Как инженеру превратить идею в бизнес: советы инноваторам от людмилы антоновской

Как работать с инвесторами на ваших условиях

Самые популярные варианты в случае микробизнеса: либо инвестор выдает вам займ, либо он покупает долю в бизнесе и становится совладельцем.

Займ

Здесь можно договориться на 20-50% годовых. Если у вас есть ликвидное обеспечение (недвижимость, автомобиль) и его стоимость выше займа, то деньги можно получить под небольшой процент. Займ оформляется договором займа. По сути, инвестор, который дает вам займ — является кредитором.

Доля в бизнесе

Размер доли нужно рассчитывать с точки зрения потенциальной доходности. Она должна быть от 50% годовых, т.е. инвестор должен вернуть свои деньги за 2 года или быстрее. Возможен вариант, когда инвестор получает больший процент до возврата своих вложений, а затем процент снижается. Например, сначала 30%, а после возврата вложений — 15%.

Я рекомендую входить в партнерство с инвестором, отдавая ему долю до 50% и хотя бы частично вкладываться в проект своими деньгами, чтобы быть собственником бизнеса. Доля в бизнесе официально оформляется созданием ООО с соответствующими долями учредителей, либо инвестиционным договором. И главное: если вы идете по варианту доли в бизнесе, ни в коему случае не берите на себя обязательство вернуть деньги.

История стартап-конвейеров

Историю стартап-фабрик принято отсчитывать с 1996 года, когда братья Ларри Гросс и Билл Гросс создали в Пасадене IdeaLab. Это была именно стартап-студия: братья Гроссы сами придумывали большинство идей, подбирали для их реализации команды, финансировали их, а потом помогали привлекать дополнительных инвесторов.

Одним из самых известных проектов билдера стала компания GoTo.com, которая создала первую в мире систему контекстной рекламы Overture Service, выкупленную Yahoo в 2003 году за $1,63 млрд

История развития стартап-студий

Братья значительно опередили свое время: во второй половине 90-х еще не было важнейших для создания стартап-фабрик технологий: серверных ферм для распределенной обработки данных, концепции MVP, мало кто знал, что такое дизайн-мышление.

Тем не менее, первые студии предоставляли мощные вычислительные ресурсы, а также передовых специалистов и инвестиции.

Но бум венчур билдеров начался только в 2011-2013 году, когда созрели и технологии, и рынок. Сегодня венчур-билдеры переживают очередную волну роста. Теперь они работают по модели бережливого стартапа, ориентируются на мобильные технологии и готовы воплотить любую идею под запрос.

По данным Global Startup Studio Network (GSSN), сегодня в мире в месяц создается несколько новых студий и, если темпы роста останутся такими же, как показывают последние тенденции, к 2023 году студий будет в три раза больше, чем сейчас.

На 2021 год их насчитывалось более 200. В 2021 году, по данным Enhance Ventures, их уже более 560 по всему миру, что означает рост в более чем 625% за последние семь лет.

Сбербанк теперь Сбер

Сбер. В это трудно поверить, но тот Сбер, который мы сейчас знаем, к которому мы успели привыкнуть, он появился в этом году. В прошлом году все было по-другому. В прошлом году Сбербанк был почти обычным банком, который обещал построить интернет-компанию, какую-то интернет-экосистему. Вот за год он ее более-менее построил. За год стало привычно заказывать еду в сервисах Сбера. За год стало привычно смотреть видео в сервисах Сбера и слушать музыку в сервисах Сбера. За год стало привычно, что Сбер покупает новую интернет-компанию каждую неделю. Ничего подобного год назад не было. Год назад он конкурировал с ВТБ, Альфа, Тинькофф и еще какими-то банками. Сейчас он продолжает конкурировать с ними, но одновременно, почти по всем направленям, конкурирует с Яндексом и Mail.ru. Внутри банка родилась большая интернет-компания, которая охватывает все сектора современной потребительской экономики. И это случилось за год.

Аrrival

Основатель стартапа — Денис Свердлов, бывший заместитель министра связи России (2012–2013 годы). Первый бизнес Денис создал в 2000 году: это была компания по внедрению ERP-систем (автоматизируют сбор и аккумуляцию данных, упорядочивают бизнес-процессы внутри организации) IT Vison. Затем, через семь лет, основал с партнёрами и возглавил оператора связи Yota. Дальше в 2015 году появился сначала венчурный фонд Kinetik, а затем и стартап Arrival, который несколько лет полностью принадлежал фонду — до появления новых инвесторов: Hyundai Motor, BlackRock Inc. и Владимира Потанина.

Arrival — производитель электромобилей — коммерческих фургонов и электробусов. Особенностью стартапа стал новый формат производства — на микрофабриках, то есть на производственных линиях, которым не требуются заводы, хватает обычного склада. Это позволило удешевить и ускорить запуск производства, которое запланировано на конец 2021 года. По расчетам компании, в 2023 году она должна выйти в плюс, а к 2024-му — ежегодно зарабатывать свыше $14 млрд и выпускать по 168 000 электрофургонов в год. Этому должен поспособствовать и выход на биржу через слияние с компанией-пустышкой (SPAC): сделка принесёт Arrival $660 млн.

Достижения:

• Оценочная стоимость компании — $14 млрд.
• Построили две микрофабрики — в Южной Каролине и Великобритании. К 2024-му планируют увеличить их количество до 31.
• Не выпустив ни одной машины, компания уже обеспечила себе сбыт — в начале 2020 года американская логистическая компания UPS заказала у Arrival 10 000 электрофургонов до 2024 года.
• Договорились с Uber о совместном производстве электротакси.

Акселератор, венчурный фонд или венчур билдер?

В чем принципиальное отличие венчур билдера от венчурного фонда, бизнес-акселератора и бизнес-инкубатора? Заглянем в словарь. Министерство торговли США дало в 2011 году такое определение бизнес-акселераторам: это «институты поддержки выпускников инкубаторов и программы инкубации для готовых к получению инвестиций компаний».

• Инкубаторы помогают начинающим стартапам создать прочную основу для роста. Список их функций довольно широкий: в него может входить наставничество, техническая поддержка, помощь с поиском клиентов, продвижение на рынке и так далее.
• Акселераторы, как правило, подключаются на этапе высокой готовности продукта и помогают командам непродолжительное время, достаточное для того, чтобы подготовиться для получения серьезных инвестиций.
• Венчурные фонды обычно ищут уже готовые проекты с продажами и хорошим потенциалом для роста, поэтому зачастую ведут долгий процесс due diligence, чтобы не ошибиться в выборе.
• Венчур билдер не просто занимается поддержкой стартапов, он создаёт их сам. Он берет на себя полную ответственность за бизнес — от идеи до продажи/вывода на прибыль.

По сути венчур билдер совмещает в себе функции предпринимателя и инвестора — капитал, полученный от продажи первых компаний, он реинвестирует в создание новых стартапов. Сопровождая проект на всех этапах пути, венчурный строитель помогает ему избежать стереотипных ошибок.

Для этого используют как традиционные методы, такие как ассессмент и интервью, так и деловые игры, которые помогают выявить людей, склонных к предпринимательству и действиям в условиях неопределенности.

Структура собственности у стартап-студий бывает разная. Основную долю акционерного капитала вносят основатели студии и первоначальные инвесторы — это могут быть как отдельные партнеры с ограниченной ответственностью, так и венчурные фонды.

Оценка рынка

Задумайтесь на мгновение: откуда вы знаете, что у вас отличная идея, которой стоит заняться? Вы этого не знаете! Невозможно быть уверенным, что ваша идея верна.

Если вы начнёте сталкиваться с препятствиями при переходе от идеи к делу, у вас могут появиться сомнения. Даже если вы закончили пункт 1 и укрепили свою веру в себя, это все равно оставляет место для сомнений в своей идее.

Так как же понять, стоит ли реализовывать свою идею?

Бережливый стартап

Формула успеха, существующая несколько десятилетий, заключается в том, чтобы разработать бизнес-план, собрать команду и затем представить всё инвесторам. Образ мышления новой школы – это бережливый стартап.

Это основано на экспериментировании и обратной связи с клиентами, а не на тщательном планировании и анализе. Нельзя сказать, что анализа не происходит, но концепция предлагает меньше полагаться на интуицию или размышления, и вместо этого позволять клиентам и рынку вести нас в правильном направлении. Хотя этой концепции всего несколько лет, она становится всё более популярной в сообществе стартапов и её начинают преподавать в бизнес-школах.

Одним из наиболее важных этапов подхода к бережливому запуску является рыночная валидация. Что это такое и как это может помочь вам превратить вашу идею в бизнес?

Проверка рынка – это беседа с потенциальными клиентами об их проблемах и болевых точках и получение идей о том, как ваша идея продукта или услуги решит их. Из-за контринтуитивной природы бережливого стартапа это рекомендуется делать до создания готового продукта. Возможно, у вас вообще нет продукта, и вы хотите подтвердить идею на целевом рынке, или у вас может быть прототип, которым вы можете поделиться.

Логика методологии бережливого стартапа гласит, что ваши клиенты будут говорить вам, чего они хотят от продукта, поэтому вместо того, чтобы придумывать и создавать что-то, чего, как вы надеетесь, хотят ваши клиенты, вы создаете что-то, что решает реальные проблемы ваших клиентов.

В процессе вы можете узнать, что шли по пути и решали проблему, которая не волнует ваших клиентов, и в этом случае вам следует изменить курс, задать вопросы и определить проблему, за которую они готовы платить. В качестве альтернативы вы можете найти потенциальных клиентов, которые скажут, что если вы построите это, я куплю это, что приведёт вас сразу к первым платящим клиентам.

Преимущества рыночной проверки:

• Определяет истинных болевых точек ваших клиентов.
• Проясняет ваш целевой рынок.
• Сокращает время выхода на рынок.
• Снижает риски за счет исключения ненужных функций.
• Экономит деньги на разработку продуктов.
• Помогает создать клиентскую базу.

Многие потенциальные предприниматели застревают на этом этапе, потому что сомневаются, что делать и как это делать. Моё лучшее предложение – действовать активно и придерживаться менталитета «готовься, целься, стреляй». Хотя есть некоторые области бизнеса, в которых нужно быть немного осторожными и проанализировать своё решение и стратегию, это не одна из них. Не зацикливайтесь на правильной оценке рынка с первого раза.

Определите группу (целевой рынок), которая, по вашему мнению, может быть покупателем вашего продукта или услуги. Затем найдите способы связаться с ними.

Не уверен, с чего начать? Вот пошаговый список и руководство по рыночной валидации:

• Определите одну или несколько групп потенциальных пользователей вашего продукта или услуги.
• Обратитесь к своему целевому рынку через холодные звонки, электронные письма, фокус-группы, опросы и личные интервью.
• Проанализируйте результаты и решите, правильно ли вы определили целевой рынок, и если вы решаете проблему, готов ли целевой рынок платить.

Это черновая работа, но её нужно делать. Болевой вопрос, который решает ваша идея, – это ваше ценностное предложение для клиентов.

[править] Общая информация

«В отличие от инкубаторов и акселераторов, венчуростроители не принимают заявки и не проводят конкурсы с кульминацией в „демо день“. Вместо этого, они находят идеи в собственной сети ресурсов и потом назначают свои команды для их разработки (инженеры, консультанты, менеджеры по развитию бизнеса, продажники и т. д.). Венчуростроители одновременно разрабатывают много систем, моделей, проектов, а затем создают „портфельные“ компании по наиболее многообещающим направлениям и дают им операционные ресурсы и капитал». Венчуростроители — компании которые развивают сами себя через комбинацию: развитие нескольких стартапов, обмен ресурсами и тяжелая работа. По мнению Appnroll, чем больше люди вкладывают в развитие сразу нескольких стартапов, тем больше вероятность их успеха и того, что они станут независимы от их венчуростроителя. Цель для венчуростроителя — это создавать спектр атрибутов, благодаря которым стартапы станут неизбежно успешны. «Венчуростроители — это гнездо, стартапы — это яйца, и в конце концов эти яйца выпадут из гнезда и станут прекрасными технологичными птицами и улетят». Appnroll так же делают акцент на отличии венчуростроителей от акселераторов, инкубаторов и других подобных программ, так как венчуростроители наоборот фокусируются на процессе постоянного строительства стартапов, строительтво с использованием междисциплинарной базы и изобретательной, инженерной высокоэффективной инфраструктуры.

Так как венчуростроители часто являются со-основателями этих компаний изначально, они осуществляют максимально активное оперативное управление в создаваемых ими компаниях, чтобы повысить выживаемость этих компаний и впоследствии капитализацию.

Компании создаются внутри венчуростроительной компании и венчуростроитель является сооснователем с самого начала; поддержка стартапа не ограничена временем (как это обычно устроено в программах акселераторов или инкубаторов), но скорость создания стартапа является одним из ключевых параметров эффективности работы венчуростроителя; стартапы имеют доступ к высококвалифицированному ресурсу и инфраструктуре; чаще всего стартап создается на смежных рынках, на которых работает венчуростроитель или компании из «портфеля» — из -за чего получает фору и высокорентабельный потенциал.

При провальном проекте, у венчуростроителя есть ещё пул проектов, которые он может продвигать. Высокая доля собственного капитала в стартапах также означает, что в случае выхода, отдача будет намного больше для венчуростроителя и для инвесторов.

Miro

Основатель стартапа — Андрей Хусид, уроженец Перми. Он началзаниматься бизнесом сразу после школы: оцифровывал видео с VHS-кассет и монтировал фильмы о выпускниках для них же. На заработанные деньги (33 000 рублей) Андрей с друзьями, среди которых был Олег Шардин, открыл агентство «Витамин», которое занималось разработкой фирменного стиля для компаний. А в 2011 году появился стартап Miro — детище Хусида и Шардина. В проект сразу вложилась другая пермская компания, Alternativa Games (разработка игр), инвестиции составили $1 млн.

Miro — платформа для совместной онлайн-работы, которая позволяет создавать рабочие пространства для визуализации и обсуждения идей, обмениваться фото, видео. Есть интеграция со Slack, Microsoft Teams, Zoom, Trello и другими утилитами. Студенты, некоммерческие организации и образовательные учреждения получают бесплатный доступ к сервису или большую скидку.

Достижения:- 

• Привлекли $50 млн от американского фонда Iconiq Capital, который управляет капиталами главы Facebook Марка Цукерберга и основателя Twitter Джека Дорси, в 2020 году. Суммарный объём инвестиций на 2021 год — $76,3 млн.
• Аудитория — около 5 млн пользователей, включая сотрудников Dell, Cisco, Electronic Arts и других глобальных корпораций.
• География — пять офисов: в Перми, Сан-Франциско, Амстердаме, Лос-Анджелесе и Остине.
• В 2021 году заняли 32-е место в  «500 лучших работодателей среди стартапов США» американского Forbes и попали в список 30 самых перспективных компаний по версии Enterprise Tech 30 List.

Тестирование идеи и анализ рынка

Если у вас есть несколько достаточно четких хороших идей на примете, вы можете протестировать каждую из них, чтобы сделать более уверенный выбор.

Есть несколько простых способов протестировать бизнес-идею.

ЯндексWordstat

Очевидный способ понять, есть ли у людей интерес к проблеме, которую вы собираетесь решить или к продукту – это проверить статистику поисковых запросов в ЯндексWordstat. Данный сервис показывает, сколько запросов определенной формы делалось в сервисе за последний месяц. Вы можете смотреть статистику по всему миру, по России, по выбранному региону, в некоторых случаях по выбранным городам. У Google подобный сервис встроен в их сервис контекстной рекламы, но он гораздо менее точный.

В Яндекс Вордстат можно провести полноценное маркетинговое исследование, понять, какие проблемы волнуют людей, как они ищут решения этих проблем, как формулируют свои требования к продукту.

Если вы делаете бизнес, связанный с Интернетом, вас будут интересовать не общие, а конкретные формулировки, в этом случае вбивайте запрос в следующей форме: “!как !излечить !бессонницу” – то есть с кавычками вокруг запроса и восклицательными знаками перед каждым словом. Вы увидите данные по поисковым запросам в этой конкретной формулировке.

Социальные сети

Посмотрите, есть ли популярные аккаунты, посвященные вашей проблеме в Интернете. О чем там пишут люди и сколько их. Если по определенной проблематике аккаунты насчитывают тысячи подписчиков, а по другой – миллионы, делайте вывод об объеме рынка.

Конкуренты и субституты

Естественно, следует посмотреть, какие конкуренты есть в выбранной отрасли. Если вы предлагаете что-то совсем новое, посмотрите, какие продукты сейчас заменяют людям ваше решение. Решите, с какими конкурентами вам будет легче всего бороться.

Если вы делаете что-то совсем новое, посмотрите, какие продукты есть в выбранной тематике. Например, если вы делаете приложение для людей, страдающих бессонницей, посмотрите, какие есть книги на эту тему, какие есть специальные продукты и курсы. Чем больше продуктов в этой нише, тем больше в ней спрос. Соответственно, если продуктов в вашей нише много, а вот вашего решения (например, приложения или образовательного курса) нет – это неплохой знак. Возможно, вы придумали действительно оригинальное и потенциально востребованное решение для объемного рынка.

Найдите потребителей

Прекрасный способ протестировать идею – найти потребителей, которые готовы купить ваш товар или хотя бы проявили заинтересованность.

Если ваша бизнес-модель предполагает прямые продажи, начинайте тестовые продажи до вывода продукта на рынок. Посмотрите, как люди реагируют на предложение и на цену. Послушайте, почему отказывают в покупке, какие есть возражения против покупки, подумайте, как с этими возражениями работать.

Если вы продаете конечному потребителю, имеет смысл попробовать тестировать спрос в Интернете. Сделайте лендинг для продажи выбранного товара, купите небольшой объем рекламы в Яндекс.Директ и посмотрите, какой будет отклик, будут ли заявки, будет ли обратная связь.

Смотрите наш материал о том, как самому сделать сайт для бизнеса – там рассказано, как просто сделать сайт и запустить на него рекламную кампанию.

Russia Partners

Россия Партнеры — один из пионеров в сфере прямых инвестиций в России и странах СНГ, который в настоящее время находится под управлением более 1 миллиарда долларов. Более того, этому венчурному инвестору не нужно время, чтобы идти по пути с предпринимателями. Его успех был достигнут благодаря поддержке предпринимателей не только капиталом, но и уникальным пониманием, опытом и перспективой.

Все вышеперечисленные венчурные инвесторы вкладывают средства, а российская стартап-экосистема с ее вездесущими гениальными разработчиками обеспечивает поток сделок, которого раньше не было. Россия делает большой скачок на технологической сцене, причем не только в сфере VC, но и в плане навыков как внутри страны, так и за ее пределами.

Владимир Темченко.

Как и зачем презентовать свой бизнес-проект

Начальный этап бизнеса требует вливания средств извне. Тогда идея оформляется в бизнес-презентацию, которая, в случае успеха, привлечет банк, инвесторов, клиентов или партнеров. Независимо от локальных целей презентации, главная задача — убедить реципиентов, что идея в перспективе принесет доход, и им в том числе.

В 2014 году на базе МГТУ им. Н.Э. Баумана был проведен полезный мастер-класс по подготовке презентации бизнес-идеи в Power Point, информация из которого актуальна и в настоящее время:

Нужно понимать, что презентация проекта может различаться в зависимости от ситуации и статуса слушателей. Если это бизнес-форум, презентация должна быть короткой, яркой и запоминающейся.

Привлекать инвесторов нужно в большей степени не красивой историей, а сроками выхода на прибыль и способами минимизации риска. Приходя в банк за кредитом, нужно показать готовый бизнес-план с готовыми сметами и планами окупаемости.

Какой должна быть идеальная презентация бизнес-проекта

Презентацию проекта каждый строит исходя из собственных возможностей, задумок и позиционирования идеи. Мы собрали несколько общих, но наиболее значимых рекомендаций от специалистов в сфере бизнеса и презентирования:

В первую очередь инвесторов интересует информация о потенциальных доходах и окупаемости, а также методах достижения поставленных финансовых целей. Визуализация работает лучше всего. Все цифры желательно дублировать графиками или диаграммами. В докладе должно быть минимум общей информации и максимум фактов. Время презентации, как правило, лимитировано, поэтому нужно уложиться в отведенные несколько минут

Важно говорить уверенно, поскольку настроение спикера всегда улавливается слушателем и существенно влияет на его впечатления от презентации

Практика многих предпринимателей показывает, что найти бизнес-идею будет гораздо проще, если отталкиваться от своих интересов и потребностей целевой аудитории

Важно искать новое применение своим возможностям, обновлять и дополнять современный рынок товаров и услуг. Идею нужно дорабатывать, учитывать риски и искать союзников

Только в случае трудоемкой и комплексной работы задумка имеет шансы превратиться в успешный проект и начать приносить весомую прибыль.

Что лучше – оригинальная идея или копирование?

Итак, что лучше, взять и скопировать готовую идею, либо придумать что-то свое, полностью уникальное и оригинальное?

На наш взгляд, уместны оба варианта

В любом случае важно понимать, кто будет вашим целевым потребителем, какова ваша конкурентная стратегия, как вы будете продвигать продукт – подробнее читайте наш материал о том, как добиться успеха в бизнесе

Ну и помните, что, если вы копируете идею, вы все равно не сможете скопировать абсолютно все на 100%. Все равно вам придется привнести в чужую идею что-то оригинальное. Есть случаи, когда предприниматель работает какое-то время по франшизи, а потом уходит от франчайзера и создает собственный проект по тем же самым лекалам, но и в этих случаях ему приходится некоторые вещи менять и выстраивать самому.

С другой стороны, если вы придумываете полностью оригинальную идею, вам будет слишком сложно придумывать абсолютно все элементы в цепочке создания стоимости самому. Посмотрите на другие бизнесы, подумайте, какие проекты имеют схожую с вами аудиторию, схожий с вами рынок, и, по возможности, украдите у них лучшие идеи и практики.

Идея есть, что дальше?

Даже самая хорошая идея без достойного воплощения останется всего лишь сотрясанием воздуха. Открытие собственного бизнеса — тяжелый и трудоемкий процесс.

Мировая практика показывает, что намного проще стать предпринимателем с помощью франчайзинга — форма сотрудничества, предполагающая покупку частным лицом права использования чужой торговой марки, однако вместе с этим он обязан соблюдать стандарты бренда. Обычно это требует больших финансовых вложений, поскольку франшизы ведущих брендов стоят очень дорого, зато наладить выход на прибыль будет быстрее и проще. В этом случае никакая генерация идей не нужна, поскольку владелец сети предприятий уже установил правила, которым необходимо следовать.

Для самостоятельных начинающих предпринимателей есть помощник — сервис «Бизнес-навигатор», позволяющий сориентироваться во многих нюансах, среди которых:

• создание бизнес-плана;
• налоговый и бухгалтерский учет;
• поиск льгот и особых условий;
• создание сайта и продвижение в интернете;
• поиск лучшего района для бизнеса;
• поиск недвижимости;
• юридическая помощь;
• подготовка к проверкам инстанций;
• организация займов и кредитов;
• проверка контрагентов,
• маркетинговые исследования и аналитика.

Финансовые эксперты утверждают, что прежде чем окунаться с головой в свой проект, необходимо все хорошо обдумать, проанализировать риски, просчитать убытки, разработать стратегию развития компании. Также стоит разработать пути отступления в случае неудачи.

Действуйте по плану и выполняйте хоть что-то каждый день

Вам нужно создать импульс, а достижение маленьких целей на пути позволяет это сделать. Празднуйте каждое достижение, отмечайте галочкой все завершенные задания. Это повышает мотивацию и помогает двигаться вперед.

Не позволяйте кризисам помешать вашим целям и не довольствуйтесь одним осознанием того, что вы усиленно работаете.

Пришло время выстраивать культуру вашей компании и создавать сплоченную команду. Это позволит людям сфокусироваться на потребностях клиентов. К тому же не стоит бояться резкой смены стратегии. Учитесь адаптироваться в условиях нынешнего переменчивого мира.

Комментируйте отраслевые посты: как получить работу своей мечты через соцсети