Советы начинающим предпринимателям и бизнесменам от илона маска

Надо научиться приводить клиентов

Мы с партнёрами открыли батутную точку в ТЦ. Началось всё хорошо, бизнес был очень маржинальным: на полмиллиона оборота в месяц было 50 тысяч аренды и 60 — зарплаты. Мы целый год так работали и ничего не тратили на маркетинг: люди и так стояли в очереди за билетами. Мы просто здорово попали в аудиторию.

Мы думали, что новые дети придут сами, когда нынешние подрастут. Но новых так и не появилось: мы не работали с аудиторией, не занимались рекламой. Клиенты выросли и закончились, а новые не пришли.

Бизнес не развивался, постепенно стал приносить убытки, и я продал свою долю за те же деньги, что и вложил — тысяч восемьсот. Партнёры до сих пор занимаются тем батутным центром, я открыл другую точку, уже не в ТЦ, а в спортивном комплексе. Люди приходят туда не параллельно с шоппингом, а ради спортивных секций и фитнеса, это другая аудитория.

Если хочешь, чтобы бизнес развивался, учись всё время привлекать внимание новой аудитории

«7 навыков высокоэффективных людей», Стивен Кови

«Лидеры не рождаются и не делаются кем-либо — они делают себя сами»

Стивен Кови предлагает систему из семи моделей поведения. Первые три нацелены на обретение независимости, это:

проактивность;
представление конечной цели в любых начинаниях;
правильная расстановка приоритетов.

Еще три привычки связаны с отношениями с окружающими:

мышление в стиле «win-win» – все стороны должны приобрести выгоду;
стремление сначала услышать, а потом быть услышанным;
достижение взаимовыгодного творческого сотрудничества.

И последний, самый важный, навык – постоянное самосовершенствование.Книга написана больше тридцати лет назад, но до сих пор не теряет актуальности.

Основные функции риск-менеджера

Анализ риска на момент совершения определенной сделки/операции

Риск-менеджер анализирует риски на момент проведения сделки/операции путем выявления негативных факторов риска и его оценки. Анализ риска проводится после предоставления заключений/мнений всех под-разделений компании: службы экономической безопасности, юридической службы, бухгалтерии, налогового консультанта, технического и производственного отдела, отдела продаж и маркетинга и т.д.

Источниками анализа риска являются различные документы, предоставленные для оценки риска; сайт Ар-битражного суда; бюро кредитных историй; сайт налоговой инспекции; аналитические и статистические агентства; прочие внешние источники информации.

Заключение риск-менеджера должно содержать описательную часть, в которой учитываются негативные факторы риска и выводы об уровне риска и способах его минимизации (в случае принятия риска).

Анализ бизнес-риска во времени

На момент оценки риска, риск-менеджер составляет свое заключение и план мероприятий, которые подле-жат контролю в период осуществления сделки/операции, реализации проекта или мероприятия. В случае, если в процессе контроля риска выявляются отклонения от плана или непредвиденные факторы риска, риск-менеджер повторно их оценивает и готовит заключение по такому же принципу, что и при анализе рисков на момент рассмотрения заявки.

Контроль бизнес-риска

Учитывая, что риски во времени могут измениться (увеличиться) под воздействием как внутренних, так и внешних факторов, риск-менеджер проводит постоянный контроль риска путем:

мониторинга финансового положения компании с целью своевременного выявления «зон риска»;
мониторинг соблюдения должностных инструкций и внутренних документов всеми подразделе-ниями компании
мониторинг выполнения мероприятий, предписанных риск-менеджером в целях предотвращения и снижения рисков соответствующими подразделениями/сотрудниками
мониторинг изменения нормативно-правовых актов, внутренних документов и прочих внешних и внутренних документов, способных негативно повлиять на деятельность компании, а так же свое-временного доведения до соответствующих подразделений/сотрудников таких изменений.
прочее

Минимизация (нивелирование) рисков

В случае выявления негативных факторов риска в процессе осуществления вышеуказанных функций риск-менеджер оценивает вероятность наступления событий, приводящих к убыткам, и готовит предложения по минимизации выявленных рисков. Так, например, при ухудшении финансового положения можно предло-жить план финансового оздоровления.

Прогнозирование риска

Историческое моделирование, экспертная оценка, прямое предвидение изменений.

Риск-менеджмент должен стать неотъемлемой частью каждого преуспевающего предприятия, следова-тельно, он должен включать:

идентификацию, анализ и оценку рисков;
разработку программы мероприятий по ликвидации последствий рисковых ситуаций;
разработку механизмов снижения риска;
снижение издержек и увеличение доходности;
прогнозирование развития предприятия с учетом возможного изменения конъюнктуры и другие ме-роприятия и многое другое.

Кому суждено быть предпринимателем

Инкубаторные идеи

Пока далеко не самый распространенный вариант открытия своего бизнеса. Как можно увидеть по новостям, в последнее время государство проводит различные программы для начинающих предпринимателей. Готовить таких людей начинают еще с детства, акцент идет на молодежь.

Сначала они проходят обучение в специальных школах, где их учат основам предпринимательства, экономики, менеджмента и маркетинга. Их обучают мыслить оригинально и креативно, справляться с конкурентами. После этого люди сдают экзамены, создавая свои бизнес-идеи.

Если мысль была признана грамотной, человек, изложивший ее, получает первый капитал на основание собственного дела. В дальнейшем он пользуется поддержкой государства в виде сниженных налогов, например.

Предприниматели по традиции

Еще один частый вариант, по которому люди идут в частное предпринимательство, ― это семейная традиция. У учредителей крупных фирм обычно есть жена и дети. Болея собственным делом, они хотят приобщить к ним наследников, с раннего детства уча их экономике и рекламному продвижению.

В этом случае есть два варианта. Первый ― ребенок унаследует бизнес своего отца, после его смерти став новым генеральным директором. До того, как начальник отойдет от дел, сын или дочь устраиваются в компанию, изучает ее изнутри, начинают работать и знакомиться с коллегами. Второй вариант: отец говорит, с чего начать малый бизнес, дает стартовый капитал и отправляет чадо в свободный полет.

Предприниматели по природе

Существует и третий вариант, к сожалению, сейчас встречающийся достаточно редко. Иногда в мире есть люди, наделенные потрясающими способностями к предпринимательству. Еще с детства они заключают выгодные для себя сделки, помогают планировать семейный бюджет и приносят первые деньги.

В таком случае они со временем начинают работать над собственным делом. Обладая отличной деловой хваткой, они достаточно быстро добиваются успеха. Такие люди не боятся сделать первые шаги, не ввязываются в сомнительные авантюры, но умеют вовремя рисковать.

Именно такие бизнесмены попадают на первые места списка Форбс и диктуют свои правила мировой экономики.

«Комплаенс-менеджмент для юристов» — Территория онлайн-образования

ПРОГРАММА КУРСА

Модуль 1: Создание фундамента системы комплаенса

Урок 1: Правила и инструменты проведения комплаенс-анализа рисков
Урок 2: Методология разработки комплаенс-решений
Урок 3: Разработка локальных актов с учетом особенностей сферы заказчика
Онлайн-занятие по разбору ваших вопросов

Модуль 2: Внедрение системы соответствия обязательным требованиям в отдельных сферах деятельности

Урок 1: Создание “дорожной карты” по снижению рисков компании
Урок 2: Формирование пакета требований по отдельному направлению деятельности организации
Урок 3: Разработка должностных инструкций и правил поведения
Деловая игра: “Разработка комплаенс-системы в сфере защиты прав потребителей”
Онлайн-занятие по разбору ваших вопросов

Модуль 3: Внедрение антикоррупционного комплаенса в организации

Урок 1: Донесение ценности антикоррупционного комплаенса до заказчика
Урок 2: Основные риски организации в коррупционной сфере и способы их преодоления
Урок 3: Разработка пакета документов по антикоррупционному комплаенсу
Урок 4: Организация проведения внутренних расследований коррупционных нарушений
Онлайн-занятие по разбору ваших вопросов

Модуль 4: Внедрение антимонопольного комплаенса в организации

Урок 1: Донесение ценности антимонопольного комплаенса до заказчика
Урок 2: Анализ и предотвращение рисков антимонопольных санкций
Урок 3: Разработка пакета документов по антимонопольному комплаенсу
Деловая игра: “Проверка ФАС”
Онлайн-занятие по разбору ваших вопросов

Модуль 5: Запуск и тестирование системы комплаенс

Бонусные уроки

Урок 1: Интервью с сотрудником Федеральной Налоговой Службы по вопросам внедрения налогового комплаенса
Урок 2: Продвижение юридических услуг в сфере комплаенса: секреты маркетинга и продаж.

Научитесь ставить цели

Первый шаг к открытию своего дела – конечно же, идея. Но потом приходит необходимость спланировать свои действия и наметить этапы работы. Это и есть постановка целей – один из самых главных навыков, необходимых в предпринимательстве. Только определившись с тем, каких результатов вы ждете, возможно ли их достичь и за какой срок, можно построить стратегию работы и развития, которая облегчит движение вперед и даст мотивацию.

Осознанность – первый и главный навык, который позволит выделить идею и придать ей форму. Не всегда она очевидна, часто требует детального обдумывания, но это первый шаг к постановке целей и построению плана.

Конкретность. Этот фактор может показаться не очень важным по сравнению с другими. Но согласитесь, идея придорожного бистро на заправке с продуманным дизайном, понятной аудиторией и четкими требованиями к меню, звучит куда яснее, понятнее и четче, чем «я хочу открыть свое кафе». К такой цели и нужно двигаться! Отталкиваясь от нее, можно разрабатывать план и превратить его в успешный проект.

Реалистичность. Многие хотели бы открыть свое дело, которое через год станет миллионной корпорацией. Но на практике к вопросу «Как стать крупным бизнесменом» мало кто подходит трезво и расчетливо, а именно в этом – один из секретов успеха, который закладывается еще на этапе обдумывания первоначального плана. Любая идея обязана быть реализуемой с теми ресурсами, которые уже есть, или с теми, которые можно сравнительно легко получить. К примеру, есть возможность получить кредит в банке на открытие своего дела – но это при условии наличия четкого и перспективного бизнес-плана. Чтобы привлечь инвесторов, нужно выбрать тех, которым выгодна работа с вами, но некоторые проекты можно начать и своими силами. Откуда будут браться ресурсы, как они будут использоваться и кто именно сможет эффективно их применить. Только при реалистичном и прагматичном подходе планы будут выполняться, а не требовать постоянной корректировки и борьбы с возникающими проблемами.

Также очень важно верно оценить срок работ как по отдельности над каждой целью, так и срок достижения главной цели. Это поможет грамотно распределить и время, и усилия

«Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости», Нассим Николас Талеб

«Осознание того, как действовать в условиях неполноты информации – главная и самая насущная задача человека»

Теория Николаса Талеба определяет событие типа «черный лебедь» как то, что случилось неожиданно (для эксперта), имело масштабные последствия и в ретроспективе получило объяснимые причины.

Например, менеджер выезжает на презентацию для клиента, но не учитывает, что на пути участок с ремонтом дороги. Он ищет объезд, теряет время и опаздывает на встречу. Конкурент, пользующийся этой дорогой каждый день, знает о начале ремонта, решает не рисковать и едет на метро. В итоге контракт достается ему. «Черный лебедь» в этой ситуации – ремонт дороги.

Мозг несовершенен и делает прогнозы на основании того, что было в прошлом. Это искажение часто ведет к ошибкам и просчетам. Известный аналитик показывает, что не стоит всерьез воспринимать везение и интуицию, а нужно учитывать те риски, которые кажутся невозможными. Эта теория нашла свое подтверждение, когда компания Талеба на фоне мирового финансового кризиса заработала почти полмиллиарда долларов.

Евгений Передрий, руководитель проекта ALCOffee:

Надо бить себя по рукам, когда хочется сделать всё самому

Мне повезло, что в батутном центре со мной были партнёры. Они сказали: «Значит так, тебе запрещается с сегодняшнего дня работать руками

Ищи себе кого хочешь, и неважно, сколько это будет стоить». Если бы не они, я так бы и пилил сам эти аттракционы, работал аниматором на днях рождения, стоял бы за кассой

Простая работа обходилась бы нам очень дорого — ведь на неё я тратил бы своё дорогое время.

Несколько месяцев было плохо: передать то, что у тебя хорошо получается — всё равно что руку себе оторвать. Твоим любимым делом будут заниматься другие люди, а они прогуливают, делают всё спустя рукава — это просто кошмар! Пришлось уволить трёх-четырёх человек, пока я не нашёл сотрудника, который был инициативным, сам следил за оборудованием и докладывал о проблемах. Когда появляется нормальный администратор, это счастье.

Сейчас в бизнесе работает 20 человек. Я, конечно, продолжаю за всем следить, у меня везде камеры. Сейчас у нас такие циклы получаются: одна неделя хорошая, следующая более-менее, на третьей косяки накапливаются, я срываюсь, все получают по шапке, потом опять две недели живём хорошо. Сотрудники чувствуют, что мне не всё равно и я за ними постоянно наблюдаю.

Если предприниматель выполняет работу слесаря, то он слесарь, а не предприниматель.

Профилактика рисков в бизнес-плане

Раздел, посвященный рискам, как правило, идет после описания производственной, финансовой, кадровой и маркетинговой стратегий фирмы. Задача этого раздела — обобщенный критический анализ бизнес-плана, пересмотр ряда пунктов с точки зрения описания и профилактики рисков, выдача конкретных рекомендаций по предотвращению и минимизации бизнес-рисков.

В зависимости от типа предпринимательского риска в бизнес-плане используются следующие методы профилактики.

Неконтролируемые риски

Несмотря на то, что фирма не может повлиять на возникновение этих рисков, бизнес-план должен предусматривать способы минимизации их последствий. Существуют финансовые и организационные методы профилактики неконтролируемых рисков.

К финансовым относятся:

страхование имущества;
создание денежных резервов;
смежное инвестирование.

Организационные меры включают:

развитие ИТ-инфраструктуры и создание резервных копий всех критически важных данных, чтобы в случае стихийного бедствия не потерять коммерческую информацию;
расширение географии присутствия фирмы и диверсификация регионов продаж;
материально-техническая профилактика последствий стихийных бедствий.

Также к профилактике неконтролируемых рисков относят повышение ликвидности продукции и ее ценности в глазах потребителя, что позволяет сохранить спрос даже в условиях изменений макроэкономической конъюнктуры.

Контролируемые риски

Влияние этого типа рисков можно либо убрать вообще, либо снизить до незначительного уровня. Во многом именно грамотное управление контролируемыми рисками становится конкурентным преимущество ряда компаний. Рассмотрим способы профилактики и устранения этих рисков.

Производственные риски

Контроль за материально-техническим оснащением, грамотное управление амортизацией и заменой устаревшего оборудования.
Контроль за ключевыми точками технологического процесса, оптимизация производственных цепочек.
Контроль качества продукции на всех этапах производства.

Финансовые риски

Контроль за финансовой устойчивостью компании, управление долей заемных средств в общем объеме финансирования.
Диверсификация источников финансирования.
Грамотное управление дебиторской задолженностью.
Анализ и прогнозирование денежных потоков компании.
Привлечение финансового аудитора.

Кадровые риски

Выстраивание корректной HR-политики фирмы, направленной на привлечение, удержание и развитие лучших специалистов.
Мониторинг и соблюдение трудового законодательства.
Своевременное ознакомление персонала с техниками безопасности и особенностями технологического процесса.
Организация обучения и повышения квалификации персонала.
Ротация кадров.

Рыночные риски

Краткосрочный и долгосрочный анализ рынка, отрасли и конкурентов.
Оперативное реагирование на появление новых технологий, изменение потребительских предпочтений и выход на рынок новых игроков.
Мониторинг законодательства и государственного регулирования.
Диверсификация компании по отраслевому и географическому признакам.
Расширение ассортимента.

Операционные риски

Комплексное выстраивание бизнес-процессов на всех стадиях.
Максимально возможная автоматизация бизнес-процессов.
Контроль за документацией, внутренними инструкциями и регламентами.
Постоянное обучение и контроль за деятельностью ключевых специалистов.

Автоматизация бизнес процессов

При анализе конкретного бизнес-плана, следует поэтапно перебрать все известные риски и применить их к рассматриваемому бизнес-кейсу. Следует проанализировать влияние каждого риска на деятельность компании, ранжировать риски по уровню опасности и описать в бизнес-плане меры по устранению или минимизации влияния каждого риска.

Важно понимать, что бизнес-план это — не статический, а динамический документ. Анализ рисков — это не разовое мероприятие, ведь рыночное окружение постоянно меняется

Риски должны анализироваться и нивелироваться на каждом этапе деятельности компании.

Фактор № 2. Общественное мнение

Когда вы изучаете мнение о своем продукте, положительный ответ на вопрос о его будущей судьбе не означает, что при тестировании прототипа или уже после выхода на рынок товар/услуга будет хорошо продаваться. Люди по своей природе врут или просто не хотят вас обидеть.

Роберт Фитцпатрик в книге «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» советует не задавать прямые и закрытые вопросы типа «купите ли вы у меня этот товар?», «закажете ли услугу?», «нравится ли эта ниша для бизнеса?».

Вообще, задача опроса общественного мнения — скорректировать знание о потребностях целевой аудитории и о готовности платить за те или иные товары или услуги, но не с точки зрения идеи, а опираясь на ответы реципиентов о прошлом опыте покупок или об абстрактных мечтах/намерениях в будущем.

Если бы я до запуска своего проекта стала спрашивать специалистов в России и на Западе, наткнулась бы на скепсис и множество отрицательных мнений, начала бы сомневаться и упустила свободную нишу.

Методы уклонения и передачи риска

Уклонение или избежание риска является самым радикальным среди способов нейтрализации риска. Уклониться от принятия решения в пользу события, несущего в себе риск, возможно только на стадии его подготовки и начала рассмотрения к принятию. Далее в ходе осуществления действий избежание становится чревато потерями финансового плана, правовыми последствиями, ущербом репутации лица, принимающего решения. Если опасность последствий риска неоправданно высока, стоит просто отклонить такую возможность, при этом тем или иным способом дать понять заинтересованной стороне, что положительное решение принято не будет.

Применять настоящий метод часто бессмысленно, потому что вместе с риском уходит и потенциальная прибыль. Руководитель должен осознавать, зачем он уклоняется, и как это повлияет на финансовые результаты деятельности. Меры по минимизации рисков путем уклонения включают в свой состав отказы от:

осуществления некоторых финансовых операций, например, в наличной форме;
чрезмерного закупа низколиквидных оборотных активов, например, дорогого уникального сырья, спрос на которое низок на рынке;
превышения предельного уровня заимствований, способных ухудшить финансовое положение компании;
взаимодействий с ненадежными контрагентами;
проектов, вероятность успеха которых низка.

Модель метода уклонения от риска

Выше представлена визуальная модель уклонения. Условиями ее реализации являются следующие тезисы.

Отсутствие вероятности возникновения альтернативного и более опасного риска.
Компенсировать риск за счет собственных средств дороже последствий избежания.
Возможные потери от риска выше упущенной выгоды.
Статистики успеха аналогичных решений нет, они относятся к нехарактерным действиям.

Зачем нужен метод передачи в деловой практике? Минимизация рисков методом передачи на предприятии выбирается, чтобы максимальную ответственность за них передать различным операторам рынка других услуг, которые за плату способны обеспечить условия лучшего контроля и реагирования на риски. К таким методом относится передача риска:

благодаря заключению договора страхования;
в результате заключения договора поручительства;
принятия ответственности за риски поставщиками товарно-материальных ценностей;
другим участникам проекта;
через биржевые сделки (фьючерсные, опционные контракты), договоры факторинга и т.п.

Визуальная модель передачи риска

Меры по минимизации рисков в форме перевода реализуемы, если имеют место следующие условия.

Большая вероятность наступления рискового события.
Стоимость страхования или иной формы перевода находится на приемлемом уровне.
Возместить потери по риску из собственных средств полностью невозможно.

Виды методов снижения рисков и правила их выбора

Руководство компании для реализации своей стратегии может выбирать методы снижения риска среди пяти типовых групп вариантов реагирования.

Уклониться.
Передать.
Локализовать.
Распределить.
Компенсировать.

У каждого из обозначенных направлений действий есть свое назначение. В определенных случаях, например, когда риски возможных потерь представляются слишком большими, нужно уклониться от таких угроз, приняв отрицательное решение по хозяйственным событиям. В иной ситуации целесообразно не пытаться уменьшать риски, а проще их передать за плату другим организациям.

Есть группа рисков, которые с учетом их природы можно локализовать, лимитировать, особым образом ограничить область их распространения. Когда риск невозможно ни передать, ни локализовать, следует рассмотреть возможность его распределения среди объектов и предметов управленческого решения. Наконец, в результате управленческих мероприятий в финансовой, производственной и стратегических сферах находятся новые эффекты. В поисках возможного пути снижения вероятности последствий за счет компенсации угроз изыскиваются дополнительные меры по минимизации рисков.

Практика управления рисками сравнительно молода. Вместе с тем, методологически наработаны принципы и правила, руководствуясь которыми имеется возможность выбора соответствующих методов. Одной из таких методик является матричная модель приемлемых способов реагирования, исходя из вероятности риска и степени его существенности. Ниже вашему вниманию представлена форма такой вспомогательной матрицы.

Матрица приемлемых методов управления рисками

На предприятии по мере развития риск-менеджмента задействуются все основные способы минимизации риска. Менеджмент, опираясь на предыдущий опыт, формулирует правила работы с рисками и выбора методов реагирования на них. Число ошибок, имеющих место в самом начале внедрения новой системы, постепенно уменьшается. Рассмотрим основные правила выбора.

Нужно соизмерять размер неблагоприятных последствий рисковых событий и сумму собственного капитала.
Исходить при принятии решения из возможного состава его альтернатив, а не из единственного варианта.
Решение об инвестиционных вложениях принимать исключительно при отсутствии сомнений.
При обязательном рассмотрении последствий решения учитывать, что «большим во имя малого не рискуют».

Способы снижения риска перед принятием решения анализируются на предмет их эффективности на основе еще одного правила, использующего визуальную оценку рассматриваемых мероприятий, относящихся к разным методам. Строится точечная диаграмма, на которой размещают все планируемые действия в соизмерении с затратами на их выполнение и возникающих эффектов. Если мы получаем эффект, то он, как минимум, должен быть выше линии эффективности, показанной на диаграмме выбора методов, представленной далее.

Визуальная модель вспомогательной диаграммы выбора метода работы с рисками

Общие рекомендации

Уделите особое внимание воронке продаж: она должна быть беспроигрышной и отработанной на все 100%. Это сэкономит бюджет на лидогенерации в условиях повышенной стоимости CPL.

Постройте план

И будьте готовы его корректировать.

Работайте сразу с несколькими каналами. Стратегия «у нас только Instagram*» больше не работает, нужно ловить аудиторию везде, где это возможно.

Сохраните команду. Сильная команда на вес золота, а как мы все знаем, трудности делают нас сильнее.

Всем сил и удачи!

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.

Источник фото на тизере:

Питер Тиль. «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее»

Как создать компанию с нуля, привести ее к успеху, сделав лидером рынка?
Питер Тиль, предприниматель, создавший платежную систему PayPal, и первый инвестор Facebook, считает, что основа любого успешного стартапа – уникальный продукт, дающий компании выигрышный статус монополии. Поэтому одно из важных условий выживания любого проекта – умение основателей смотреть на мир по-новому, чтобы заметить выигрышную идею, которую никто еще не развил.

Именно эти идеи легли в основу книги Питера Тиля. На примере Facebook, Microsoft, eBay, Twitter, LinkedIn и многих других компаний, а главное – на собственном уникальном опыте работы в Paypal Питер поясняет, какую стратегию нужно выбрать начинающему бизнесмену, чтобы преуспеть при создании собственного стартапа.

Некоторые отзывы:

«Одна из лучших книг в моей библиотеке. Подходит, как для бизнеса, так и для расширения собственного мировоззрения. Книга стоит потраченного времени и денег».

«На прочтение этой книги меня сподвиг просмотр фильма «Социальная сеть». Там рассказывается, как Питер Тиль вложился в фейсбук. После этого я заинтересовался тематикой стартапов. А эта книга мне показала множество тонкостей, от того как придумать идею для стартапа, до реализации её и получения гранта для развития.
Автор на собственном примере рассказывает о допущенных ошибках и их последствиях. Обязательна к прочтению, для людей, которые хотят организовать свой стартап или бизнес!».