Воронка продаж что это

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Крайне важно для маркетологов и аналитиков на стартовом этапе разработки стратегии продвижения определить по каким критериям строится воронка продаж, чтобы учитывать каждый аспект

Предлагаю обратить внимание на этапы воронки продаж в правильной последовательности, чтобы в итоге получать высокую конверсию и стабильные продажи. Они применимы для компаний, что предлагают товары и услуги со средним чеком от минимального до максимального значения

Впервые о важных 7 этапах заговорил Уильям Таусенд, автор книги Bond Salesmanship, увидевшей мир в 1924 году.

Этапы формирования (закручивания) воронки продаж

Создание качественного УТП

Важно создать не только качественное УТП — уникальное торговое предложение, но и понять, чем именно оно понравится потенциальным покупателям на фоне конкурентов. Стратегически правильно, когда УТП отличается от конкурента:

лояльной ценой;
быстрыми сроками изготовления;
лучшим качеством.

Получение холодных контактов

Для того чтобы наладить воронку мало представлять, как может выглядеть потенциальная аудитория, необходимо ее четко сформировать. Привлекать людей можно с помощью прямого контакта или через интернет. Инструментов для эффективного формирования клиентской базы сегодня маркетологи предлагают достаточно. От открытости (лояльности) и коммуникабельности как в письменном, так и вербальном стиле общения зависит многое.

Работа с возражениями

Иногда эту ступень называют убеждением. Суть этапа в том, чтобы наперед определить: какие могут быть возражения и подготовить ответы на них. Незаменимая часть онлайн-торговли, так и прямых продаж. Специалисты советуют использовать мягкие методы, но в некоторых случаях даже немного агрессивный подход может быть эффективным.

Помните: совершив покупку, продавец уверен на все 100%, что это только его личный выбор, а не результат эффективных инструментов продавца.

Закрытие сделки

Когда раздумываем для чего нужна воронка продаж, имеем в виду ключевой эффект — клиент попадает на дно и делает заказ. Успех любого торгового процесса определяется тем, сколько потенциальных клиентов перешли в разряд реальных, то есть купили у вас шампунь, квартиру или заказали тюнинг автомобиля. Этап важен и в случае, если продаете информацию и знания, ведь понимая, что такое инфобизнес, можно наладить пассивный доход и работать удаленно.

Анализ результатов

Анализировать успехи или просадки можно на каждом этапе воронки. Сравнив количество покупок за определенный период и количество тех, кто интересовался, но так и не сделал заказ, можно понять насколько эффективна стратегия. Чем правильней выстроена цепочка: предложения – налаживание холодных контактов — клиенты, с которыми налажен контакт — клиенты, что оплатили товар или услугу, тем плавней получается график, демонстрирующий, как изменяется их количество.

Повышение конверсии

тесный контакт с клиентом (служба поддержки, персональный менеджер-консультант);
акции, скидки, бонусы;
предложение бесплатной доставки;
открытие дисконтной карты.

Виды воронок

Существует четыре ключевых критерия, по которым различаются все воронки продаж. Исходя из принципов визуализации и наглядности, воронки бывают:

Верхнеуровневыми: состоят только из основных уровней пути потенциальных клиентов (например, регистрация на сайте, совершение покупки) и наглядно показывают количество отсеивающихся возможных покупателей.
Детализированными: отличаются максимальной детализацией действий клиентов. В этом случае для всех этапов можно создавать отдельные подробные карты шагов.

В зависимости от специфики этапов, воронки продаж подразделяются на:

Маркетинговые: включают в себя этапы первоначального интереса целевой аудитории к товарам, работы с клиентами на пути к продажам.
Текущие: отображают путь покупателей на всём цикле сделок. В этом случае могут указываться данные о количестве потенциальных клиентов на всех уровнях, качестве сервиса и т. д.
Сервисные: модель, дополнительно включающая этапы и после продажи или закрытия сделок – например, услуга по сборке, обращение по гарантийному обслуживанию и т. д.
Дополнительные: схемы, использующиеся для фиксирования эффективности повторных обращений клиентов.

Ещё одна распространённая классификация – воронки продаж по срезам. Они позволяют понять, что необходимо сделать, чтобы закрывать как можно больше сделок. Такие воронки подразделяются по следующим критериям:

Новые клиенты: этот показатель позволяет зафиксировать объемы продаж продукта среди новых заинтересованных покупателей.
Текущие клиенты: аналогично предыдущему виду, вот только регистрируются результаты по повторным покупкам.
Каналы реализации: здесь отслеживаются источники, которые наиболее эффективно привлекают клиентов.
Продукты: оценка популярности конкретных товаров или услуг, чтобы формировать оптимальные линейки продукции.
Целевая аудитория (ЦА): определение критериев того, каким может быть идеальный покупатель — возраст, пол, специальность и т. д. Благодаря анализу можно вовремя понять необходимость смены позиционирования для эффективного использования бюджета и других ресурсов компании.
География: в этом разрезе воронки продаж можно определить регионы, где продукция наиболее востребована, а также оценить эффективность маркетинговых стратегий и изменять условия для заключения сделок, если клиенты не торопятся совершать покупки.
Сотрудники: данный критерий даёт оценку квалификации и качества работы менеджеров продавца на конкретных этапах воронки. Полученные результаты позволяют продумать программы обучения и повышения квалификации персонала.

По сложности и числу этапов воронка может быть:

Простой: состоит из 2-5 этапов, рассчитана на «теплых» и «горячих» клиентов, так как отсутствуют подготовительные шаги. Модель подходит для простой продукции массового спроса, которую приобретают постоянно и без возражений.
Средней: включает в себя 5-10 этапов, начиная от привлечения целевой аудитории, заканчивая закрытием сделок и сбором персональных данных для послепродажного сотрудничества. Такие воронки можно использовать, чтобы запускать в оборот новые продукты, увеличивать чек, продвигать услуги/товары на рынках с высокой конкуренцией.
Сложной: имеет более 10 уровней, рассчитана на конкретную ЦА, работает по специально разработанным схемам и стратегиям под каждую группу потенциальных клиентов. Данный инструмент способствует точечному воздействию на аудиторию с определёнными потребностями.

Такая воронка не несет особо смысла, но даже здесь видно низкую конверсию в покупку

Примеры воронки продаж

Классические «холодки»

Допустим, у нас есть бизнес, который продает какие-нибудь кофе-машины для кофеен, которые все хотят, но пока об этом не знают.

На первом этапе менеджер ищет потенциального клиента, собирает контакты и заносит их в CRM. Дальше идет первый звонок, который нужен, чтобы определить лицо, принимающее решение. В нашем случае это, скорее всего будет всех начальников начальник – хозяин заведения. Обзвонили 100 человек.

После первого звонка начинается второй этап. Если менеджер выведал у потенциального клиента все, что нужно, то подготавливает коммерческое предложение Затем КП обсуждается и согласовывается, в него вносятся правки. На выходе получается финальный вариант. Можно назначать встречу или решать все дистанционно – здесь никаких правил нет и плясать надо от печки, то есть смотреть по ситуации. Из 100 звонков результативными оказались 10.

Третий этап – принятие решение. У клиента есть финальное, окончательное и бесповоротное КП. Теперь ему нужно периодически напоминать о себе и аккуратно подталкивать к нужному исходу переговоров, иначе все может затянется надолго. Из 10 потенциальных клиентов купить кофе-машину согласились 2.

Потом идет последний этап: клиент (пусть он будет один) все подписывает, вы получаете оплату, все счастливы, играет музыка.

Считаем конверсию на каждом этапе. Так как пример условный, сделать это просто. Из 100 звонков на первом этапе, свои плоды принесли 10. Значит, конверсия равна:

10 КП / 100 звонков х 100% = 10%

Точно так же рассчитываются показатели для остальных этапов. Это помогает отслеживать проблемы. Если на одном этапе конверсия сильно ниже, чем на остальных, то велика вероятность, что что-то идет не так. Что именно зависит от ситуации. Менеджер может не понимать потребности клиента при предложении КП, быть недостаточно настойчивым или наоборот, слишком сильно давить.

Это классический и идеальный вариант, на деле все может сильно отличаться. Первый этап может сразу переходить в последний, просто потому что клиенту и так все понятно, ему не нужно время на раздумья или он готов сходу воспользоваться предложением.

Здесь все сложнее. Клиенты приходят на сайт из поиска, кликов по контекстной рекламе, прямым переходам и и соцсетей. При этом сделать покупку сходу готов мизерный процент людей и это нормально. Поэтому воронка продаж выстраивается по-другому. Допустим, у нас есть магазин, продающий модную одежду.

Отдельный третий этап выделить сложно – в случае с интернет магазином одежды решение о покупке чаще всего принимается спонтанно и напрямую завязано на интересе.

Ну и последний четвертый этап – заказ. Здесь люди тоже отваливаются, и ваша задача вернуть их к брошенной корзине. Если у вас купили, можно порадоваться, но недолго, потому что клиента надо удержать и снова привести к покупке. Для этого просто повторяем все по кругу. Плюс, нужно обязательно считать средний чек и анализировать конверсию на каждом этапе.

Вот так выглядит воронка продаж во входящем маркетинге по версии FIRST10 и Smart Insights:

Читать также: Почему гора идет к Магомеду, или как работает входящий маркетинг?

Проблемы воронки продаж и их решение

К основным проблемам, которые возникают на пути движения клиентов по воронке, относят следующие моменты:

сбор слишком большого количества потенциальных покупателей на каком-либо этапе;
неготовность к решению возникающих трудностей;
отсутствие отслеживания пути движения клиентов;
сбои в работе программ, неумение пользоваться приложениями;
использование слишком большого количества каналов продаж;
потери клиентов и т. д.

Для решения имеющихся проблем могут быть выполнены такие действия:

отслеживать данные о переходе ЦА на последующие ступени;
оценивать эффективность перехода контрагентов на следующие этапы воронки;
отрабатывать бизнес-процессы по устранению трудностей;
оценивать эффективность менеджеров (хорошо или плохо они работают);
проверять работу программ, направленных на увеличение количества контактов с потенциальными клиентами;
классифицировать лиды по отдельным критериям, портрету «идеального клиента».
протестировать все каналы продаж, оценить их эффективность и остановиться на 3-4 вариантах;
улучшить точки соприкосновения, что позволит мотивировать ЦА, увеличивать конверсию и количество потенциальных клиентов на первом этапе воронки;
проводить опросы и смотреть отзывы посетителей, чтобы изучать потребности ЦА и повышать качество продукта либо услуги;
определять причины ухода части покупателей к конкурентам и найти способы их возврата.

КСТАТИ

Зарегистрируйтесь в нашем сервисе голосовых рассылок Zvobobot и получите первые 20 звонков — бесплатно!

Регистрация

Этап 4: Работа с возражениями и убеждениями

Навыки работы с возражениями – самые главные навыки для любого продавца. Это своего рода искусство убеждать. Главная задача в этом процессе – делать так, чтобы покупатель думал, что его покупка – это его личный, осознанный выбор. Хотя, на самом деле, это не так. Грамотный продавец на данном этапе должен убрать все страхи и опасения, которые возникают у покупателя.

Существует два вида работы с возражениями

Косвенные методы. Основной вид ненавязчивых убеждений. Именно этим видом рекомендуется работать в большинстве случаев.
Прямые методы. Более агрессивный вид убеждения. Подходит на заключительных этапах работы с возражениями.

В чем может быть проблема на этом отрезке? Если запускается продукт, который никто до вас не продавал или вы делаете первый запуск воронки продаж, то в этот момент у вас не будет достаточного количества примеров возражений.

Обычно, для того, чтобы собрать воедино все возможные возражения, компании проводят так называемые мозговые штурмы. Да, там действительно прописывают все возможные варианты, которые впоследствии буквально заучиваются наизусть. Есть даже вариант разыгрывания ситуаций “продавец-покупатель”

Но, как только продавцы начинают работать с реальными клиентами, появляются такие возражения, к которым они не подготовлены. Что называется: “я был, я знаю”. Зато таким образом собирается “картотека возражений”. Ее отправляют на очередной мозговой штурм. И так далее.

Поэтому при старте продаж помните: вы не сможете предусмотреть все возражения, которые будут возникать в работе с реальными клиентами. Просто фиксируйте их, прорабатывайте. С каждой итерацией у вас будет все меньше и меньше “белых мест” в вашей картотеке возражений.

Этап 2: Получение контактов (лидогенерация)

Сбор контактов тех людей, которых заинтересовало ваше предложение, второй по значимости этап в построении воронки продаж. Здесь очень часто “гуру” маркетинга допускают одну ошибку.

Они пытаются сделать охват как можно большей аудитории, которая зайдет в потребительскую воронку. Иногда те, кто работает в МЛМ бизнесе, даже употребляют термин “холодные контакты”. Крайне не рекомендую собирать в вашу воронку кого попало. Потому что с холодной аудиторией у вас будут очень низкие показатели продаж.

Холодную аудиторию нужно греть. Да, одной из целей построения воронки продаж является именно “подогрев” заинтересованных людей. Но ключевое и определяющее здесь слово – “заинтересованных”. А заинтересованные люди уже никак не могут быть холодными контактами.

И если вы будете палить из пушки по воробьям, пытаясь продать свой грузовик с бетоном старушкам на лавочке возле подъезда, то продажа в таком случае возможна, но крайне маловероятна. Никогда не работайте с холодной аудиторией. Повторюсь: холодную аудиторию нужно греть. Нужно всякими маркетинговыми инструментами повышать уровень заинтересованности, а уже затем делать предложение купить продукт.

Более детально об этом я разобрал в своей книге по трафику. Там 40 страниц подробной информации о том, что такое холодный, теплый и горячий трафик, а также где лучше всего искать самых заинтересованных клиентов. Вот ссылка на скачивание.

Вообще же сбор контактных данных заинтересованных людей – отдельная наука, и называется она лидогенерация (реже “лидген”). А сами контакты зовут “лидами” (ударение на втором слоге). В современном маркетинге для лидогенерации применяют двухшаговые продажи.

Лид-магнит помогает предложить бесплатный тестовый продукт в обмен на контакты человека. А дальше мы включаем его в воронку продаж и, на следующих этапах, выводим клиента на покупку. Но на западе двухшаговые продажи уже работают плохо. В тех же США – активно внедряют продажи в три шага. В этом случае мы на самом первом этапе даем бесплатный тест, который обходится продавцу значительно ниже себестоимости.

Лидогенерация должна четко работать с целевой аудиторией. Не пытайтесь “загнать” всех людей в свой туннель продаж. Меня удивляют компании, где до сих пор работают с холодной аудиторией. Например делают холодные звонки. Мало того, что это не комфортно, так еще и категорически не эффективно. Зачем так делать? Ведь уже существуют методики без холодных продаж…

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку “идеальной”, прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь – наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы – к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально “на коленке”. А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг – то какими бы идеальными они не были – у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать – это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу – они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж – это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели – только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем “как есть”, и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка – это “делить шкуру медведя”. Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам – не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку – тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их – горячих и целевых – очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите – в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Поэтапная оптимизация конверсии воронки продаж

Разберем как работает воронка продаж взяв пример, который предоставила компания Wazzup.

Этап 1. Заявка на сайте

Чаще всего компании теряют клиентов на первых этапах воронки — им оставили заявку, а они перезванивают через день. Как показала статистика — 30% покупателей за это время уже успевают купить товар или услугу у конкурентов. Это значит, что эффективность ваших звонков напрямую зависит от скорости обработки заявки.

Но в Wazzup ключевой проблемой на первом этапе воронки были недозвоны — из-за этого пропадало 50% лидов. РОП тестировал две гипотезы:

покупатель оставил заявку, но ему неудобно поднять трубку и проще ответить в мессенджерах, поэтому стали писать клиентам в мессенджеры,
покупатель не пользуется мессенджерами, но готов ответить в более удобное время, поэтому пробовали звонить и утром, и днем, и вечером.

В итоге пришли к тому, что менеджеры по продажам стали совершать до трех звонков по одной заявке и писать потенциальному покупателю в мессенджеры. Статистика показала, что:

вероятность дозвониться с первого раза — 50%,
вероятность дозвониться на второй раз тем, кому не дозвонились сразу — 48%,
вероятность дозвониться на третий раз, кому не дозвонились во время первой и второй попытки — 6%.

В результате число недозвонов сократилось до 20%. То есть с каждой тысячи заявок число дозвонов выросло с 500 до 755 — больше, чем в полтора раза.

Этап 2. Созвон с потенциальным клиентом

По итогам звонка можно как продать встречу с представителем компании, так и сам продукт. Чтобы договориться о встрече с покупателем — нужно использовать различные офферы. Так, менеджеры Wazzup для увеличения конверсии во время звонка предлагают покупателю в рамках встречи бесплатно настроить интеграцию, показать, как пользоваться сервисом, дать специальные материалы для обучения продавцов, а также презентуют кейсы других компаний из отрасли клиента — бесплатный инсайт о конкурентах. Подумайте, что ценно для ваших покупателей и решите, можете ли вы предложить им это на этапе звонка.

Этап 3. Личная или онлайн-встреча с потенциальным клиентом

На встрече с покупателем во время работы с возражениями можно добавить небольшую дополнительную услугу за те же деньги, чтобы ускорить процесс перехода на следующий этап воронки. Например, Wazzup часто бесплатно добавляет такую опцию сервиса, как бесплатный анализ результатов работы каждого продавца компании-заказчика при условии, что лицо, принимающее решение, подпишет договор прямо на встрече.

Но это далеко не единственный способ повысить результативность встреч с клиентом. Разберем кейс одной компании, которая предоставляет банкетные залы. После подачи заявки на сайте менеджер по продажам предлагал заказчику посмотреть зал самому. Компания доставляла заказчика в обеденный перерыв до ресторана на автомобиле класса люкс, угощала его обедом и давала возможность послушать музыку, оценить кухню, обслуживание и интерьер. После личной встречи с менеджером и подрядчиками клиента возвращали в офис на том же автомобиле. На встречу с каждым потенциальным заказчиком компания заложила бюджет в 15 тысяч и это дало результаты – конверсия в покупку из тех, кто приходил на встречу, выросла с 20 до 80%. Каждый банкет стоил около 500 тыс — затраты окупились.

Этап 4. Продажа пробной версии продукта

Если ваш потенциальный покупатель пришел на встречу, осознал все преимущества вашего продукта, увидел успешные кейсы, но до сих пор сомневается — вы можете предложить ему пробную версию продукта. Салону красоты, безусловно, куда легче привлечь клиента на бесплатную пробную процедуру, чем сразу продать абонемент. Для B2B-сферы, где сумма заказа, как правило, выше, этот этап еще более значим. Так, продажа пробной партии продукта поможет упростить продажу продукта полностью, потому что сотрудники компании-клиента не готовы взять на себя ответственность за покупку малознакомого товара или услуги за несколько миллионов.

При продаже своего IT-решения крупной компании, Wazzup также разбивает воронку на два этапа: сначала сервис внедряют только в один отдел, а затем, если новое решение дает ожидаемый результат — его внедряют во все подразделения. Внедрение пилота развеивает сомнения клиента и формирует опыт финансовых отношений. Компания проходит всю бюрократию вместе с клиентом, чтобы не стопориться на ней, когда речь пойдет о большем чеке.

FAQ

Что такое воронка продаж своими словами?

Воронка продаж — это путь клиента от предложения до покупки

Этот путь клиент начинает проходить от момента, когда какой-либо товар или услуга привлекли его внимание, а заканчивает, когда происходит покупка

Какие бывают воронки продаж?

Воронка поиска покупателей

Ее цель — привлечь внимание потенциальных покупателей.
Воронка продаж. На этом этапе необходимо превратить потенциального покупателя в покупателя.
Воронка сервиса

Цель — вместе с товаром продать также дополнительные услуги. Это может быть консультирование или монтаж устройства.
Воронка дополнительных продаж. Здесь необходимо мотивировать покупателя в дальнейшем приобретать товары или услуги компании.
Накопительная воронка продаж. Анализ количества клиентов, которые проходят через каждый этап воронки продаж.
Текущая воронка продаж. С ее помощью можно увидеть, сколько потенциальных клиентов находятся на каждом этапе воронки.

Как вести клиента по воронке продаж?

Необходимо подготовить предложение товара или услуги, собрать «холодных» клиентов с помощью звонков или рекламы, сформировать интерес к продукции, устранить возражения, а затем завершить сделку.

Что такое автоворонка продаж?

Автоворонка — это автоматическая система работы с потенциальным клиентом. Организовываться может через чат-ботов, таргетированную рассылку по электронной почте или серию вебинаров, посвященных товару или услуге.

Как оценить эффективность воронки продаж?

Сделать это можно с помощью конверсии — она показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными. Чем лучше работает разработанная схема продаж, тем выше конверсия. Рассчитывается она по формуле: количество клиентов / количество охваченной аудитории * 100%.

Всем ли нужна воронка продаж?

Воронка продаж — это не панацея. Ее разработка не гарантирует, что ваш бизнес стремительно пойдет в городу. Но ее наличие позволяет лучше проследить последовательность продаж. Понять, на каких этапах пользователи закрывают сайт, почему они отказываются от предложения, как их можно переубедить. Такая схема — это возможность глубокого анализа продаж и их улучшения для повышения прибыли.

Что такое лид в воронке продаж?

Лид — это то же самое, что и потенциальный клиент. Если использовать данный термин, то представить путь потребителя можно следующим образом: посетитель сайта -> холодный (незаинтересованный) лид -> горячий (заинтересованный) лид -> клиент -> постоянный клиент.

Можно ли найти универсальную, работающую воронку продаж?

Шаблонов в интернете много. Все они являются в той или иной степени работающими. Но универсальных схем не существует. Даже классическая AIDA — это всего лишь база, которая требует постоянных совершенствований в соответствии с особенностями конкретного бизнеса. Найти воронку, которую можно сразу внедрить и получить высокую конверсию — практически нереально. Каждая схема требует индивидуальных доработок.

Для разных сегментов ЦА нужны разные воронки продаж?

Если вы предоставляете товары или услуги разным целевым аудиториям — необходимо для каждого предложения разрабатывать отдельную схему продаж. Яркий пример: студия танцев. Она может обучать и детей, и взрослых. На каждый сегмент необходимы свои преимущества, закрытие возражений.

Могу ли я, как владелец бизнеса, составить воронку продаж?

Теоретически и практически составить воронку может любой. Вопрос в другом — будет ли она работать. Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, разработку которого следует доверять специалистам конкретной области. А уже контролировать, вносить правки, дополнять составленную маркетологами схему можно и самостоятельно (после получения первых результатов ее эффективности).

Воронка продаж работает хорошо, что делать дальше?

Даже если воронка работает идеально, останавливаться на достигнутом не стоит. Необходимо постоянно совершенствовать ее этапы.

Самый простой способ: расширить объем целевой аудитории, а далее — снова улучшать основные уровни.

Это актуально для всех компаний, заинтересованных в увеличении прибыли и развитии.

Краткое резюме

Воронка продаж — один из основных инструментов любого бизнеса. Ее разработка помогает составить путь будущего клиента по шагам. А анализ — улучшить актуальные показатели конверсии и повысить прибыль. Поэтому игнорировать данный инструмент не стоит.

Главное, помнить: для каждого бизнеса свой сценарий.

Подгонять все под шаблонную схему не надо. Лучше разработать свою воронку и совершенствовать ее по мере необходимости.