Че делать со своей жизнью

Инвесторы бывают разные. Чем любители отличаются от профессионалов?

Инвесторы — это не всегда профессионалы. Среди них иногда встречаются и любители, уверена менеджер акселератора Intema Оксана Хромова.

«В любительской лиге, как правило, играют бизнес-ангелы и синдикаты. Они принимают решение об инвестициях быстро, часто импульсивно. Но это не значит, что их легко провести».

Оксана Хромова

По её словам, «любители» обычно хорошо разбираются в рынке решений, в которые они инвестируют, и в людях

В отличие от профессионалов, они чаще финансируют проекты на ранних стадиях, поэтому им важно, кто делает стартап

«Инвесторы из этой лиги, как правило, не уделяют внимания стартапам с одним фаундером и командам, у которых нет предпринимательского опыта. Их вряд ли заинтересуют и те, кто не умеет самостоятельно добывать нужные ресурсы, слышать обратную связь, быстро меняться и подстраиваться под среду», — говорит она.

В профессиональной лиге обычно играют инвестиционные фонды или синдикаты бизнес-ангелов, у которых есть ресурсы нанять экспертов для качественной оценки. «Фонды чаще всего внимательно проверяют бизнес стартапа, смотрят на метрики компании. Поэтому профессиональные инвесторы не ведутся на так называемые ванильные метрики, которые всегда смотрятся красиво на слайдах, но для любого профессионального инвестора не добавляют никакого веса к принятию решения об инвестициях», — поясняет Оксана Хромова. К «ванильным» метрикам она относит количество бесплатных установок мобильного приложения (для В2С-сегмента), письма о намерениях или даже пилоты (для В2В-сегмента).

Фото: Pavel Danilyuk / Pexels

«Вернуться к реальности» — психотерапевт.

Главное отличие психотерапевта от предыдущего эксперта — наличие медицинского образования. Соответственно, этот врач имеет право выписывать медикаментозное лечение. Он совмещает знания физиологии и психологии, использует исследования психосоматики, что во многих случаях оказывается решением проблемы. Именно психотерапевт диагностирует:

• депрессии, неврозы;
• зависимости;
• анорексию, булимию;
• панические атаки, фобии;
• хроническую апатию или астению (усталость);
• расстройства социального характера.

Чтобы помочь, доктор проводит индивидуальные, групповые встречи, назначает антидепрессанты. Психолог занимается очевидными проблемами, задача психотерапевта — работать с подсознательным. Если усталость от жизни появилась на фоне хорошего здоровья и отсутствия объективных причин — это предлог для знакомства с таким врачом.

Что должно быть внутри инвест-дека

1. Имя компании с коротким и емким описанием деятельности на 3–5 слов. Например, «Доставка товаров первой необходимости в течение трех часов» или «Компьютерное зрение для потокового распознавания». Лучше избегать имен собственных и отказаться от «Убера для грудного молока» или «Эйрбнб для забытых богом деревень».
2. Указание профильных проблем на рынке — желательно, со статистикой — и как они решаются сегодня.
3. Описание вашего продукта и основной ценности для клиента; описание вашей технологии; сценарий использования клиентом (на одном слайде и максимально коротко).
4. Анализ рынка вашего продукта: TAM (Total Addressable Market), SAM (Served/Serviceable Available Market), SOM (Serviceable & Obtainable Market).
5. Указание конкурентов и ваших отличительных черт; объяснение бизнес-модели (и не забывайте про термины: ежемесячная подписка, единовременный платеж, freemium);
6. Экономика заказа или юнит-экономика (как складывается сумма, которую вы заявляете клиенту на одну покупку).
7. Отображение ваших достижений (от участия в акселераторах до конкурсов); указание 1–2 клиентских кейсов (если есть: с решенными задачами и метриками).
8. Дорожная карта развития на 18–24 месяца.
9. Финансовый прогноз роста (желательно по 2–3 сценариям).
10. Предложение инвесторам (сколько нужно и за какую долю).
11. Разложение суммы инвестиций на статьи расходов (можно в процентном отношении).
12. История инвестиций (если есть) и распределение долей внутри юридического лица.
13. Перечисление ключевых игроков команды (имя, фото, роль, профильный опыт работы; можно указать менторов, если они высокого ранга).
14. Контакты.

Классика жанра от Гая Кавасаки. Как уложить питч в 10 слайдов?

Один из самых известных евангелистов Кремниевой долины Гай Кавасаки кратко сформулировал принципы успешного питчинга. Большинство из них используют в работе и опрошенные Skillbox Media эксперты

Хотите получить внимание инвестора и деньги — следуйте принципу: 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль шрифта

«Краткость презентации — её достоинство».

Гай Кавасаки

Если фаундер заострит внимание на основном, потом его обязательно спросят о деталях. Кавасаки расписал, что главное нужно вместить на 10 слайдов питча:

Титульный слайд с названием компании, именем спикера, его должностью и контактами.

Проблема, которую решает продукт, или возможность, которую он открывает пользователям.

Ключевая ценность продукта (желательно в цифрах).

«Секретная фишка». Здесь уместны графики и схемы, можно показать прототип или демо. Меньше слов — больше доказательств.

Бизнес-модель. Самое время описать, кто и сколько готов платить за идею.

План выхода на рынок

Здесь всё понятно, важно показать реалистичный бюджет.

Анализ конкурентов. Без этого никто не поверит, что фаундер изучил рынок.

Команда

Для многих инвесторов это ключевой момент.

Финансовый прогноз. Желательно показать ключевые метрики на три года. Лучше не быть слишком оптимистичным в оценках.

Использование средств. Здесь важно показать, как и на что фаундер потратит полученные средства.

Фото: Canva Studio / Pexels

Постарайтесь не думать о деньгах.

Алексей Марей, главный управляющий директор Альфа-Банка, когда-то ставший одним из самых молодых CEO в России, говорит: «Не стоит гнаться за деньгами. Первые 5–7 лет опыт, который человек приобретает, стоит гораздо больше денег». Между двумя офферами постарайтесь выбрать не тот, где зарплата окажется выше, а тот, на котором работа принесет вам больше удовольствия, знаний и возможностей для роста. «Старайтесь задавать больше вопросов и делать всегда чуть больше, чем от вас ожидают. Если руководитель грамотный, он это оценит, и вы быстро пойдете по карьерной лестнице», — советует Марей.

«Пересмотреть свой рацион» — диетолог.

Витамины — не единственные жизненно важные вещества. Прием белков, жиров. углеводов, а также микроэлементов играет не меньшую роль. И диетолог знает об этом лучше остальных.

К слову, речь идет о враче с высшим медицинским образованием. Доверять в выборе рациона блогерам на YouTube — не лучшая идея. Даже если определенная диета помогла кому-то восстановить силы, это не значит, что она универсальна. Врачебная диета направлена на восполнение веществ, которых организму не хватает. Что касается похудения, то медицинские рекомендации служат исключительно в лечебных, а не косметических целях.
Как диетолог поможет побороть усталость, безразличие к жизни?

Он даст рекомендации, как улучшить выработку серотонина, отвечающего за хорошее настроение. Этот гормон не поступает извне, а синтезируется из триптофана. Врач-диетолог составит оптимальный рацион с учетом состояния здоровья, включит в него продукты, богатые этой аминокислотой, например:

• семечки, орехи;
• зайчатину, мясо птицы;
• морепродукты, морскую рыбу;
• сыры, жирный творог;
• куриные яйца;
• бобовые;
• белые грибы.

Схитрить не получится. На какие уловки не ведутся инвесторы?

Опытные инвесторы сходу разоблачают различные уловки фаундеров. Из-за этого доверие к питчеру теряется за секунды, а второго шанса может уже и не быть. Опрошенные Skillbox Media эксперты поделились распространёнными приёмами, которые вряд ли сработают на питчинге.

Злоупотребление профессиональными терминами. Чем проще язык презентации, тем лучше, считает основатель венчурной стартап-студии Foundarium Вахтанг Тужба. Инвестор не должен быть специалистом во всех отраслях, он просто ищет способ вложить деньги.

Стремление «продать будущее»

Инвестор сразу обращает внимание, когда в питчинге фигурируют фразы в стиле «В нашей системе уже зарегистрировалось 500 человек». Так фаундер пытается показать, что спрос на сервис или продукт есть

«Я всегда задаю вопрос: „Сколько из них оплатили?“ Потому что всегда нужно подтверждать ценность продукта, а сделать это можно только через деньги», — говорит Вахтанг Тужба.

Вычёркивание из презентации конкурентов. «Отсутствие конкурентного поля  звучит для инвестора как „вы недостаточно хорошо изучили рынок“», — говорят представители VEB Ventures.

Искусственное завышение размера рынка. Речь идёт о случаях, когда стартап продаёт шины для легковушек «АвтоВАЗ» в Тольятти, а в качестве размера рынка указывает суммарные продажи автомобильных комплектующих в России.

«Чтобы не вестись на эту уловку, достаточно разобраться в том, какой продукт стартап продаёт. А затем противопоставить этот продукт предлагаемому рынку», — рассказывает принципал Fort Ross Ventures Егор Абрамов.

Плановая расфокусировка. В некоторых случаях фаундеры пытаются убедить инвестора, что захватят рынок дешёвым, демпинговым или неприбыльным продуктом. Они обещают, что начнут монетизировать свою работу другим продуктом, когда наберут условный миллион клиентов. Но в действительности такое случается крайне редко.

«Расти за счёт одного продукта, а зарабатывать за счёт другого пока что мало у кого получилось. И ошибка считать, что в этот раз получится», — убеждён Абрамов.

«Маленькая рыба в большом пруду». В английском языке это называется 1% fallacy. Термин используют, когда стартап показывает большой рынок и говорит, что займёт 1% от него. Логика такая: «Хотя бы 1% мы точно можем занять: рынок в 10 млрд говорит о том, что у нас будет выручка 100 млн».

«Это здорово, но так не работает», — объясняет Егор Абрамов. По его словам, венчурные фонды вкладывают деньги в те стартапы, которые могут стать монополистами в своей сфере. Однако 1% рынка — это не монополия. Стартап с такими амбициями неинтересен хорошим инвесторам.

Фото: Pavel Danilyuk / Pexels

С чего начинать презентацию?

После представления, это тоже очень важная часть, но об этом мы будем говорить потом, необходимо рассказать о продуктах и решениях конкурентов, определив ваших основных конкурентов и подчеркнув чем ваше предложение лучше и по каким конкретным параметрам.

Анализируйте с точки зрения потребителей, именно потребителей, так как именно они будут влиять на спрос и прибыль, а возможно и на сарафанный маркетинг.
Обязательно изучайте и рассказывайте про конкурентов, тем самым вы демонстрируете актуальность выбранной темы, показываете ключевое отличие от существующих решений.
Обязательно поясните за счет чего вы лучше, что вы будете делать по другому — это очень важно для того чтобы увидеть свое реальное конкурентное преимущество.

Эндрю Мвенда – Новый взгляд на Африку

Очередное выступление TEDGlobal про Африку. Эндрю Мвенда повторяет мысль своих предшественников: благотворительная помощь африканцам должна быть направлена на созидание богатства, а не на устранение бедности.
Нужно лечить причины, а не устранять симптомы. Для этого необходимо вкладывать деньги в бизнес. Именно бизнес может создать продуктивный рост экономики.
Благотворительная помощь – это лишь перераспределение богатства. И это богатство распределяется между государственными чиновниками, численность которых в последние годы явно возросла

Теперь самые предприимчивые и умные люди хотят быть чиновниками, потому что там основные денежные потоки, которые идут от развитых стран на устранение бедности в Африке.
Государственное руководство должно уделять внимание не Всемирному Банку и Международному Валютному Фонду, а своим бизнесменам. Только они могут создать долгосрочный источник богатства взамен временной денежной подачки от финансовых гигантов.
Чем-то эта ситуация мне напоминает Россию

Только вместо международной помощи у нас нефтяная игла. Пора слезать с нее!?

Как составить презентацию для венчурного инвестора

Возобновляю рубрику TED-финансовые. Принял решение делать заголовок записи с названием одного из трех выступлений. Так будет более интригующе для читателей и полезно для SEO-продвижения моего блога. Поехали!

Дэвид Роуз – Как делать презентации для венчурного инвестора

Для вертикального взлета почти любому стартапу или просто новому бизнесу требуется финансирование. Где взять деньги? Банки не готовы брать на себя такие риски. Облигации или акции выпускать ещё рано

Один из вариантов – обратиться к инвестору.Что нужно передать инвестору, чтобы он вложил в вас деньги?
Самое важно – ВЫ! Вкладывать он будет в бизнес, который придумали ВЫ. Развивать его будете ВЫ

От ВАС требуется:
1) Порядочность. Вкладывать в жуликов не любят.
2) Увлеченность. Глаза от бизнеса должны гореть.
3) Опыт. У вас должен быть опыт в этой сфере.
4) Знания. У вас должны быть знания в этой области рынка или в смежной.
5) Навыки. Не только знания, но и практические навыки.
6) Лидерские качества. Бизнес – это не дело одиночки в большинстве случаев.
7) Готовность умереть за дело. Без комментариев.
Видение. У вас должно быть стратегическое видение бизнеса.
9) Реализм. Бизнес должен быть в балансе реализма и фантастики. Он должен поменять мир, но перемены должны быть реально возможны.
10) Обучаемость. Готовность учиться и совершенствоваться. Всезнаек, не готовых изменяться и прислушиваться, не любят.

Что же должно быть в самой презентации, которая обычно длится 10-20 минут:
1) Логотип компании.
2) Резюме по бизнесу, в первые же секунды должно сложиться представление, чем вы занимаетесь.
3) Команда. Обозначить состав участников стартапа.
4) Информация о рынке. Маркетинговое исследование: ключевые данные.
5) Информация о продукте: фото, скриншоты, важные данные.
6) Бизнес-модель: что и кому будем продавать? Где дополнительные деньги?
7) Стратегические партнеры. С кем будем сотрудничать из поставщиков? Кто уже есть в клиентах? Может быть есть соглашение с конкурентами?
Конкуренция. Стартапы часто любят говорить, что конкурентов нет. Конкуренты есть всегда.
9) Барьеры для входа. Что вы сделаете, чтобы усложнить жизнь конкурентам? Какие сейчас есть барьеры для входа?
10) Финансовая модель: факты и прогнозы по деньгам.
11) Как вам помогут деньги инвестора?
12) Сколько сами инвестировали? Сколько инвестировали конкретные люди или компании?

Вся речь должна иметь четкую последовательность. Без тупых ошибок и опечаток. При необходимости подкреплять свою речь фактическими делами или внешней оценкой. Пустые слова могут ничего не стоить.

И ещё несколько практических советов:
1) Следить за темпом презентации с помощью таймера или специальных программ;
2) Использовать пульт-кликер;
3) Подготовить раздатку с полной информацией, особенно цифры!;
4) Не читать со слайдов;
5) Не смотреть на экран, держать связь с аудиторией.
Полезные советы для тех, кто собирается делать презентацию для инвесторов в ближайшем будущем. Какие “презентационные лайфхаки” знаете вы?

Организуйте поддержку

По наблюдениям Лилии, руководителям поддержка особенно нужна, и в идеале хорошо бы организовать для этого небольшое сообщество — место, где сотрудники, находящиеся на одном должностном уровне, смогут поделиться друг с другом проблемами, пожаловаться, обсудить накопившиеся вопросы.

Елена Тихомирова предлагает также почаще подбадривать руководителей. Они видят достижения своей команды, результаты выстроенного ими процесса — но нередко задаются вопросом, а действительно ли в этом есть их заслуга тоже?

«Очень тяжело признавать свои достижения, их принять, что они есть. Это нужно обязательно делать, если мы это не делаем, не показываем это, то лидеры начинают немножко загибаться, если можно так сказать», — говорит специалист.

Когда презентация обречена на провал

Причины неудачных презентаций бизнеса могут быть связаны с некомпетентным оформлением или представлением мероприятия, а также с его организацией. Опоздание и несвоевременное начало операции наверняка негативно настроит инвесторов на презентуемый проект, поскольку считается, что у успешного человека все запланировано и предусмотрено.

При проведении мероприятия важно создать позитивную атмосферу. Словесные перебранки наверняка будут причиной отказа в сотрудничестве, потому что при таких инцидентах предприниматель всегда остается в проигрыше, поскольку именно ему нужно выглядеть респектабельно и коммуникабельно

Ошибки при представлении презентации

Будьте очень внимательны! При проведении мероприятия не стоит допускать следующие ошибки:

• превышение регламентируемого времени презентации;
• монотонного выступления по шаблону без использования жестов и выражения эмоций;
• излишнюю эмоциональность, отпугивающую слушателей;
• неграмотную речь;
• суетливость;
• неуверенность оратора;
• перенасыщение презентации текстовым или наглядным материалом;
• скудность иллюстрированных элементов;
• пренебрежение деловым стилем общения;
• предоставления информации только со своей точки зрения;
• отсутствие информированности о маркетинговых и аналитических способностях исполнителей;
• закрытость информации по проекту.

Конкуренты

Отсутствие конкурентов подразумевает под собой отсутствие рынка, а следовательно надеяться на то, что у вас уникальный продукт или услуга не приходится и повторюсь, создать нечто уникальное в условиях современных компаний довольно проблематично.

Доработать, довести до некого идеала — возможно, но не более.

Изучение конкурентов

Очень внимательно изучайте своих конкурентов — они показывают нюансы рынка, а следовательно могут помочь вам избежать множество ошибок.

А при презентации вы сможете показать что изучили, знаете и понимаете рынок, а следовательно серьезно подошли к вопросу подготовки, об изучении конкурентов вы можете прочитать мои публикации или обратиться за консультацией.

• Как обогнать конкурентов?
• Зачем нужно изучать конкурентов?
• Рубрика Кризис-менеджмент

Совет №2: Используйте «Правило 15 минут»

Знали ли вы, что навести порядок в доме можно всего за 15 минут? По крайней мере так утверждают клининговые компании.

Совершенно точно за четверть часа вы сможете успеть:

1. Собрать и вымыть всю посуду, оставшуюся после обеда;
2. Убрать в шкафы всю одежду и предметы, которые разбросаны по дому;
3. Протереть столешницу, мебель, технику, подоконники влажной салфеткой.

Неплохо, правда? Причем за эти 15 минут вы сделали уже огромный фронт работ по уборке дома! Если взять за правило выполнять такие «15-минутки» каждый день, то в вашем доме всегда будет чисто. Добавьте сюда пылесос, и вы навсегда забудете про пыль в своем доме.

Рецепт хорошей презентации. Почему нужно готовить сразу несколько вариантов?

Чтобы сделать инвестору предложение, от которого он не сможет отказаться, нужно говорить на его языке. Опрошенные Skillbox Media эксперты сформулировали два важных правила.

1. Следуйте инструкциям инвестора и подгоняйте презентацию под них. Например, Вахтанг Тужба говорит, что основанная им стартап-студия Foundarium «избавила фаундеров от творческих мук». Чётко прописанные требования к презентации и видео размещены на сайте студии.
2. Всегда готовьте несколько вариантов презентации, подстраиваясь под разную аудиторию и инвесторов. В среднем для успешного питча необходимо сделать не менее трёх вариантов, говорит тренер бизнес-школ РАНХиГС и Финансового университета при Правительстве РФ Артём Ступак. Сами слайды могут быть одними и теми же, но форматы подачи информации нужно подбирать разные. Во время питча в голове у инвестора должна сложиться общая картина предложения фаундера.

Фото: Kampus Production / Pexels

В инвестиционном фонде VEB Ventures называют несколько обязательных требований к презентации: лаконичное и строгое оформление, продуманная речь спикера и решение на случай возможных технических накладок. Например, если питч — удалённая презентация по Zoom, то лучше иметь альтернативного интернет‑провайдера на случай сбоя связи.

«В 2014 году мы должны были выступать перед инвесторами, и в аудитории сломался проектор. В итоге его не смогли починить, а время презентации сократилось с пяти минут до двух. Никто из присутствующих не был к этому готов. Сейчас мы делаем короткие и длинные питчи, чтобы даже в таких ситуациях получать результат», — приводит пример такого форс-мажора Виктор Никитин.

Простым способом создать универсальную презентацию поделился генеральный директор PowerLexis Андрей Колесников. Он советует подготовить 5–7 ключевых слайдов с выжимкой главного смысла, а основной объём оставить на скрытых слайдах. Тогда презентация будет выглядеть лаконично и привлекательно, и вместе с тем в ней останутся ответы на все вопросы.

«С помощью гиперссылок настройте переходы с ключевых слайдов на подробности. Если потенциальный инвестор заинтересуется деталями, можно будет быстро и удобно перейти к скрытым слайдам».

Андрей Колесников

Выберите правильное хобби

Еще одна вещь, которую вы можете сделать прямо сейчас: подумайте, на какое хобби вы тратите больше всего времени, и оцените, насколько оно может помочь вашим карьерным целям. Пример хорошего занятия привел Эммануэль Фабер, генеральный директор Danone: он не реже раза в неделю занимается альпинизмом, который делает его более дисциплинированным. «Альпинизм требует огромной сосредоточенности, желания добиться результата, умения оценивать риск и ощущения происходящего здесь и сейчас. Он помогает мне во всем, что я делаю, в том числе и в Danone. Альпинизм учит принимать решения в стрессовой ситуации. Невозможно лгать себе во время восхождения и невозможно лгать себе на такой работе», — признается Фабер. Нет, мы не призываем вас посвятить себя экстремальному спорту. Очень многие занятия могут принести пользу. Дело в деталях. Например, командный киберспорт может прокачать вас как лидера, в то время как пассивное прохождение очередной офлайн-игры скорее просто отнимет ваше время.

Совет №7. Если дома хаос, а уборка нужна срочно, лучше доверить работу клининговой компании

Случается так, что впереди важное событие (День рождения, Новый Год, свадьба и т. д.), а времени на уборку дома своими силами нет совершенно

Бывает и так, что время есть, но характер загрязнений настолько тяжелый, что отмыть их своими руками попросту невозможно.

Вызов клининга в дом будет также правильным решением, если предстоит генеральная уборка дома, ведь выполнить срочно такой объем работ под силу только опытным специалистам.

В таких ситуациях лучше доверить работу профессионалам и обратиться за помощью в уборке частного дома в клининговую компанию. Такое решение сэкономит вам время и нервы и вы сможете заняться более приятными вещами (подготовкой к празднику, украшением дома, готовкой любимых блюд), вместо того, чтобы часами оттирать до опрятного вида плиту, ковер или плитку в ванной.

Как показывает опыт, если убраться в доме надо срочно и качественно, клининговые компании незаменимы. Да, это будет стоить денег, но зато вам не придется тратить часы на уборку, закупать огромное число различной бытовой химии и инвентаря, дышать всем этим. Если предстоит большой фронт работ, лучше доверить эту работу профессионалам — они качественно выполнят за вас любые задачи по уборке дома, и справятся даже с самым большим беспорядком.

Совет №4: Составьте план уборки

Хороший план — это половина успеха. Благодаря заранее составленному плану вы ничего не упустите, проведете уборку в доме в правильном порядке и с наименьшими усилиями.

Как правило, в клининговых компаниях для уборки квартир и домов разрабатывают не один, а сразу три разных плана:

Ежедневный план

Сюда входят обязанности, которые нужно выполнять каждый день, чтобы содержать дом в порядке. К ним относятся:

• мытье посуды;
• протирание поверхностей от пыли;
• уборка разбросанных вещей;
• чистка варочной панели.

Еженедельный план

Сюда входят обязанности, которые выполняются в определенные дни недели. Например:

• в понедельник — стирка одежды, постельного белья и их глажка утюгом;
• во вторник — сухая уборка пола пылесосом и влажная уборка тряпкой;
• в среду — утилизация старых продуктов из холодильника и вывоз мусора;
• в четверг — очистка кухонных шкафов, комодов и гардеробных;
• в пятницу — уборка в ванной.

Разумеется, план не обязательно должен быть именно таким. Вы можете составить его индивидуально под свои задачи и особенности вашего дома. Также можно повторять некоторые действия несколько раз в неделю (напр. уборка пылесосом, если в вашем доме живут домашние животные).

Ежемесячный план

Сюда входят сложные и трудоемкие работы по уборке дома. К счастью, выполнять их достаточно раз в месяц. Среди них:

• мытье окон;
• чистка духовки, мультиварки, фритюрницы;
• мытье холодильника;
• стирка ковров и др.

Схематично план по уборке дома может выглядеть таким образом: