Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

3 основные техники для увеличения объемов продаж

Для увеличения объемов продаж и сокращения затрат на маркетинговые мероприятия необходимо принимать меры по увеличению размера чека. Для этого используют несколько способов, описанных ниже.

Up-sell — увеличение суммы покупки

В этом случае для увеличения размера чека менеджер предлагает клиенту, который согласился совершить покупку, более дорогой товар. Он может иметь похожие характеристики, но лучшее качество или дополнительные функции, это может быть более новая модель.

Подобный прием целесообразно применять только в случае, если клиент уже согласился закрыть сделку. В противном случае можно вовсе не закрыть воронку продаж.

Cross-sell — перекрестные продажи

В этом случае покупателю, который совершил покупку или согласился ее совершить, менеджер предлагает приобрести аксессуары для товара или опции к услуге. Часто торговые компании устанавливают минимальные наценки на основные товары и максимальные — на дополнительные аксессуары. Поэтому Cross-sell приносит больше денег магазину (сайту) и менеджеру. За счет дополнительных продаж компенсируются низкие наценки на основные позиции.

Плюс кросс-продаж в том, что клиент не осознает, что переплатил за приобретенные товары. И остается довольным общением с компанией, что будет способствовать повторным продажам.

При использовании техники продаж необходимо действовать аккуратно, чтобы не отпугнуть клиента. Например:

Не хотите ли вы увеличить память телефона, докупив к нему карту памяти?
Есть ли у вас чехол для этой модели смартфона?
Если вы хотите сохранить экран целым, может понадобиться защитная пленка.

Техники для увеличения объемов продаж

Down-sell — уменьшение суммы покупки

Это способ закрытия сделки для клиентов, которые не готовы потратить определенную сумму на приобретение товара или услуги. Применяется только в том случае, если собеседник действительно желает закрыть сделку, но не имеет для этого достаточно средств.

Задача продавца при Down-sell — понять, действительно ли человек не имеет достаточно средств для покупки или пытается сбить цену. Во втором случае компания недополучит денег, а отдел продаж лишится положенной премии.

Психологическое поведение на разных этапах

На первом этапе у менеджера меньше 2 минут, чтобы сформировать о себе благоприятное впечатление, именно оно определит легкость взаимодействия в процессе ведения сделки.
Такт, соблюдение делового этикета, ровная речь с небольшими паузами, облегчающими восприятие информации, позволят завоевать расположение собеседника.
На этапе выявления потребности некоторые продавцы предпочитают агрессивный подход (экспертные продажи), вызывая чувство неловкости у клиента
В построении диалога следует проявлять осторожность, иначе можно отпугнуть клиента.
Во время презентации важно соблюдение меры – никаких резких движений, соблюдение оптимальной дистанции, комфортная речь без повышенных тонов.
Грамотный специалист по продажам ведет клиента от начала до конца, предложит индивидуальные условия (скидки, акции), всегда открыт к дополнительным вопросам уточнению деталей, а также обязательно уделит должное внимание постпродажному обслуживанию.

Классификация стартапов

Имеется несколько видов стартапов. Рассмотрим каждый из них.

И начнем с классификации по типу основополагающей идеи:

Классические стартапы или “удачные копии”. Разработчики берут уже существующий продукт, перерабатывают идею или дополняют ее, воплощают в другом виде или интересной форме. Наиболее удачный пример – это социальные сети и видеохостинги. Сначала появилась одна площадка, потом ее аналог, а следом родились еще десятки. Основа одна и та же, а вот наполнение разное.
Инновационные проекты. Когда говорят о стартапах, подразумевается именно этот тип проектов. В отличие от предыдущего вида эти организации действительно создаются с нуля, начиная от идеи и заканчивая воплощением. Они полностью уникальные, не имеют аналогов. На первоначальном этапе в такие проекты необходимо вложить немалую сумму.
Агрессивные стартапы. Эти проекты “громко” появляются на рынке. Они не самые уникальные, однако весьма привлекательные. Разработчики предлагают эффективные или интересные свойства продукта, низкие цены в совокупности с качеством, а также другие заманчивые условия, благодаря которым новые компании вытесняют конкурентов.
“Темные лошадки”. Такие проекты имеют весьма туманные и размытые перспективы. Разработчики особо не распространяются о своем продукте, но это не отталкивает, а выглядит как интрига и обещание чего-нибудь особенного. Однако инвесторы идут на большие риски, когда вкладывают свои средства в подобные проекты, так как просчитать потенциальную прибыль сложно.

По масштабу и типу компании-разработчика:

Стартапы малого масштаба. Это небольшие проекты, которые не требуют крупных вложений. Они не испытывают серьезного давления со стороны инвесторов, но и “взрыва” прибыли ждать не стоит, так как развиваются такие стартапы в относительно медленном темпе.
Стартапы для продажи. В основном это IT-проекты, которые создают, чтобы в дальнейшем продать.
Ответвленные стартапы. Изначально проекты не являются самостоятельными. Они не создаются с нуля, а ответвляются от крупных организаций, постепенно становясь отдельной компанией.
Социальные проекты. Стартаперы стремятся не прибыль получить, а заняться благотворительностью. Развиваются подобные проекты с помощью грантов и благотворителей.

По конечной цели, преследуемой стартаперами:

Дело всей жизни. Это проекты, которые помогают стартаперам получить не только прибыль, но и моральное удовлетворение. Разработчики развивают предприятие на основе собственного хобби или увлечения, которое является их отдушиной.
Получение прибыли. Наиболее распространенная цель, которую преследуют большинство разработчиков. Человек изучает современные тренды, ищет перспективные и эффективные идеи, которые могут быть не связаны с его интересами и увлечениями.
Семейные компании. Стартапы разрабатываются не просто компанией единомышленников, а родственниками, чаще всего близкими. Из-за этого подход к делу у сотрудников компании весьма личный.
Глобальные проекты. Построены на масштабной идее, которая может сделать компанию лидером отрасли. Через пару лет или более небольшая организация может стать крупной корпорацией с внушительным денежным оборотом.

Продавать или не продавать

В некоторых ситуациях стартап умирает потому, что бюджет исчерпан, а прибыли нет. Тогда-то разработчикам и приходится быстро продавать стартап, чтобы спастись от банкротства.

Пример такой ситуации – история с YouTube, который был продан за 1,66 млрд долларов. Можно вспомнить и стартап Huffington Post, проданный за 300 млн долларов. Впрочем, на сегодняшний момент он остается перспективным.

Корпорация Yahoo активно и охотно инвестирует денежные средства в перспективные проекты. Yahoo купил, например, Delicious, MyBlogLog, Flickr, Broadcast.com. Однако стартапы, приобретенные Yahoo, медленно умирают. К примеру, сервис Broadcast.com был перспективной разработкой с годовым бюджетом в 5,69 млрд долларов, а сейчас доход проекта сократился в 57 раз.

Взвесим все за и против: продавать или не продавать?

Да, продавать, если:

Основатели запустили проект с исключительной целью продать его;
Инвестор предложил сумму, позволяющую запустить еще несколько проектов;
Полученные инвестиции позволят ускорить рост бизнес-идеи;
Близко банкротство;
Вы разочаровались в проекте;
Вам надоело трудиться и вы хотите осуществить мечту о dolce far niente (сладком безделье) на вырученные от продажи деньги.

Нет, НЕ продавать, если:

Основателям не безразлична судьба проекта;
Инвесторы предлагают небольшую сумму за стартап;
Компания, покупающая стартап, оставляет продавца в проекте, но отстраняет от руководства;
Существует уверенность, что стартап не умрет и станет полноценно развиваться;
Сохряняется внутренняя мотивация.

Примерно такие аргументы «за» и «против» стоит сопоставить создателю стартапа, когда он задастся вопросом: продавать ли свое детище.

Разновидности техник

Существует несколько видов техник, каждая из которых обладает особыми свойствами.

Живое общение

Этот вариант отлично подходит при взаимодействии с покупателем с глазу на глаз. Сотрудник презентует продукт, закрывает возражения, говорит о болях клиента. Здесь большую роль играет язык тела (невербальное общение), благодаря которому можно передавать информацию без слов и влиять на другого человека через интонацию, мимику и жесты.

Техника продаж по телефону

Здесь менеджеру важно быстро реагировать на возражения покупателя и следовать тщательно продуманному сценарию. В этом случае продавец и покупатель могут находиться в любом месте и общаться в реальном времени

Продавец может сразу закрывать возражения клиента.

Технология продаж корпоративным клиентам

Для корпоративных продаж характерны следующие особенности: длительный процесс продажи, продажа товаров крупными партиями, наличие тендерных конкурсов на закупку, а также послепродажное обслуживание клиентов.

Во время общения с потенциальным покупателем не следует сразу оговаривать стоимость, так как ценник может спугнуть клиента. Рекомендуется начинать с преимуществ товара и знакомства с предприятием.

Оптовые продажи, как и розничные, можно подкреплять хорошими скидками, привлекательными акциями и приятными бонусами.

Продажи в секторе b2b

B2B (business-to-business) — вид экономических отношений между юридическими лицами. В такой форме взаимодействия продажи товаров и услуг осуществляются в направлении от бизнеса к бизнесу.

Вы не занимаетесь маркетингом, вы создаёте

Цель брендового маркетинга — дать знать потенциальным покупателям о ваших продуктах и сервисах. А в performance marketing цель — побудить кого-то совершать действия, например, скачать приложение, подписаться или что-то купить.

Допустим, вы запустили маркетинговую кампанию. Правильно определили ЦА, успешно сформулировали УТП и передали свой месседж. И кажется, что это нашло отклик у аудитории. Она внимательно изучает предложение, активно интересуется продуктом. И поведенческие факторы на вашем сайте, казалось бы, отличные. Но почему-то люди так и не доходят до последнего шага — не нажимают кнопку «купить», не оставляют свой телефон для перезвона, и т.п. Поскольку ваш CPA («оплата за действие» — прим. ред.) астрономически высок, вы думаете, что допустили ошибку на этапе проработки воронки продаж, что неверно рассчитали UNIT-экономику или вовсе ошиблись с выбором продукта для запуска.

Не так быстро.

Используйте это как возможность определить, где находятся блокаторы. Сядьте, проработайте вашу воронку продаж. Соберите идеи для каждого её этапа, получив обратную связь от аудитории. Организуйте опросы. Используйте все замечания и пожелания ваших потенциальных клиентов для улучшения продукта.

Одним из таких примеров был кейс разработки мобильного приложения для шиномонтажных мастерских. Заказчик — крупнейший производитель шиноремонтных материалов.

Мы с командой провели глубинное интервью с собственниками, изучили конкурентов. Проработали аватар клиента, составили user story, изучили поисковые запросы, а также проштудировали ветки обсуждений на профильных форумах в сети. В общем, все потребности аудитории отработали на бумаге. И разработали стратегию, предложив решение по мобильному приложению с дорожной картой проекта. Проект включал в себя 1-1,5 года разработки, с широким и разнообразным функционалом на выходе. На рынке такого решения на тот момент ещё не было ни у кого.

Как нам тогда казалось, функционал приложения — это именно то, что нужно пользователю. И предполагали, что после релиза приложение станет безумно востребовано. В действительности же работники СТО и шиномонтажных мастерских оказались куда прозаичнее и проще.

Последующее живое общение с фокус-группой «в поле», в реальных шиномонтажных мастерских, дало нам понять, что фантазии наши были оторваны от реальности. Тот функционал, который мы красиво нарисовали, нужно сократить минимум на 70%. И сфокусировать все усилия на небольшом участке работы, но проработать его глубже, чем мы планировали изначально. Другими словами, изучение реальных «болей» реальных представителей целевой аудитории позволило быть точнее в своем предложении. В итоге, мы сэкономили на старте время и деньги на разработку приложения.

Хотя это не всегда самый эффективный способ использования маркетингового бюджета. Иногда продукт действительно ещё не на той ступени, на какой должен быть. Но даже если вы потратите чуть больше денег, чтобы пролить свет на существующие проблемы, то это будет иметь огромную ценность для конечного результата.

Отсюда переходим к следующему пункту.

Главные преимущества и недостатки прямых продаж

Прямые продажи эффективнее, чем другие методы реализации, поскольку в этом случае продавец сразу же устанавливает с покупателем контакт и получает дополнительную информацию:

моментально оценивает, как клиент относится к нему и к предложению, реагирует на фразы в ходе беседы;
предполагает, как будут развиваться события и чем закончится разговор. Кроме того, при личных продажах легче установить контакт с клиентом и даже превратить его в постоянного;
получает обратную связь: если не удалось продать товар, агент может тут же спросить почему. Обратная связь от клиента зачастую очень ценна, так как полученную информацию могут использовать для улучшения своего предприятия.

В чем преимущество прямых продаж перед другими методами? Дело в том, что главное в них — человеческий фактор. Продавец играет здесь очень важную роль. От его подхода, качества презентации продукта и рекомендаций по эксплуатации зависит многое. Задача продавца — вызвать у потенциального покупателя интерес. Клиент должен понять, как именно продукт устранит его «боль» и какую принесет пользу

Важно также хорошо понимать особенности своего товара, чтобы ответить на все потенциальные вопросы клиента. Агент, который не знает свой товар, будет выглядеть подозрительно

Следовательно, продать его он не сможет.

В таблице приведены преимущества и недостатки прямых продаж для агентов:

Преимущества для продавца	Недостатки для продавца
Прямой контакт (включая телефонный разговор). Менеджер следит за реакцией потенциального клиента и может направить беседу туда, куда ему нужно	Высокая цена контакта. Это означает, что визит к клиенту включает в себя расходы на рекрутинг продавца, его обучение, заработную плату, затраты на транспорт и командировки. Личные продажи, охватывающие крупные аудитории, могут быть очень затратными
Персональный подход к каждому клиенту	Высокая стоимость прямых продаж ограничивает охват аудитории. Именно поэтому охватить большое количество потенциальных покупателей сложно
Возможность лично презентовать товар, рассказать о его лучших характеристиках, убедить каждого клиента в необходимости покупки	Разные агенты могут по-своему интерпретировать информацию, которую нужно озвучить клиенту. Из-за этого трудно донести до всех покупателей единое целостное сообщение
Ориентация на определенного покупателя и рынок
Эффективные рекламные коммуникации
Возможность заработать больше

Преимущества этого метода для компаний — в более низких затратах на персонал, который можно обучить специфике личных продаж. Кроме того, компаниям не нужно содержать магазин, что всегда дорого.

Для клиентов плюсов прямых продаж намного больше, чем минусов:

Плюсы для покупателя	Минусы для покупателя
Комфорт. В удобном для него месте и в подходящее время агент сам приезжает для презентации продукта	Агенты навязчивы
Получение максимально подробной информации от агента	Качество товара под сомнением
Более низкая стоимость товара, поскольку в цепи продаж отсутствует посредник
Возможность бесплатно протестировать товар
Законодательное регулирование прямых продаж. Закон РФ защищает потребителя, в том числе при прямых продажах

Приведем эффективность разных каналов продаж согласно результатам исследований:

рекламные публикации: 5–7 % покупателей;
рассылка по почте: 10–25 % покупателей;
прямые продажи: до 70 % покупателей.

Гибкость в перераспределении бюджета

Иногда вы не можете тратить весь свой маркетинговый бюджет с умом. Этого и не нужно. По крайней мере, сразу.

Если какая-то часть средств, изначально заложенных на рекламу, может быть применена где-то ещё, например, для найма разработчика в команду на неполный рабочий день, менеджера по контенту или дизайнера для создания более привлекательной «упаковки» продукта, тогда сделайте лучше это.

Бывает так, что маркетологи слышат фразу: «Если мы не потратим бюджет, то в следующем году мы его уже не получим». В стартапе же если продукт не сможет успешно стартовать, следующего года уже может и не быть.

Топ 5 лучших стартапов для женщин

Переработка старых вещей

Мне нравится4Не нравится6

Первоначальные затраты, руб.	Ежемесячные расходы, руб.	Прибыль, руб.	Окупаемость стартапа
1000	500	От 5000 в месяц	1-2 дня

Идея заключается в том, чтобы дать ненужным вещам вторую жизнь. Из обычного хлама можно изготавливать самые настоящие произведения искусства (рамочки для фото, картины, предметы интерьера и пр.).

Реализовав таланты в декорировании можно продавать готовые вещи довольно дорого. В последнее время дизайнерские работы имеют огромную ценность.

Выпечка кондитерских изделий

Мне нравится5Не нравится5

Расходы на открытие, руб.	Месячные траты, руб.	Прибыль за месяц, руб.	Окупаемость
10000	5000	10000	2 месяца

Преимуществом является востребованность круглый год. При открытии своего дела, цены можно устанавливать самостоятельно или же опираться на расценки конкурентов.

Большое значение имеет портфолио – фотоальбом со снимками продукции

Особое внимание нужно уделить качеству закупаемой продукции. Рекламировать бизнес можно в печатных изданиях, на телевидении и в интернете

Частный детский сад

Мне нравится7Не нравится5

Расходы на организацию, руб.	Ежемесячные траты, руб.	Доход в месяц, руб.	Окупаемость стартапа
200000	30000	40000	2 года

Уникальная возможность заработать неплохие деньги, помогая молодым родителям.

Важно правильно подобрать персонал и уделить много внимания соблюдению санитарных норм. В помощники следует брать лиц, имеющих педагогическое образование

Праздничные мероприятия

Мне нравится6Не нравится1

Первоначальные затраты, руб.	Ежемесячные, руб.	Прибыль, руб.	Окупаемость стартапа
5000	1000	10000 в месяц	30 дней

Прибыль прямо пропорциональная количеству заказов. Большой плюс – нет необходимости в аренде помещения. Встречи с клиентами можно организовывать в кафе.

Чтобы начать бизнес нужно:

открыть ИП;
найти диджея и тамаду;
приобрести нужный реквизит;
организовать рекламную компанию.

В услуги можно включить оформление зала, поиск подходящего помещения. Большим спросом будут пользоваться услуги фотографа.

Организация экскурсий

Мне нравится3Не нравится2

Общие затраты, руб.	Ежемесячные затраты, руб.	Прибыль, руб.	Окупаемость стартапа
10000	1000	10000 в месяц	1 месяц

Чтобы открыть бизнес нужно зарегистрироваться в качестве ИП. Далее следует составить уникальные маршруты для путешествий, они должны отличаться от тех, которые предлагают другие туроперторы.

Заранее нужно позаботиться о дополнительном инвентаре и нанять опытных сотрудников

Внимание следует уделить организации рекламной компании

Итоговая таблица рейтинга

Выращивание зелени
10

Праздничные мероприятия
5

Перенос деревьев
3

Частный детский сад
2

Солнечные коллекторы
1

Выращивание бройлеров
1

Организация экскурсий
1

Онлайн-квесты

Создание сайтов

Выпечка кондитерских изделий

Фриланс биржи
-1

Тестирование web-ресурсов
-1

Вендинговые автоматы
-2

Переработка старых вещей
-2

Продажа тренингов
-4

Признаки профессионального продавца.

Внешность. Корректная, без излишеств и подчеркнутости, дает возможность создать хороший контакт.
Энтузиазм. Заразительнее энтузиазма может быть только его отсутствие! Энтузиазм исходит из убеждения, что предлагаемые товары на самом деле хорошие, и что они удовлетворяют потребности клиента. Если это не так, то продавец нечестен по отношению к клиенту, к фирме. Энтузиазм должен выражаться не только в знаниях, но и в поведении, в словах, манере говорить и других свойствах.
•веренность в себе. Даже самым успешным продавцам не все удается

Важно не потерять после поражения веру в себя и не принимать это на свой личный счет. Важно не перепутать твердость с агрессивностью

Типичные возражения и претензии покупателей необходимо проанализировать и выбрать для их преодоления разные пути.
Умение общаться. Хороший продавец, владеющий техникой общения, знает, что общение становится эффективнее тогда, когда оно двустороннее. Он говорит не много и умеет слушать, контролирует ход беседы при помощи вопросов, а также хорошо владеет средствами общения (слова, голос, язык жестов).
Приспособляемость. В течение дня продавцу приходится общаться с разными людьми, достигая разных целей. В данном случае может помочь умение начинать каждое общение с «чистого листа», оставив за порогом предыдущие неудачи. Необходимо вести себя естественно и гибко, но не приниженно, с одинаковым уважением ко всем покупателям.
Компетентность. Компетентность продавца – это хорошее знание своего товара (как его качества, так и пользы, которую он может принести клиенту), знание всей продукции, предлагаемой фирмой, знание товара, предлагаемого конкурентами на рынке (в тоже время их нельзя критиковать перед клиентом), потребностей клиентов и их оценки товаров.
Умение перевоплотиться. Умение перевоплотиться – это способность чувствовать ситуацию со стороны. Это дает продавцу возможность поставить себя на место клиента. Полезно задать себе такие вопросы, как: чего бы я ждал на его месте? Сделал бы я покупку у такого продавца? Люди, сосредоточенные на себе редко бывают хорошими продавцами, — продавец должен сосредоточиться на клиенте. К каждому клиенту нужно относиться индивидуально: каждый клиент неповторим.
Надежность. Продавец, достоверно предоставляющий себя, фирму и товар, создает основу постоянных отношений с клиентами. Настоящее доверие может возникнуть только в том случае, если продавец хорошо знает свой товар и потребности клиента.

Избегая торопливого изложения информации о продукте, предоставляя клиенту возможность во время беседы задавать вопросы, продавец располагает к себе клиента, и тот с удовольствием с ним общается

Важно обращаться к людям просто и честно, именно так, как вы хотите, чтобы обращались с вами

Успешных продаж!

Что такое стартап, и почему маркетинг для стартапов — особенный

Согласно модели жизненного цикла организации, предложенной Ицхаком Адизесом, под стартапом подразумевается компания, находящаяся на стадиях от выхаживания до быстрого роста («Давай-давай»):

Эти стадии имеют свои особенности, которые необходимо учитывать при формировании маркетинговой стратегии стартапа:

Выхаживание и младенчество:

Преданность предпринимателя идее, полный контроль бизнес-процессов.
Вера в ценность и успех продукта при отсутствии обратной связи от потребителей.
Готовность рисковать, экспериментировать.

Быстрый рост («Давай-давай»)

Нехватка человеческих и финансовых ресурсов.
Отсутствие опытной базы для принятия взвешенных решений.
Собственник стремится больше делегировать и ослабляет контроль.
Есть небольшой пул постоянных клиентов.

Какие 5 ошибок чаще всего совершают менеджеры

Наиболее распространенными ошибками, которые мешают менеджерам успешно закрывать сделки, являются:

Незнание портрета своего клиента, неправильное видение целевой аудитории. Часто большую часть времени сотрудник тратит на клиентов, которые приносят минимум прибыли или не приносят ее вовсе.
Неумение сформировать ценность продукта. Менеджер не может объяснить покупателю значимость товара или услуги с токи зрения покупателя. Часто продают сам продукт, не думая о том, для чего он нужен клиенту.
Незнание самого продукта. Часто сделка не закрывается потому, что продавец сам не знаком с характеристиками товара и его ценностью на рынке. Они не умеют преподнести его выгоды, обосновать стоимость, не понимают отличий от изделий конкурентов.
Неумение сформировать потребность клиента. Менеджеры часто работают, ожидая идеального покупателя, который жаждет купить товар. Вместо этого нужно самому формировать потребность, даже если на первом этапе они получили отказ.
Острые реакции на неудачу. Эту ошибку часто совершают новички, которые из-за отсутствия опыта не могут закрыть сделку. Нужно понять, что ошибки — это нормальное явление и не стоит сдаваться, если большая часть клиентов отказывается от покупки.

5 ошибок менеджеров

Как применять свои предпринимательские навыки

Избавьтесь от старых привычек и приобретите новые на основе ключевых умений предпринимателя: творческого подхода и видения. Это облегчит вам переход от роли исполнителя и принимающего решения к роли делегирующего обязанности и определяющего направление. Например, благодаря своим творческим способностям вы можете разработать уникальный способ планирования, что позволит другим разделить ваше видение будущего и вместе с вами сосредоточиться на высоких стандартах. Разработайте совместно план роста компании и план структур и систем; эти планы должны быть достаточно продуманными и гибкими для того, чтобы поддержать будущий рост.

Ваши методы делегирования, управления, планирования и создания структуры могут быть нетрадиционными, новаторскими — и предпринимательскими. Ваше видение может вдохновлять людей, которым вы делегируете часть своих обязанностей, на их блестящее выполнение. Ваши навыки решения проблем можно использовать для нового определения своей лидерской роли, стиля и привычек следующего этапа роста.

Что еще влияет на продажи помимо соблюдения этапов и техник

В каком секторе вы работаете

Имеется в виду, какие участники и продавцы задействованы в сделке. Для каждого сегмента этапы продаж будут разные.

1. B2C (business to consumer)

Данный сектор занимается продажей услуг и товаров частным лицам, чтобы удовлетворить личные нужды. Примером В2С могут быть кофейни, цветочные магазины, супермаркеты, салоны красоты, магазины с бытовой техникой и т. д.

Нередко люди покупают товар из-за субъективных желаний владеть чем-либо. Часто люди берут дорогую технику в рассрочку, чтобы обладать мнимым престижем.

В данном секторе практически нет персонализированных предложений, они предназначены для широкой аудитории. Например, реклама, ориентированная на людей определенного пола, которые живут в конкретной местности и так далее.

Главной сложностью будет выделиться на фоне конкурентов и занять лидирующие позиции на рынке. Для более эффективных продаж нужно создать качественную рекламную кампанию, установить конкурентоспособную цену и поработать над сервисом — и самим продуктом, ведь если он не представляет ценности, то и покупать его не будут.

2. B2B (business to business)

Этот сегмент занимается продажей услуг другим предприятиям, которые осуществляют продажу товаров или услуг уже customers (то есть предприятиям сектора b2c).

Например, поставка ИТ-оборудования, аутсорсинг и другие услуги. Особенностью в этом моменте будет рациональное приобретение услуг для решения конкретных задач. В этом сегменте работа направлена на узкую аудиторию

Здесь важно выстроить взаимовыгодные отношения с одним или несколькими предприятиями

3. B2G (business to government)

Этот сегмент взаимодействует с правительственными организациями. Например, компания разрабатывает специальные приложения для государственных структур. В этом случае работа чаще всего будет происходить на постоянной основе.

Также распространена тендерная система — участники тендера предлагают цену или условия договора, а победителем становится тот, кто предложит лучшие условия.

4. C2С (consumer to consumer)

В такой структуре ведения бизнеса продажи осуществляются по принципу «Потребитель для потребителя». Часто так продаются личные вещи (игры, одежда, машины, квартиры). Причиной для таких продаж можно назвать желание дополнительно подзаработать, а для покупок — сэкономить на каких-то потребностях. Обычно процесс C2C продаж связан с большим количеством личных взаимодействий.

При пассивных сделках продавцу почти ничего не приходится делать, при активных — напротив, нужно приложить множество усилий.

История продаж

Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый пути». Но таких экономических артерий было намного больше.

В 19 и 20м веке для развития продаж стали строиться дороги, сначала железные, затем автомобильные. Они позволили наладить обеспечение товарами даже удаленные районы и дали возможность большей части населения уйти от натурального хозяйства, тем самым значительно улучшив социальные условия существования населения. Можно смело сказать, что именно развитие экономических отношений и продаж позволило человечеству дойти до столь высокого уровня развития.