Антикризисное управление компанией: что это такое, как работает и когда пора начинать

Методы управления кризисом: кадры, маркетинг, финансы и другое

Все методы борьбы с кризисом разделяют на семь групп:

1. Восстановительные — компания находит и устраняет слабые звенья в своей деятельности.
2. Кадровые — лучших сотрудников компании удерживают, с неэффективными прощаются. Кадровый состав пересматривают так, чтобы оставшиеся сотрудники были готовы успешно справиться с кризисом.
3. Финансовые — модернизируют системы отчётности, снижают затраты, внедряют инструменты для повышения эффективности и прибыли.
4. Маркетинговые — изучают спрос потребителей и каналы сбыта. На основании этого корректируют маркетинговые стратегии.
5. Производственные — повышают качество продукции, улучшают процессы производства.
6. Методы активного приспособления — работают с изменениями в компании: создают новые продукты или услуги, активно распространяют их.
7. Управленческие — обновляют существующие методы управления.

Как разработать антикризисную стратегию?

Влияние на макроэкономические факторы и улучшение ситуации на рынке во время кризиса недоступно предпринимателям, поэтому не следует тратить энергию понапрасну. В это время бессмысленно добиваться прорыва в развитии: чтобы выжить, нужно просто вести дела без убытков. Что делать бизнесу в кризис:

• В первую очередь необходимо понять, стоит ли, вообще, заниматься спасением фирмы. Останется ли бизнес жизнеспособным при утрате офиса или производства? Вернутся ли клиенты при первых признаках подъема?
• Если ответ положительный, следует определить приоритетные задачи — уменьшение рисков, накопление сил для будущего роста, сохранение рыночной доли. Без анализа ограниченные ресурсы будут направлены в разные стороны;
• Затем следует разработать пессимистичный сценарий и для надёжности уменьшить ожидаемый объём продаж ещё на 10–15%. В соответствии с минимальной выручкой нужно составить бюджет расходов, чтобы добиться хотя бы нулевой рентабельности;
• В соответствии с планом необходимо сократить издержки. Второстепенные следует убрать полностью, а важные — уменьшить до предела. Чем раньше предприниматель начнет накапливать ресурсы, тем больше шансов на выживание получит;
• Далее, нужно исключить из бизнеса все дестабилизирующие элементы. Зачастую даже среди начальников появляются сотрудники, распространяющие панику и сомнения в правильности решений владельца предприятия;
• Проекты со сроком окупаемости больше полугода следует остановить. Думая о том, каким бизнесом можно заняться в кризис, нежелательно тратить ресурсы на перспективу, даже если идея через несколько лет принесет огромную прибыль;
• Наконец, необходимо установить строгий контроль над финансовым положением. Каждый платеж должен быть обоснованным. Все расходы, не ведущие к получению непосредственной выгоды, следует запретить.

4 антикризисных способа, улучшающие продажи

1. Грамотная настройка CRM-системы

Антикризисное управление продажами предусматривает необходимость правильной настройки CRM-системы.

Факторы, оказывающие негативное влияние на ее работу:

• Наличие сделок с задачами, по которым истекли сроки.
• Наличие сделок без задач.
• Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам.
• Нет методических материалов по работе с CRM.
• Нет интеграции CRM-системы с сайтом (одностраничником).
• Ведение в CRM только некоторых сделок.
• Нет интеграции системы с телефонией (IP, мобильными телефонами).
• Заполнение отчетных документов вручную.
• Нет грамотно настроенной воронки продаж.

Решение этих проблем увеличивает антикризисные продажи.

2. Оптимизация клиентской базы

В продажах существует такой термин, как «клиент-надежда». Это потенциальный покупатель, который ежемесячно намеревается приобрести определенный товар, однако не делает этого. Менеджер же вынужден осуществлять непродуктивную работу, которая не даст никакого результата. При этом происходит трата ресурсов компании, а не их формирование. Все это нивелирует любые старания. Антикризисные продажи не растут.

Ниже представлены признаки, которые свидетельствуют о том, что ваши сделки могут зависнуть:

• Длительность отдельной сделки превышает стандартное время работы менеджера по аналогичным продажам.
• Невозможно осуществить автоматический контроль продолжительности сделки.
• При возникновении просрочки не происходит автоматической передачи сделки другому специалисту.
• Статус сделки становится неопределенным: «думает», «в процессе», «в работу».

Избежать процесса зависания можно, применив следующие действия:

• Отказаться от конкретных клиентов.
• Разработать четкий и конкретный регламент работы со сделками, избавиться от неопределенных статусов.
• Автоматизировать время работы со сделкой в каждом из статусов.

3. Работа руководителя отдела продаж

Особое значение во время кризиса имеет функционал руководителя отдела продаж (РОП) и качество его работы. Этот специалист является примером того, как должен функционировать антикризисный отдел продаж. Его работа не может считаться эффективной, если он:

• не совершает сделок;
• не оказывает помощь своим подчиненным при закрытии трудных сделок;
• намеренно дистанцируется от процесса продаж.

При наличии вышеперечисленных ситуаций руководитель не может вести свою команду вперед и давать при этом хорошие результаты.

Исправить положение можно:

• поговорив с руководителем о лидерстве;
• создав дополнительный отдел продаж с целью формирования конкурентной среды;
• заменив сотрудника на более перспективного.

4. Определение целевой аудитории

Осуществить антикризисный план отдела продаж без определения целевой аудитории не представляется возможным. Отсутствие понимания в этом вопросе ведет к потерям времени и денег, чего категорически нельзя допускать в период кризиса. Зачастую у компании просто нет на это достаточного количества ресурсов.

О том, что компания не имеет верного представления о своей целевой аудитории, свидетельствуют следующие признаки:

• Совершение менеджерами большого числа встреч и консультаций, не приносящих плодов.
• Построение руководителем бизнес-процессов на основе опыта, приобретенного в другой сфере предпринимательской деятельности. Каждый бизнес имеет свою специфику.
• Отсутствие процесса квалификации клиента.
• Отсутствие четкого портрета клиента. Сотрудники не имеют представления о том, кому именно нужен продаваемый товар (услуга).

Какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить положение?

• Разработать схему квалификации покупателя.
• Осуществлять постоянный контроль процесса выполнения квалификации.
• Интегрировать этап квалификации в воронку продаж.
• Внедрить поля характеристик портрета ЦА в CRM.
• Создать запрет на переход на последующий этап в CRM, если не заполнены поля характеристик.

Инструменты управления бизнесом в кризис

Кризис — это, в том числе, и чистка рынка от неэффективных бизнесов со слабыми командами, где все держится на собственнике и нет выстроенных процессов. Вам нельзя попасть в их число. Чтобы пройти локальное снижение рынка и даже в кризис наращивать свои обороты, наладьте систему управления.

Антикризисные инструменты для малого и среднего бизнеса.

Структура компании

Первым делом, наведите порядок в организующей структуре. Структура компании поможет организовать все процессы, выстроить поток производства и понять, куда бизнесу двигаться дальше. Невозможно эффективно управлять компанией в кризис, не имея четко выстроенной структуры. Смешанный функционал персонала и непонимание, кто и чем занимается и кто за что отвечает, неизбежно приведет к проблемам.

Чтобы преодолеть кризис нужна качественная структура компании, в которой вы будете четко понимать, кто отвечает за привлечение клиентов. Во время кризиса необходимо погружаться в процесс того, как работает ваш маркетинг и продажи. 

Подробно о том, как разработать оргструктуру, читайте статью.

Показатели эффективности и метрики

Метрики помогут отследить производительность и понять, как хорошо работают члены команды. На основе данных вы сможете принимать взвешенные решения и направить компанию по правильному курсу.

Благодаря метрикам:

• станет очевидно, какой работник выполняет свою работу на отлично.
• сотрудник сможет отслеживать свой результат и влиять на него.
• в принятии решений руководитель опирается на факты.
• есть основания для перехода к оплате за результат.
• команда концентрируется на результате и повышается эффективности работы компании.

Про внедрение KPI написали в блоге.

Планирование деятельности и постановка задач

Во многих организациях работники не планируют свой день, а руководитель если и ставит задачи, то делает это неправильно. Однако грамотное управление задачами увеличивает продуктивность перосонала. Экономический кризис требует мобилизации всех ресурсов и работа с задачами и контроль их выполнения оптимизирует работу компании.

Как убедить сотрудников выполнять задачи в срок, рассказали в блоге

Финансовое планирование и учет

Обязательно возьмите под контроль все траты. Фиксируйте поступления, расходы и перемещения денежных средств. 

В инструменте Финансовое планирование и учет Platrum есть:

• удобный конструктор PNL отчета;
• автоматическое формирование баланса;
• отслеживание плана продаж;
• детализация финансов;
• автоматический расчет ДДС.

Также запустите процесс согласования каждого расхода и вы увидите, скольких лишних расходов удастся избежать. Планирование финансов компании поможет сократить траты и перераспределить деньги на более важные задачи.

Хранение паролей компании

Пароли — ключи от вашей компании. Большую опасность для безопасности бизнеса и его репутации играет утекание паролей и взлом клиентской базы данных. Чтобы этого не произошло, хранить пароли нужно правильно, так они не станут открытыми для поисковых систем. 

Для управления паролями используйте специальные сервисы, которые зашифровывают информацию и не позволяют взломать и похитить доступы.

О том, как хранить пароли компании, читайте в статье.

Не паниковать

Бизнес начинается с лидера: он подает пример руководителям и рядовым сотрудникам. Все члены команды смотрят, как он себя проявляет: ходит поникший или спокойный? Растерян или собран и готов действовать? 

От настоя лидера зависит и настрой команды, поэтому важно совладать с собой и признать: это всё когда-то закончится. А потом направить энергию в нужное русло. 

Энергия лидера в кризис должна быть направлена на то, что можно контролировать и изменить

Не нужно фокусировать внимание команды на тех событиях, на которые ни собственник, ни команда, ни клиенты повлиять не могут. . Помните, что вы несете ответственность за команду, и будьте максимально включенными и сфокусированными на действиях. 

Помните, что вы несете ответственность за команду, и будьте максимально включенными и сфокусированными на действиях. 

Консультации специалистов онлайн

• Диагностика онлайн;
• Ветеринарные услуги онлайн (ведь о здоровье домашних любимцев тоже нужно заботиться).

Ещё людям будут нужны препараты медицинского предназначения:

• Элементарные, которые обычно имеются в каждой аптечке, профилактические и обязательные лекарства;
• Антивирусные и антибактериальные средства защиты;
• Гомеопатические препараты и бады (почему-то многие считают их панацеей от всех болезней);
• Средства контрацепции (обычно люди боятся в кризис заводить детей).

В период чрезвычайной (карантинной) ситуации многим людям понадобится психологическая помощь для успокоения. Поэтому они будут искать возможности просто с кем-то пообщаться. Собственно, такое общение, которое можно организовать при помощи интернета, может быть хорошей идеей заработка во время карантина для специалистов в сфере психологии.

Ну, а те, кто не привык унывать, конечно же воспользуются возможностью развлечься. И в этом им могут помочь:

• Стриминговые сервисы, к которым можно отнести: онлайн-музыку, игры, книги (короче, всё, что поможет не скучать);
• Сайты знакомств (почему бы не попытаться устроить личную жизнь, пока есть свободное время).

Как вы понимаете, для одних вышеперечисленные ресурсы – возможность отвлечься от неприятных мыслей, а для других это отличные способы заработка в кризис. Но это ещё не всё. Оказывается, в кризисных ситуациях люди очень много средств тратят на обеспечение своей безопасности. Поэтому покупки: оружия, средств охраны, средств индивидуальной защиты, для владельцев онлайн-магазинов могут стать, как говорится, золотым дном и их заработок в период карантина не только не сократится, он может оказаться непредсказуемо высоким.

В общем, анализировать можно очень долго, но вывод один – если у людей есть какие-то потребности, то тот, кто удовлетворял их в стандартных условиях, вполне может перестроить свою бизнес-деятельность под новые требования, а не суетится в поиске ответа на вопрос, что делать бизнесу в кризис? То есть – нужно быстро принять нужные решения, переходить на работу в онлайн и получать свой заработок на пандемии, карантине или прочих чрезвычайных ситуациях.

Бизнес в условиях экономического кризиса

Любой рынок представляет собой баланс спроса и предложения. Спрос формируют люди или организации, которым требуются определенные товары и компании, которые что-то предлагают.

Финансовый кризис — это изменения, происходящие на рынке. В первую очередь, происходит краткосрочное уменьшение объема рынка, так как люди начинают меньше покупать. Происходит падение объемов, но рынок не исчезает, а становится меньше. И даже при сильном финансовом кризисе рынки не схлопываются в ноль, и спрос остается в любой сфере. А значит, при правильной стратегии вы можете стать той организацией, которая будет удовлетворять этот спрос.

Пятый совет – открытие аптеки

В любое время человек стремится к здоровью. Даже в самые тяжелые дни аптеки не бывают пустыми. Фармацевтический бизнес в кризис процветает. Люди покупают все – от валидола и анальгина до аппаратов для измерения давления и чудо-добавок, которые обещают вернуть стройность и многие другие аспекты.

Для аптеки самое главное – подобрать максимально широкий ассортимент для всех слоев населения.  Бабушки, которые значимую часть пенсии оставляют в аптеках, обычно покупают лекарства отечественного производства. А многие люди с достатком не купят аспирин за 10 рублей, а предпочтут американский аналог за 200 рублей.

В городе конкуренция будет большая и аренда помещения обойдется в немалую сумму. В небольших деревнях и поселках часто аптека отсутствует в принципе. Найти дешевое помещение скорее всего будет абсолютно несложно.

Часто люди ездят в соседние поселки или города за лекарствами. При этом, им приходится платить немалые деньги за автобус или тратить бензин. Если вы откроете аптечный пункт в таком месте, клиенты будут просто благодарны вам.

На чем можно сэкономить в кризис

Как ни крути, а кризис диктует свои условия. Одно из них – оптимизация расходов. Без ущерба для бизнеса можно сократить следующие издержки:

1. Аренда и содержание офисного помещения

   Большинство мирового населения находится на самоизоляции. В этих условиях целесообразно перевести сотрудников на удаленную работу. Это позволит, при необходимости, отказаться от аренды офиса, что существенно сэкономит бюджет. При улучшении ситуации можно снять другой. Конечно, этот вариант не подойдет организациям, которые не работают дистанционно.

   Дистанционная работа позволяет выявить наименее эффективных сотрудников. Если работник оказался недостаточно ответственным, не смог организовать себя и выполнять обязанности удаленно, с ним нужно проститься.

2. Аутсорсинг

   В штате компании должны остаться только те сотрудники, без которых невозможна эффективная работа. Большинство функций можно делегировать аутсорсинговым организациям. Ведение бухгалтерского учета, разработка дизайнерского проекта, написание текстов – все это и многое другое могут выполнять аутсорсеры.

   Аутсорсинговые услуги позволяют значительно сократить затраты. Содержать в штате дизайнера стоит достаточно дорого (до 80 000 руб. в месяц), особенно если нет необходимости в ежедневном создании одностраничных сайтов, макетов и т. д. Дешевле нанять фрилансера. Его услуги обойдутся компании от 5 000 до 30 000 руб. в месяц. За эти деньги специалист будет выполнять те же функции, что и штатный дизайнер.

   Отсутствие выплат по больничным листам, отпускных, отчислений в ПФР и т. д. также позволяет снизить общие расходы.

3. «Плюшки» для сотрудников

   В ситуациях, когда офис все же необходим и отказаться от него не представляется возможным, стоит подумать о сокращении дополнительных расходов на сотрудников. Речь идет об оплате спортзала, бассейна, языковых курсов и т. д. Конечно, доводить ситуацию до абсурда и лишать сотрудников кофе, не стоит. В остальном работники компании вряд ли будут возражать, особенно если заранее обговорить сними сложившуюся ситуацию.

4. Канцелярия с корпоративной символикой

   Ее наличие никак не влияет на результаты деятельности компании, потому будет логично отказаться на время от производства таких сувениров. Высвободившиеся денежные средства целесообразно направить на реализацию маркетинговой стратегии.

5. Командировки

   Их количество следует минимизировать, а по возможности и вовсе отказаться от них. Это позволит не только сэкономить достаточно большие суммы денег, но и сохранить здоровье сотрудников. В условиях пандемии необходимо ограничить даже передвижения по стране. Такая ситуация сложилась во всем мире, поэтому партнеры наверняка вас поддержат.

   Большинство вопросов можно решить посредством проведения переговоров в онлайн-режиме. Для этого разработано большое количество специализированных программ. К ним относятся Skype, Zoom, Teams.

6. Проведение корпоративных мероприятий 

   Если раньше ваша компания тратила много денег на празднования дня рождения или Нового года, то в условиях кризиса следует эти траты минимизировать. Оставьте празднования на будущее. Совсем отказываться от корпоративов не стоит, ведь всегда можно организовать онлайн-вечеринку.

7. Маркетинговые исследования

   Маркетинговые исследования также придется отложить на неопределенный срок. И не только из-за высокой стоимости. Предсказать даже приблизительную дату стабилизации ситуации на рынке невозможно.

   Можно заменить исследования на аналитику и по итогам каждого месяца производить оценку маркетинговых действий. Это позволит держать ситуацию под контролем и своевременно реагировать на изменения. Какие-то каналы нужно будет развивать интенсивнее, для других придется изменить стратегию развития, а от третьих, возможно, отказаться.

8. Поставщики

   Кризисная ситуация оказывает влияние практически на все сферы бизнеса. Наверняка она коснулась и ваших поставщиков. Вероятно, пришло время пересмотреть условия партнерства, обсудить возможность применения дополнительных скидок, отсрочек платежей и т. д. Если договориться не удалось, стоит подумать о поиске нового контрагента.

9. Ремонт

   Даже если ремонт был запланирован давно и деньги на переделку офиса выделены, целесообразно немного повременить. К этому вопросу можно будет вернуться позже, когда ситуация станет стабильнее.

   Существует еще много способов провести оптимизацию расходов: от автоматизации рабочего процесса и поиска новых каналов сбыта (тендеры или госзакупки) до экономии на канцелярских принадлежностях. Каждая компания должна определить наиболее приемлемые для себя способы и незамедлительно приступить к их воплощению.

Клининг

Мне нравится2Не нравится

Услуги клининговых компании пользуются большим спросом даже в эпоху вируса. Теперь люди больше сидят дома и услуги клинеров им нужны чаще. Для организации бизнеса не нужны большие вложения – достаточно купить профессиональные средства для уборки и инвентарь. Для начала можно работать самостоятельно, далее – нанимать работников по договору.

Для организации потребуется от 80-100 тыс. руб. Средняя прибыль при правильной организации составит 120 тыс. руб., то есть окупаемость бизнеса – 1-2 месяц.

Итоговая таблица рейтинга

Обработка дома/квартиры антисептиком
4

Онлайн клубы по интересам
3

Организация онлайн мероприятий
2

Онлайн консультации, психологическая помощь
2

Клининг
2

Блогинг
1

Школа по онлайн профессиям
1

Выездная тестовая лаборатория

Развитие Онлайн проектов
-2

Доставка продуктов на дом
-4

Что делать если нельзя перевести бизнес в онлайн?

• Бесконтактное обслуживание клиентов (за стеклом или специальной ширмой), бесконтактные расчёты, выдачу и доставку товара;
• Прибегнуть к б2б (бизнес для бизнеса) обслуживанию тех, чей бизнес нельзя остановить в офлайне, потому что они предоставляют услуги, поддерживающие жизнедеятельность других людей. К примеру, автосервисы могут обслуживать транспорт компаний, которые доставляют спец грузы или людей; салоны красоты можно перепрофилировать в режим онлайн-курсов, где специалисты будут учить, как самостоятельно ухаживать за своим телом и так далее. Проще говоря, способы заработка на карантине можно придумать разные, главное – узнать, что нужно потенциальным клиентам. А уж как помочь им получить необходимое – зависит от самоорганизации бизнесмена, его способности быстро находить решения нестандартных проблем.

Ну, а руководителям, которые из-за специфики бизнеса будут вынуждены отправить своих сотрудников в вынужденный отпуск, нужно позаботиться, чтобы всё было оформлено должным образом, чтобы люди не остались без средств на жизнь:

• Во-первых, издать специальный приказ с подробным описанием причины простоя, его период, размер компенсации работникам (конкретно кому) и т. д;
• Во-вторых, уточнить с сотрудниками кто в какой отпуск отправится (есть два варианта – ежегодный оплачиваемый либо вынужденный с сохранением 2/3 оклада на основании ст 157 ТК РФ);
• Поскольку в законодательстве ничего не говорится о периоде карантина и он может длиться очень долго, руководитель должен уведомить ПФ, банк обслуживающий фирму и службы занятости о вынужденном простое. Конечно, это не будет гарантией сохранения среднего заработка на период карантина его работникам, но в будущем это может учитываться при выплате государственных пособий, начислении субсидий и т. д.

Как действовать в кризис?

Заметьте, если мы проанализируем предыдущие два пункта с точки зрения потенциальных рисков для бизнеса, то увидим:

Что руководители многих компаний вместо того что выстроить грамотное антикризисное управление предпочтут просто закрыть производство, влезть в невыгодные кредиты, сократить ценный персонал.

Конечно данные спонтанные действия предоставляют хорошие возможности забрать долю рынка, занять свободную рыночную нишу, найти новую нишу или создать новую нишу.

Поэтому ключевое правило действия в кризис является анализ текущей ситуации, включая риски и возможности, необходимо:

• Принять ситуацию,
• Оценить текущие и потенциальные ресурсы,
• Наметить план действий.

И с этой точки зрения, методы гибкого управления Agile дают хорошие возможности действовать в кризис, объединяя специалистов и ресурсы для достижения необходимого результата.

Часто, многие руководители с точки зрения антикризисного управления начинают оптимизировать кредитный пакет, инвестировать в технологии, работать с персоналом, но забывают про изменение методов управления.

Существуют базовые стадии любого кризиса, разница между которыми заключается только в масштабах и последствиях:

• кризис
• депрессия
• оживление
• подъем

Конечно, люди мыслят оптимистически, именно поэтому мы больше думаем про успешный выход из кризиса и развитие компаний, вместо того чтобы задуматься, что кризис «как невидимая болезнь» может поразить нашу компанию и привести к банкротству или большим убыткам.

Именно поэтому, я рекомендую задуматься, о стадиях, которые предшествует кризису:

1. Высокомерие, порождённое успехом.
2. Неконтролируемое стремление к большому.
3. Отрицание опасности и риска.
4. Попытки спастись.
5. Капитуляция перед гибелью или кризисом.

И рассмотрев данные стадии принять решение как действовать в кризис. Спасибо!

Доставка готовой еды

В кризис 2022 года, заработок на доставке готовой еды тоже может пользоваться успехом. Ведь во время изоляции люди не смогут посещать любимые кафе, рестораны, а хорошо покушать желание имеется. Поэтому владельцы кафе, ресторанов могут предоставить своим клиентам такую услугу. Но сперва нужно всё организовать. Для этого придётся:

• Создать сайт заведения (раскручивать услугу доставки лучше всего через интернет);
• Разместите на сайте меню иллюстрированное привлекательными фотографиями, чтобы презентовать блюда (в описании меню нужно делать акцент на качестве продуктов из которых сделаны не менее качественные блюда, и богатстве ассортимента);
• Определиться с целевой аудиторией (это нужно для настройки таргетинга в Инстаграме).

Остальное, как говорится, дело техники – клиенты заказывают блюда, их готовят и горяченькими доставляют.