Лиды и лидогенерация: что это такое, лиды в продажах, стоимость

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам

Лид-менеджер – это специалист, занимающийся генерацией лидов. Поиск хорошего лид-менеджера – один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. От его квалификации напрямую зависит прибыль компании

Поэтому при выборе специалиста обращайте внимание на следующие вещи:

условия сотрудничества (по какой модели оплаты работает, как добывает лиды, сроки и т. д.);
цены (слишком низкие – заставят усомниться в профессионализме, слишком высокие – не позволят получить профит от такой инвестиции);
опыт, портфолио (изучите его прошлые работы, свяжитесь с компаниями, где он работал, и поспрашивайте их, почитайте отзывы и т. д.).

Правильно выбранный лид-менеджер позволит вам сэкономить бюджет, снизить стоимость лида и оптимизировать работу сайта.

Ресурсы

На блоге amoCRM рассказывают, как генерировать лидов, и дальше с ними работать.
На блоге LPgenerator рассказывают, почему лидогенерация так важна, и детально рассматривают её механизмы.

FAQ

Создайте форму подписки в конструкторе SendPulse и добавьте ее на свой сайт, чтобы конвертировать посетителей в лиды. Разместите бесплатный виджет подписки, который будет стимулировать пользователей подписаться на вашего чат-бота в Facebook. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлечь потенциальных клиентов и расширить аудиторию.

Это стратегия привлечения лидов для будущей коммуникации с брендом. Чтобы создать стратегию лидогенерации, подумайте о точках взаимодействия пользователей с вашей компанией в интернете и способах конвертации посетителей в лиды. Помните, в SendPulse вы можете бесплатно создать форму подписки и добавить ее на сайт, чтобы регулярно генерировать лиды.

С одной стороны, невозможно зарабатывать деньги исключительно с помощью лидогенерации, с другой — не получится продавать товары и услуги без привлечения лидов. Лидогенерация важна, однако, она является лишь одним из множества способов увеличения дохода.

Как работает лидогенерация

Есть агентства, которые специализируются на предоставлении квалифицированных потенциальных клиентов. Процесс лидогенерации на самом деле очень прост. Агентство разрабатывает веб-сайт или партнерские отношения с несколькими веб-сайтами, на которых они рекламируют данный продукт или услугу. Потребитель находит эти каталоги или информационные сайты, и они могут заполнить форму онлайн-запроса. Эта форма представляется в агентство. Информация покупателя проверяется и сопоставляется с соответствующими поставщиками. Эти сопоставленные выводы затем отправляются по электронной почте потенциальным провайдерам с полной контактной информацией.

Лидогенерация может работать практически для любого бизнеса, но большинство отраслей, использующих этот тип маркетинга, включают страховые агентства, учебные заведения, риэлторов, офисных поставщиков и мебельные магазины. Тенденции показывают, что Лидогенерация будет продолжать расти, особенно для предприятий, ориентированных на услуги.

Лидогенерация является беспроигрышным как для покупателя, так и для продавца. Покупатель может запросить информацию от нескольких компаний, предлагающих продукт или услугу, которые они ищут, и продавцу предоставляется возможность передать свой продукт или услугу тому, кто дал им разрешение. Коэффициенты конверсии на потенциальных клиентов, которые получаться, часто имеют более высокий коэффициент успешности конверсии, чем телефонные контакты, потому что перспектива проходит предварительную квалификацию до того, как получены лиды.

Лидогенерация стала популярным среди предприятий, поскольку она позволяет бизнесу:

Определить цены на основе интересов лидов.
Выбирать продукт или услугу, которую они хотят предложить потенциальным клиентам.
Выбирать географическую область, в которой заинтересована компания.
Контролировать количество потенциальных клиентов, которые бизнес хочет получать в месяц (это помогает в составлении бюджета).
Оплачивать только полученные лиды.

Многие маркетинговые агентства предлагают ведущие услуги для бизнеса, которые не хотят разрабатывать свои собственные системы. У этих агентств часто есть сеть компаний и веб-сайтов, которые она использует для продвижения своих клиентов. Когда посетитель выражает к одному из клиентов агентства. Часто агентства будут продвигать своих клиентов через каталог или список поставщиков, а когда посетитель запрашивает котировку для конкретной услуги, агентство предупреждает соответствующего клиента. Большинство агентств позволят клиентам указывать тип потенциальных лидов, которые они хотели бы получить. Например, компания может выбрать ограничение, приводящее к определенному географическому региону.

Поисковые системы также предоставляют варианты лидогенерации. Любой бизнес с веб-сайтом может отображаться в списке поисковых машин для соответствующих поисков, и посетители могут щелкнуть ссылку и перейти на веб-сайт этой компании. Тем не менее некоторые поисковые системы также предлагают опцию генерации выигрышей за клик. Поисковая система размещает ссылку на веб-сайт компании в верхней части формы результатов поиска, что делает ее более вероятной, чтобы потенциальные клиенты решили посетить этот веб-сайт. Однако, когда посетитель нажимает на ссылку, поисковая система взимает с этой компании небольшую плату, в отличие от бесплатных «общих» списков

Компании, которые используют рекламу с оплатой за клик, советуют двигаться сначала осторожно, как слишком успешная кампания может в конечном итоге стоить гораздо больше, чем ожидалось!

Лид – это…

…потенциальный клиент, то бишь человек, который интересуется вашим продуктом и может купить его. Это в продажах. А в маркетинге лидом называют контакт, используемый в воронке продаж, например номер телефона или адрес электронной почты.

В продажах лид отличается от обычных представителей целевой аудитории тем, что больше склонен к покупке предлагаемого товара или услуги. То есть он уже проявил интерес и так или иначе «пошел навстречу» компании для возможного совершения сделки.

Лид – это не всегда тот, кто приобретает. Зачастую все зависит от целевого действия и KPI. Например, целью может быть не продажа, а загрузка приложения или регистрация на сайте.

Лид в интернет-маркетинге

Как мы уже поняли, в маркетинге лид представляет собой любые контактные сведения, с помощью которых можно связаться с потенциальным покупателем. При этом определяют несколько видов подобных контактов в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они были получены:

адрес email, оставленный при заполнении формы заявки на лендинге;
номер телефона, полученный через форму обратного звонка;
обращение в онлайн-чат;
информация, получаемая для заказа товаров;
данные для ремаркетинга – полезны в случае, если клиенты часто возвращаются для совершения повторной покупки.

Лид в интернет-маркетинге является частью воронки продаж, а подробнее узнать об этом инструменте можно в другой статье.

Виды лидов в продажах

Существует три вида лидов. Все зависит от, скажем так, их отношения к компании или ее продукту.

Холодные лиды – это те люди, которые точно знают о вашей фирме и, быть может, даже оставляли контакты, но не готовы в настоящий момент совершить покупку. Причины на то – нет срочной необходимости или не устраивает стоимость предложения (здесь либо недостаточно денег, либо завышен ценник).
Теплые лиды – здесь уже человек осведомлен обо всех вариантах заключения сделки. Он изучил все ваши предложения и идет на контакт, связывается с консультантом или сотрудником службы поддержки по поводу конкретных деталей. Но в то же время по каким-то причинам купить прямо сейчас он все-таки не готов.
Горячие лиды – а это люди, готовые купить ваш продукт здесь и сейчас, остается просто дать им возможность внести оплату и получить заказ.

Есть и отдельный вид – это нецелевые лиды, под которыми подразумеваются клиенты, не заинтересованные в покупке продукта и оставившие заявку случайно.

Как работать с каждым видом

Для грамотной работы с лидами, в первую очередь, необходимо использовать CRM-системы. С их помощью легче обрабатывать большие массивы данных, сортировать потенциальных клиентов по определенным параметрам, а также отправлять массовые рассылки на указанные адреса и контакты.

Кстати, расчет стоимости каждого лида определяется с помощью специальной метрики – CPL, или Cost Per Lead (подробный материал о ней).

С холодными и теплыми клиентами работают менеджеры по продажам и интернет-маркетологи, так как их еще необходимо «догреть» до покупки. Компании действуют разными способами – кто-то, например, отправляет письма на электронную почту, другие же высылают личные сообщения, а третьи вовсе звонят и предлагают услуги напрямую.

С горячими лидами все проще, так как они уже готовы платить, поэтому с ними работает отдел продаж – им предоставляется форма для оплаты, а затем в CRM собираются все необходимые данные.

Чтобы превратить представителя целевой аудитории в потенциального покупателя, необходимо использовать лидогенерацию, о которой далее и пойдет речь.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды разделяют на 3 вида.

Холодные лиды

Когда-то проявили интерес и оставили контакты, но сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда можно отнести и целевую аудиторию, которая, вообще, не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно конкретно прогревать касаниями: отправлять электронные письма, проводить ретаргетинг. Постоянно будьте на слуху. Тогда при возникновении острой необходимости лид обратится именно к вам.

Теплые лиды

Изучает несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, дает контактную информацию. Ему нужен товар/услуга, и он пока находится в раздумьях. Например, написал в чате, позвонил.

Теплые лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучшее по своим возможностям. Подтолкнуть их к покупке поможет акция, ограничение по времени и количеству.

Горячие лиды

Ему нужен товар/услуга здесь и от вас. Он написал, отправил заявку. Отложил деньги. Нельзя упускать его.

Убеждения не понадобятся. Просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное, не заставлять его долго ждать.

Определение лидогенерации

Цель лидогенерации – увеличение числа потенциальных покупателей (заказчиков), чтобы в последующем выросли продажи. При анализе бизнеса, с точки зрения продаж, потенциальные клиенты делятся на два типа:

«Холодные» – люди, которые нуждаются в товаре или услуге, но им ничего не известно о вашей фирме.
«Тёплые». Это те, которым известно о компании, нужна предоставляемая ею услуга или реализуемый товар. Они рассматривают вашу фирму как подрядчика или поставщика.

В процессе продаж работает закон «100-10-1». Он заключается в следующем: 100 «холодных» звонков трансформируются в 10 «тёплых» и лишь один становится клиентом компании.

Ещё одно определение, что такое лидогенерация – это выстраивание клиентской базы из заинтересованных в предложении или являющихся представителями ЦА (целевой аудитории) посредством инструментов маркетинга и практик на точках соприкосновения с целевой аудиторией.

Выгодность лидогенерации заключается в том, что:

Оплачиваются не позиции контекстной рекламы, реклама в соцсетях или поисковая оптимизация. Вознаграждение производится только за реальных покупателей, заинтересованных в продукте.
Компания получает подробную статистику и возможность точно оценить результаты.

Лидогенерация важна для любого бизнеса, независимо от размеров компании. Наиболее эффективна генерация лидов:

Как сделать применение лидогенерации результативным конкретно для вашего бизнеса, подскажет специалист

Особенно важно это для компаний, цена на продукт которых невысока и может сравняться со стоимостью лида

Оптимизация сайта для поисковой выдачи информации

Этот способ похож на предыдущий с той разницей, что теперь информация о вашем сайте будет появляться бесплатно. Но для этого необходимо оптимизировать свой сайт или, говоря профессиональным языком, настроить его SEO (провести поисковую оптимизацию). Это процесс требует специальных знаний, за которыми лучше всего обратиться к профильным специалистам.

Такой вид продвижения настраивается с помощью вписывания в тексты вашего сайта ключевых слов и других элементов. Они должны соответствовать будущим запросам интернет-пользователей при поиске товаров или услуг, которыми занимается ваша компания.
Эффективность также измеряется количеством новых лидов, пришедших на сайт компании, количеством времени, проведённом на сайте.
Анализировать результаты работы можно, например, в или .

CRM в лидогенерации

CRM это система управления взаимоотношениями с потенциальными покупателями. Ее именуют единым информационным пространством, которое используется для управления маркетинговыми кампаниями и систематизации всех данных по собранным контактам.

В этой компьютерной системе создается архив, в котором хранится информация, касающаяся взаимодействий продавца с покупателями:

электронные письма;
запросы;
информация о результатах проведенных переговоров;
специальные предложения, подготовленные для потенциальных клиентов.

Внимание! CRM позволяет организовать слаженную работу сотрудников разных отделов компании, например, маркетинга и продаж. Им без труда удается отслеживать работу коллег, получать необходимую информацию, вести совместные проекты

Информация будет отображаться на экране монитора, к которой будет доступ у сотрудников обоих отделов.

4 популярных виджета для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки.

Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта.

Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.

Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поиск лидов — ответственное дело даже для профессионала

Поиск контактов может осуществляться специалистом в различных направлениях. Есть несколько советов, которые могут начинающим:

Стоит понимать, что лид-менеджер может работать на расстоянии, следовательно, ограничений по демографии и географии работы у него нет;
Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное — это занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
Следует посещать семинары и записываться на курсы или вебинары для прокачки навыков и поиска полезных контактов;
У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия лид-менеджера будет занимать лидерство в интернет-профессиях еще много десятков лет, потому что навык привлечения клиентов в любой бизнес является одним из основных качеств специалиста и очень востребованным на рынке интернет-бизнеса.

Как происходит лидогенерация

Вы можете самостоятельно заняться поиском лидов или отдать их на аутсорс. Давайте для начала разберемся с первым вариантом, когда вы решили заняться лидогенерацией самостоятельно. В первую очередь необходимо понять, откуда вы будете брать лиды.

Существует несколько основных источников трафика. Давайте разберем их более подробно.

Контекстная реклама

Пожалуй, самый эффективный способ продать, что-либо в интернете. Главное преимущество — вы платите только за переход по вашей ссылке.

Именно поэтому многие компании предпочитают не вкладывать свои деньги в органическое продвижение, направляя весь бюджет на контекст. Однако тут есть несколько особенностей, которые необходимо учитывать:

Высокая конкуренция. Контекст очень популярен, а цены складываются по аукционному принципу — кто готов заплатить больше, тот и будет выше.
Нужна хорошая посадочная страница

Без этого никуда, и тут неважно лендинг это или страница основного сайта.

Контекстная реклама обманчиво простая. В ней кроется большое количество нюансов. И если не учесть хотя бы один из них, например минус слова, то можно спустить весь бюджет в трубу.

Таргетинговая реклама

В эпоху социальных сетей все продается и покупается через Вконтакте и Инстаграм. И платная реклама там тоже есть.

По сути, она схожа с контекстом, но при этом имеет другой тип настройки, и по итогу получается более дешевый, но более холодный лид.

SEO-блог

Если говорить о лидогенерации, то в контексте органического трафика чаще всего имеют в виду SEO-блоги. Хороший блог с информационными статьями, обзорами, экспертными мнениями не только привлечет лиды из органической выдачи поисковиков. Хороший, интересный текст способен привлечь людей и без дополнительных инструментов продвижения.

Кроме этого, наличие такого блога поднимет уровень доверия к вашей компании

Ранее таким инструментом пользовались только небольшие компании, но сейчас на него обратили свое внимание и крупные медиагиганты. Ярким примером являются клуб экспертов DNS и Тинькофф Журнал

Email рассылка

Спам на электронную почту — это может быть эффективно? Конечно, не может. Однако если сделать грамотную рассылку, то можно увидеть серьезную отдачу.

Создать красивое, информативное письмо для рассылки по электронной почте — настоящее искусство.

При этом не обязательно делать рассылку с предложением что-либо купить. Практика показывает, что хорошо работают письма, содержащие какую-либо полезную информацию.

Но где взять базу для рассылки? Самый простой способ — купить, однако, это сопряжено с большим количеством рисков. И самый главный из них — качество покупаемой базы. Никто не даст вам гарантии того, что все адреса будут живыми или за ними не будет скрываться бедный африканский школьник.

Можно поискать базы вручную, например, обратившись к владельцу информационного сайта, работающего в вашей тематике. Но не факт, что вебмастер согласится ее продать или попросит адекватную цену за базу.

Холодные звонки

Звонить не любит никто, особенно по холодной базе. Однако стоит понимать, что это эффективный способ получения лидов. Если у вас нет своего отдела продаж, то звонки можно отдать на аутсорс в один из Call-центров, но об этом чуть ниже.

Как и в случае с рассылкой возникает вопрос — где получить базу. Тут все проще, ее даже не обязательно покупать. Возьмите любой справочник и ищите компании, которые могут стать потенциальными клиентами.

Давайте подведем небольшой итог по способам лидогенерации

Способ лидогенерации	Преимущества	Недостатки
Контекстная реклама	высокая эффективность; плата только за переходы; качество лидов; гибкая настройка	высокая конкуренция; высокая стоимость
Таргетинговая реклама	доступная стоимость; гибкая настройка	эффективность ниже, чем у контекста; подойдет далеко не всем
SEO-блог	повышение репутации компании; качество лидов; получение органического трафика; возможность напрямую доносить свое мнение до потенциальных клиентов	большие затраты по времени; отдача будет видна далеко не сразу
Рассылка	низкая стоимость; широкий охват	поиск базы; низкая конверсия
Холодные звонки	широкий охват; стоимость лида	качество лида; необходимо иметь отдел продаж или отдавать на аутсорс

Как заработать на сборе лидов без бизнеса

У вас нет своего бизнеса, но отлично получается формировать клиентскую базу. Вы можете заработать на привлечении лидов 3 способами:

Продавать список контактов через свой сайт, объявления или лично обращаться в компании.
Открыть агентство. Привлекать лидов под ключ со всевозможных источников трафика. Основная сложность – найти платежеспособных клиентов + куча организационных вопросов и найм сотрудников.
Обучать. Начать с бесплатных роликов на YouTube. Добавить ссылку на одностраничник в описание и там собирать заявки на участие в платных курсах. Можно также проводить бесплатные вебинары, рекламировать их в соцсетях.

Пошаговая инструкция, как начать:

Изучить основы маркетинга и все тонкости генерации лидов.
Проанализировать конкурентов. Кто сколько берет за услуги, какие у них УТП. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно занять определенную нишу. Например, предлагать базу клиентов для салонов красоты.
Составить бизнес-план. Указать бюджет, расходы, сколько заявок планируете получить, как привлекать клиентов.
Стать ИП. Скрываться от налогов – дело опасное и неблагородное. Поймают – проблем не оберешься.