Что влияет на рентабельность продаж и как ее повысить

Что это такое?

Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.

Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.

СПРАВКА. Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж (например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки).

Почему не только максимизация прибыли?

Стремление только к одной цели неизбежно ведет к краху бизнеса и я докажу это!

1. Если не достичь, хоть в каком-то приближении, цели создания команды эффективных, компетентных и мотивированных сотрудников – не получиться достигнуть прибыли, как другой цели. А создание этой команды требует охуе… больших затрат, уменьшающих прибыль.

2. Если бизнес будет игнорировать цели социума, то никогда социум не даст бизнесу реализовать прибыль – как цель. К примеру:

• Государство и социум требует «экологичного», игнорировать нельзя – получите обструкцию и санкции, убивающие прибыль. Следовать требованиям – это означает нести затраты, уменьшающие прибыль.
• Для прибыли категорически нельзя платить налоги (ну формула прибыли об этом – как только вы их заплатите, уменьшается прибыль), однако, попробуйте не платить налоги!
• Если конкуренты разработают и продавят принятие ГОСТ, который ограничит применение не их продукции, то бизнес, не участвовавший в этой работе потеряет прибыль. В общем же, если бизнес не будет участником формирования среды, частью которой он является, то через время эта среда выкинет бизнес, поскольку сформированная не им, а конкурентами, она будет сформирована на иных принципах, с иными целями. Но формировать такую среду – это нести затраты, убивающие прибыль!
• Если удовлетворенность потребителя будет менее важна для бизнеса, чем максимизация прибыли, то завтра повторить прибыльность отношений с этими потребителями бизнесу просто не получиться – выжатые, ради прибыли, они недополучат удовлетворения и выберут предложения другого бизнеса.
• Компании, что в угоду прибыли, сократили сотрудников в период кризиса, вызванного COVID-19, по окончанию кризиса, столкнутся с проблемой нехватки квалифицированных кадров, что непременно вызовет потеряю прибыли в дальнейшем.

3. С собственными амбициями владельцам очень трудно справится, и , часто, прибылью жертвуют, ради реализации задуманных личных, профессиональных и бизнес-планов, а также под воздействием особых мнений и взглядов владельца на жизнь и на происходящее.

Все просто… Сколько бизнесменов нужно опросить, задав им вопрос: «вы лично сможете убить конкурента, ради прибыли?», чтобы стало понятным, что прибыль – не единственное, что бизнесмену нужно и есть иное, скажем метафизическое, что переносится на бизнес и диктует иное отношение к физическому, материальному и прибыли – конкретно.

4. Марвин Вайсборд считает, что есть ожидаемые и реальные цели компании и реальная цель формируется в результате психологического осознания, в итоге переговоров между «что мы хотим делать» (наши ценностные ориентации, убеждения, удовлетворение, компетенция) и «что мы должны делать» (что хотят люди вообще и от нас, требования окружающей среды, требования регуляторов и т.д.).

Анализ прибыли организации

В 2010 году произошло значительное снижение выручки от реализации продукции по сравнению с 2008 годом на 1190153 тыс.

руб., или на 67,75 % и на 325098 тыс. руб., или 36,46 %, в сравнении с 2009 годом. Также произошло снижение себестоимости продукции в 2010 году на 779169 или 64,78 % в сравнении с 2008 годом и на 265031 тыс.

руб., или 38,49 в сравнении с 2009 годом.

В 2010 году произошло значительное снижение валовой прибыли по сравнению с 2008 годом на 410984 тыс. руб., или 74,19 % и на 60067 тыс.

руб., или 29,59 % в сравнении с 2009 годом. Также произошло уменьшение коммерческих расходов в 2010 году на 65030 тыс.

руб., или 67,33 % в сравнении с 2008 годом и на 4088 тыс. руб., или 11,47 % в сравнении с 2009 годом. Управленческие расходы в 2010 году снизились на 32001 тыс.

руб., или 33,29 % в сравнении с 2008 годом и на 5524 или 7,93 % в сравнении с 2009 годом.

Прибыль от продаж уменьшилась на 313953 тыс.

Наем плохих сотрудников

Наем нескольких плохих сотрудников может подорвать даже самый успешный бренд. По словам Мэрайи Делеон, вице-президента People at Glassdoor, наем плохих кандидатов наносит большой ущерб вашей компании. Риски могут включать в себя затраты на производительность, финансовые затраты, затраты на моральный дух сотрудников и затраты на поддержание репутации компании. Даже если человек в конечном итоге превращается в хорошего сотрудника, первоначальные затраты означают, что его деятельность может приводить к оттоку ресурсов в течение многих месяцев.

Говоря о финансовых затратах, хорошо известный рекрутер Йорген Сандберг говорит, что общая стоимость жизни адаптирующегося работника составляет $ 240,000. Другими словами, если вы неоднократно нанимаете, увольняете и заменяете, вы выбрасываете серьезные деньги на ветер. В конце концов, это будет снижать финансовую гибкость вашей компании и может поставить все предприятие под угрозу.

Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование

Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас.  Буквально, переписывали в течение недели. Очень рекомендую технику SWOT-анализ. 

Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей. 

  Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они  — Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье). В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте

Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития

В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.

Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий  вторник объем продаж вырос на 24,5%.

Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.

В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента.  Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Система сбалансированных паказателей (Balanced Scorecard)

Бизнес сегодня работает условиях самой высокой конкуренции на рынках за всю историю и эта конкуренция все более учесточается. Быстрое копирование бизнес-моделей, маркетинговых инструментов позиционирования, дифференциации, продвижения ведет к тому, что, несмотря на то, что маркетинговые инструменты становятся эффективнее, менеджмент все системнее, умение работать с деньгами – все круче, конкуренция не уменьшается и прибыльность компаний не увеличивается.

Есть такая методика Balanced Scorecard (BSC). Кратко, не вдаваясь в детали, расскажу о сути, просто чтобы взять ее в союзники мысли. Balanced Scorecard – это система стратегического управления компанией (бизнесом). Эта концепция признает, что цели бизнеса устремлены вслед 4-м векторам, направленным вдоль четырех движущих сил бизнеса. Так вот если бизнес хочет достичь успеха, то усилия по этим векторам должны быть целевыми, системными и должны быть тесно увязаны между собой. Что это за четыре стратегических вектора:

• «Финансы» (Экономика),
• «Клиенты (Маркетинг)»,
• «Внутренние бизнес-процессы» (Менеджмент),
• «Обучение и рост» (Команда/кадры).

Понимая и видя четыре вектора развития, подход BSC лежит в декомпозиции видения (vision), миссии (mission) и общей стратегии бизнеса в набор стратегий по этим векторам. Стратегическая карта помогает бизнесмену, компании и отдельным сотрудникам понять логику стратегии бизнеса, взаимосвязи между различными целями компании. Таким образом, общая стратегия бизнеса транслируется в систему стратегических карт. Стратегические карты обеспечивают точное понимание сотрудниками того, как их индивидуальные задачи, проекты и результаты содействуют достижению общих целей и стратегии, а в конечном итоге – успеху бизнеса.

Те, кто хочет разобраться, как не только финансы, но и клиенты, сотрудники компании и система менеджмента определяет бизнес и какие цели нужно ставить бизнесу по этим векторам – верху в меню есть кнопочка «Линза». В открывшейся форме введите «система сбалансированных показателей». Мы же, с остальными продолжим про экономику и прибыль бизнеса.

А что в экономике с устремленностью к прибыли ?

Еще раз, чтобы контрастно прозвучало. Есть два взгляда на прибыль:

• прибыль – одна из многих экономических метрик деятельности компании
• прибыль – единственная цель бизнеса

Так что думает экономика про последнее утверждаемое?

Дело в том, что в экономике есть такая «теория статического равновесия» :

на практике принятие любого управленческого решения требует поиска необходимого баланса между доходностью хозяйственной операции и возникающим при этом риском.

Куча банкротств и экономических кризисов подтолкнули к попыткам объяснить, какого же хрена это не работает. Классики экономики нашли (придумали), обоснование этому в том, мотивация человека (так называемый стимул к получению прибыли бизнесмена) является объяснением его поведения и руководством, указывающим ему путь к тем или иным поступкам, По-русски, наверное, это должно звучать так:

Этот термин «стимул к получению прибыли» классики-экономисты сфантазировали для объяснения экономической реальности, которую не могла объяснить их теория статического равновесия. Проблема в том, что они никогда не приводили доказательств того, что такой стимул к получению прибыли действительно существует. То, что выше «сформулированое по-русски» свойственно всем бизнесменам – это не было никогда и ни кем из экономистов доказано и предлагается лишь принять на веру.

Так вот, не важно, существует стимул к получению прибыли у бизнесмена или не существует — это не имеет совершенно никакого отношения к его бизнес-поведению, поскольку, как само поведение, часто рационально, так существуют и оказывают существенное влияние на бизнес-решения много иных стимулов (опыт свой и чужой, команда бизнеса, действие регуляторов, ответная реакция рынка). И несмотря на то, что уже много десятилетий назад экономисты нашли совсем другое объяснение явлениям экономического роста, перемен и кризисов, которые раньше объяснялись в первую очередь этим стимулом, разнесенная далеко за пределы экономики ЭТА ХРЕНЬ – не прибыль, как таковая, а утверждение «все что делается – делается ради прибыли», будоражит сознания и продолжает убивать карьеры, прибыль, бизнесы

И несмотря на то, что уже много десятилетий назад экономисты нашли совсем другое объяснение явлениям экономического роста, перемен и кризисов, которые раньше объяснялись в первую очередь этим стимулом, разнесенная далеко за пределы экономики ЭТА ХРЕНЬ – не прибыль, как таковая, а утверждение «все что делается – делается ради прибыли», будоражит сознания и продолжает убивать карьеры, прибыль, бизнесы.

Как начать продавать на большую сумму

Актуальную задачу повышения продаж можно решить и другим способом: оставить потребительский поток на прежнем уровне, не работать над его увеличением, а начать повышать уровень суммы покупок. То есть увеличивать объем среднего чека продаж в магазине. Сделать это можно двумя способами:

• увеличить количество продаваемого товара;
• начать продавать дорогие товары.

Первый способ наиболее простой и доступный. И самый популярные шаги в этом направлении – дублирование наиболее ходовой продукции в различных местах торгового зала, размещение всякого мелкого товара в зоне кассы или продажа продукции комплектами.

Но главными действующими лицами при увеличении среднего чека являются, все-таки, продавцы. Они находятся в прямом контакте с покупателями и всегда предлагают что-то приобрести. Само по себе такое умение предлагать сделать покупку не приходит – этому надо, опять же, учиться. Работник торгового зала, стремящийся к карьерному росту и профессионализму учиться будет всегда. А если в магазине ввести еще и поощрения продавцов за объем продаваемой продукции, продажи увеличатся быстрее.

Кроме того, продавец ведь может продать в первую очередь дорогую вещь, которая соответствует озвученной покупателем характеристике. Это не значит, что человеку предложат совсем ненужную вещь. Просто выяснив запрос, продавец может предложить несколько товаров из покупаемой категории, но по разной цене. И тут уже проявляется умение рассказать о товаре, выгодно подчеркнув его преимущества и обосновав этим самым высокую цену.

Таким образом, сопоставив все приведенные примеры, выяснив слабые места своего магазина и начав работать серьезно, можно с большой долей уверенности сказать, что повысить объем продаж реально.

Анализ выручки

ФЕ 2 подстановка 3,626109709 2,14363144 4,969155844 86,12441561 6,018801192 ув.R из-за ум.КЗ Отч.период 3,626109709 2,14363144 0,721427904 12,5036442 -73,6207714 ув.R из-за ув.Rпродаж Баланс факторов: 19,748+6,0188-73,6207= -47,4204 Выводы: В отчетном периоде на понижение уровня рентабельности ПФ на 47,42 % все факторы оказали положительное влияние. Наибольший результат был достигнут в результате роста эффективности продаж.

Также необходимо отметить более эффективное использование производственных фондов, что подтверждают рост фондоемкости и коэффициента закрепления оборотных средств.

Рентабельность продаж возросла в связи с тем, что темпы прироста прибыли до налогообложения опережают темпы прироста выручки.

Рекомендации: Продолжать выбранные темпы развития; По возможности увеличивать эффективность использования производственных фондов; Провести анализ использования

Слишком много гордости

Абсолютно необходимо, чтобы предприниматели научились быть скромнее перед другими. Одна из худших ошибок, которые вы можете сделать – это не желать обращаться за внешней помощью, когда ситуация становится хуже некуда.

«Эго. Сколько раз мы спорили с кем-то, зная, что они были действительно правы, но мы просто не можем уступить из-за этого проклятого эго», говорит Дональд Бернс, 33-летний ветеран ресторанного бизнеса, который предостерегает предпринимателей от того, чтобы они не закрывались от других перспектив. «Из-за эго различных людей начинались войны, разрушения экономики, и закрывались двери большего количества ресторанов, чем мы могли бы перечислить здесь».

Как говорится, гордость предшествует падению. Является ли это бизнес-консалтингом, финансированием или любой другой формой руководства, владельцы бизнеса должны быть готовы обращаться за внешней помощью.

По теме: 8 причин, почему неудачи в бизнесе сделают вас лучшим предпринимателем.

Причины падения продаж

Для того, чтобы понять, как повысить продажи в магазине или другой торговой точке, следует знать причины, по которым они могут упасть.

Уровень спроса на продукт может снижаться. Это может быть следствием временного или сезонного фактора, или результатом более сложных внутренних причин.

Неудачное местонахождение

Специалистами такая причина достаточно часто ставится на первое место. Неудачное или неправильное расположение магазина может намного снизить количество посетителей и покупателей, а верно определенное место для магазина — это верная подсказка, как поднять продажи и повысить прибыльность.

Предложение, как продавать больше

Некачественное оформление

Витрина, которая оформлена в соответствии с новейшими стандартами маркетинга, привлекает потенциальных покупателей больше, чем локальная реклама. Например, взять торговый центр с большой проходимостью. Человек, увидев красивую витрину и грамотное ее оформление зайдет туда с большей вероятностью, чем прочитав листовку или услышав объявление о приглашении посетить магазин.

Неширокий ассортимент

Не стоит даже упоминать о том, что потенциальный продавец предпочтет большие прилавки полные товара торговой точке с минимальным ассортиментом. Продавец может заметить большое количество посетителей, которые ничего не покупают.

Плохое обслуживание

Также достаточно важная причина в рейтинге. Зачастую, первое, что видит посетитель в магазине — это сотрудники. Они вступают в общение с посетителями первыми и именно от их действий или бездействия, манеры поведения, уровня вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек приобретение или уйдет с недовольным лицом от качества сервиса.

Обратите внимание! Согласно статистических данных большинства исследований в торговле, абсолютное большинство простых потребителей отмечают невысокий уровень качества обслуживания в торговых точках, что сказывается на количестве прибыли

Резюме

Cейчас рисовали картину очень крупными мазками — за каждой из причин может стоять большая работа маркетолога, продуктолога, аналитика, эйчара — целой команды. Но думаем, что в ситуации, когда выручка есть, а прибыли нет, и это неплохое подспорье и отправная точка.

Конечно,снижение выручки — это проблема, замедление роста и пресловутый выход на плато. Но это может быть и началом нового цикла — истории Starbucks, Nike и Burger King это подтверждают. Главное, не забывать про бухгатерию: она — топливо для управленческого учёта и управленческих решений.

Твой бизнес важнее бухгалтерии. Своё дело ты знаешь лучше, чем кто-либо ещё. Никто, кроме тебя, не воплотит твою задумку. Не разменивайся на мелочи, делегируй задачи близким по духу. Меняй мир, достигай, прорывай, а балансом займёмся мы

—

Рассказал всем — Станислав Николаев, маркетолог.

Все статьи мы анонсируем в Телеграме. Ещё там найдёте новости, советы и лайфхаки для предпринимателей. Присоединяйтесь

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Что показывает план-факт анализ продаж

Анализируя управленческие решения, следует помнить, что процессы стратегического и операционного менеджмента разделены во времени. Планирование ведется, исходя из сформировавшихся на момент условий и параметров внешней среды, рынка, технологии, положения в компании; а реализация планов – уже в других условиях, и она может сильно отличаться от задуманного. Эффективность планирования оценивает план-факт анализ, в тоже время он дает основания для корректировки стратегии.

Оценивать управленческие решения имеет смысл на длинных горизонтах планирования – квартал, год (см. таблицы 8 и 9).

Таблица 8. План-факт анализ выручки фабрики «Петрушкин двор» за 2018–2019 годы

	2018 (план)	2019 (факт)	Исполнение плана, %	2019 (план)	2019 (факт)	Исполнение плана, %
Выручка, всего	170 000	160 000	94,1%	165 000	170 000	103,0%
в т.ч.:
мишки	100 000	95 000	95,0%	100 000	105 000	105,0%
мышки	50 000	46 000	92,0%	47 000	45 000	95,7%
шалунишки	20 000	19 000	95,0%	18 000	20 000	111,1%

Как видим из таблицы, в 2018 году план не был выполнен по всем номенклатурным единицам. В 2019 году ситуация улучшилась – план в целом по компании и по всем видам продукции был перевыполнен, исключение – мышки. Отклонение в планировании до 10% может считаться нормой, большие ошибки уже требуют пояснений, например, почему по продукту шалунишки на 2019 год был поставлен план ниже, чем факт 2018 года?

Таблица 9. План-факт анализ за июнь 2020 года

	Июнь (план) 2020	Июнь (факт), 2020	Исполнение плана, %	Отклонение, %
Выручка, всего	20 000	21 500	107,5%	7,5%
в т.ч.:
мишки	5 000	8 500	170,0%	70,0%
мышки	10 000	8 000	80,0%	-20,0%
шалунишки	5 000	5 000	100,0%	0,0%

Чтобы оптимизировать управление операционной деятельностью, настоятельно рекомендуется делать план-факт анализ как можно ближе к текущему моменту, насколько позволяют возможности экономистов и программного обеспечения. Получив план-факт за прошлый месяц, мы сможем увидеть, хоть и с небольшим опозданием, что наш план заметно отклоняется от реальности, как в приведенном примере (см. таблицу 8). Мы видим, что падают продажи нашего самого рентабельного продукта –мышек, а мишки, наоборот, расходятся как горячие пирожки. В первом случае нам надо что-то предпринимать, чтобы увеличить продажи, а во втором – учесть в производственной программе, и затем в планах закупки – рост производства по этой номенклатурной единице.

Увеличение прибыли от продаж

Самый простой способ добиться результатов – это повысить цену на товары, которые предлагает компания.

Собственник решил, что продавать надо больше, и расширил производство. Арендовал цех побольше, нанял новых рабочих.

Повышать стоимость можно, пока она не отразится на спросе. Следует просчитать возможный убыток, а потом сравнить его с дополнительным доходом, который получается вследствие подобных манипуляций с ценами. Если проведенный анализ показал, что такой метод не приведет к увеличению прибыли, то добиться результата можно, снизив объемы продаж.

Удовлетворяя спрос текущих покупателей, вы сможете добиться желаемых результатов в финансовой области.

Если решили снизить цену, то эффективность данного действия рассчитывается аналогично ее повышению. Основные приемы борьбы с конкурентами Рост выручки говорит о том что

Главное – заинтересовать работников делать всё лучше и быстрее.

С одной стороны, проценты и премии потребуют некоторых затрат, но в целом быстро и намного увеличат доходы от продажи.

Обучение персонала.Не все люди досконально знают технику. Поэтому новые станки, скорее всего, потребуют дополнительных умений. Не стоит этого недооценивать.
Увеличение выпускаемой продукции.Имеются в виду не только масштабы

Внимание Возможно, предприятию стоит расширить ассортимент товара, который поможет улучшить спрос со стороны новой аудитории потребителей

Таким образом, основные показатели деятельности предприятия свидетельствуют о том, что ПО «Полёт» развивается, увеличивая оборотные средства, выручку и эффективность деятельности.

Прибыль предприятия характеризует эффективность его деятельности.

Она является основным источником финансовых ресурсов предприятия, обеспечивающим его функционирование и развитие.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах

Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати

Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения

Чистота в помещении и обеспечение максимального количества естественного и искусственного освещения помогут вам привлечь еще больше клиентов. Однако помните, что свет не должен быть слепящим.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

— стимуляция постоянных обращений покупателей;

— повышение суммы и частоты покупок;

— построение клиентской базы данных;

— формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

— привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Привлекайте трафик

Этот пункт о двух вещах:

• Таргетироваться на правильных людей;
• Донести правильное послание.

Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.

Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:

• Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
• Правильное послание. Что сказать;
• Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.

Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.

Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.

Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.

Как проводить анализ отчета о прибылях и убытках: часть 2

Затем темпы роста продаж я соотношу с размером инфляции.

Это мне позволяет понять, был ли в компании реальный рост. Так, если при 5%-ной инфляции выручка прирастала на 3%, то никакого роста не произошло, так как доход от продаж не покрыл даже инфляцию.

1. Вывод 1: На объем выручки от продаж и ее темпы могут влиять цикличность бизнеса, сезонность спроса, изменение уровня инфляции и колебания курсов валют.

Динамику изменения объемов продаж я сравниваю с динамикой себестоимости (Cost of Revenue/Cost of Goods Sold): их изменение должно быть пропорционально объему продаж.

Другими словами, себестоимость и продажи должны прирастать схожими темпами. Опережающий рост выручки над себестоимостью – хороший знак.

Если же себестоимость растет быстрее продаж, это снижает маржу и повышает риски убытка при дальнейшем падении продаж.

В свою очередь, рост себестоимости без увеличения продаж ухудшает рентабельность бизнеса и повышает инвестиционные риски.

Вовлекайте посетителей

Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.

И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.

Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.

Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.

Электронная почта – это лучший способ, но также подойдут:

Контент-анализатор Buzzsumo позволяет просто ввести любую тему или адрес сайта, чтобы увидеть их продукт в действии.

Следите за конкурентами

Чтобы дела стали налаживаться, стоит присмотреться к работе
более успешных коллег. Мониторинг цен, стиля работы с клиентами, специфика рекламных
кампаний конкурентов – вас должно интересовать абсолютно все. Ваша цель –
перенять положительный опыт успешной организации.

Трезво оценив ошибки, обязательно составьте план по их
устранению и следуйте выбранной стратегии. Через определенные промежутки
времени анализируйте результаты действительные и предполагаемые. Если
показатели ниже прогнозируемых, есть повод задуматься о пересмотре дальнейших
действий. Только с помощью непрерывного анализа можно добиться желаемого
результата.

Когда усилия начинают приносить положительные плоды, что выражается в повышении финансовой прибыли, не забывайте продолжать следить за конкурентами. Регулярно изучайте цены, расширение ассортимента, наличие нововведений.

Мониторинг поможет вовремя скорректировать свою деятельность, чтобы в будущем не допустить такой ситуации в бизнесе.