать меры для ее стабилизации.

Перечисленные методы управления задолженностью корректны для всех видов деятельности. Однако, любая компания имеет свои, дополнительные методы, которые делают управление задолженностью в конкретной организации максимально эффективным.

Когда расчеты производятся в валюте, то одним из методов может быть хеджирование (страхование) валютных рисков. Сейчас, когда валюта особенно нестабильна, хеджирование может существенно понизить размер кредиторской задолженности в рублевом исчислении. Это не стандартный метод.

Смысл хеджирования в подписании договора с банковским учреждением, по которому банк обещает в установленные сроки произвести реализацию валюты по фиксированному курсу, а организация – произвести покупку валюты по фиксированному курсу.

Управление кредиторской задолженностью – это работа с источниками ее возникновения, формирование кредитной политики предприятия и организация договорной работы, а также управление долговыми обязательствами

По большому счету сфера контроля задолженности и работа с этой проблемой требует от организации отработанной и налаженной системы. Необходим постоянный контроль и выработка собственных норм. Управление КЗ в этом случае заключено в четком следовании графику платежей и обеспечении выгодного уровня курса валюты на момент платежа.

Управление взысканием дебиторской задолженности 2.0

Программный комплекс “БИТ.Управление задолженностью” разработан на базе “1С:предприятие 8” и предназначен для всех игроков рынка взыскания — банков, коллекторских агентств, МКК, РСО, ТКО и коммерческих организация с большой дебиторской задолженности.

Программа полностью соответствует ФЗ-230 и приказу ФССП №825. Позволяет вести учет всех должников в одной системе, записывает и сохраняет записи разговоров с должниками, позволяет проводить скоринг больших объемов информации, планировать мероприятия по должникам, ограничивать доступ к информации в зависимости от должности сотрудника и многое другое. 

БИТ:Управление задолженностью

Программное решение для коллекторских агентств, банков, МФО, КПК и предприятий из сферы ЖКХ

• Взыскание задолженности на стадии софт и хард коллекшн: звонки, выезды, отправка уведомлений и тд.;
• Работа на стадии судебного и исполнительного производства: интеграция с порталом ФССП, Почтой РФ, расчет госпошлины, подготовка массово документов и тд.;
• Управленческий учет: механизм настраиваемых бизнес-процессов;
• Аналитика: отчеты и калькулятор.

ПодробнееЗаказать

Основные функциональные возможности программного продукта БИТ.Управление задолженностью:

• Полное соответствие ФЗ-230 и приказу ФССП №825;
• Предоставление необходимого пакета документов для вступления в реестр ФССП;
• Гибкая настройка загрузки реестра долговых обязательств;
• Хранение всей информации и действий, произведенных с должником; 
• Разграничение прав доступа к информации;
• Эффективное управления электронной документацией с возможностью создания документов на основе шаблонов;
• Автоматическое выполнение рутинных задач по необходимому расписанию;
• Гибкая настройка распределения договоров;
• Прозрачный контроль за работой и эффективностью сотрудников в режиме реального времени;
• Построение систематизированного алгоритма взыскания;
• Возможность обработки больших объемов информации, в том числе из внешних источников;
• Автоматизированное информирование должников единично и массово;
• Регистрация входящей корреспонденции; 
• Автоматизированная отправка исходящей корреспонденции массово с пакетом необходимых документов;
• Сопровождение и учет мероприятий по судебному и исполнительному производству;
• Автоматическая классификация (скоринг) контрагентов и долговых обязательств;
• Интеграция с сервисом Почта РФ;
• Полноценный автоматизированный контакт-центр;
• Интеграция с порталом ФССП.

Остались вопросы по взысканию дебиторской задолженности? Закажите консультацию наших специалистов в своём городе!

Отчетность за 3 квартал 2020 года
Безопасность при работе в облачной 1С

Действия руководителя

Наибольший эффект любых действий достигается при наличии четкого плана. Некоторые, особенно крупные, фирмы заранее разрабатывают ЛНА, в котором прописывается порядок работы с «дебиторкой». Такой подход даст эффект в любом случае, даже если речь идет о небольшой фирме. Обычно начинают с письменной претензии к контрагенту, затем отправляют повторную претензию. Следующий шаг – прекращение фактических поставок продукции, затем обращение в суд.

Обращаться в суд после определенной даты можно, но многие руководители считают правильным ориентироваться в первую очередь на поведение должника: при наличии действий, свидетельствующих о желании погасить задолженность, в суд не обращаются либо считают неприемлемым такое обращение вообще, чтобы не потерять клиента.

Имея решение о взыскании в пользу фирмы, не стоит полностью полагаться на оперативность ФССП, необходимо контролировать их работу силами собственной юридической службы или сторонних специалистов по исполнительному производству.

Многие руководители считают, что менеджеры, работающие с клиентом, должны быть заинтересованы в уменьшении дебиторской задолженности, стимулируя сотрудников через систему оплаты труда, иными способами. Такие действия не всегда оправданы и без учета специфики работы фирмы могут дать обратный эффект.

Наличие отдельного специалиста в штате, работающего с дебиторской задолженностью, может показаться «роскошью», но если структура дебиторской задолженности сложна, а ее объем значителен, обойтись без него будет проблематично. Хороший эффект дает введение лимитов задолженности для каждого партнера (группы партнеров), при превышении которых пора переходить к активным действиям.

Чтобы предупредить возникновение проблем в будущем, стоит еще до начала партнерства проверить платежеспособность контрагента (значительные возможности для этого дает интернет), а при заключении договора прописать в нем все детали, связанные с задержками платежей по срокам, санкциями.

Если желания или возможности работать с долгом нет, можно продать его по договору цессии.