Как выжить бизнесу в кризис 2020
Еще в 1923 году аналитики Harvard Business Review определили, что больше всего в кризис продажи выросли у компаний, которые активно рекламировались во время экономического спада.
И в любой из прошлых кризисов (2008, 2011, 2016 и др.) эта тенденция сохранялась.
Посмотрим на текущие тренды (Google Trends):
Спрос на SEO (красная линия на графике) на фоне происходящего в мире стал расти, а вот на соцсети (голубая линия), которые до этого были в тренде – слегка падает. Немного поменялись тренды, но каналы-то остались теми, что и всегда.
Какие мы можем сделать выводы: меняется рынок, меняются паттерны поведения пользователей и предпочтения. Фокус смещается на онлайн. В отличие от предыдущих кризисов, когда людей беспокоила экономика, сейчас на первом месте беспокойство о здоровье. В целом, ощущается «замирание» – люди боятся перемен, ждут, привыкают, тратятся на необходимое. И прежде чем действовать, хотят посмотреть, что будут делать другие.
Поэтому привычные действия не работают, контекст перестает приводить клиентов, соцсети дают меньше продаж, лиды тают на глазах. Очевидно, надо менять подход. Стратегия в кризис должна учитывать изменения рынка.
Прежде всего необходимо оценить свою текущую воронку продаж. Где идет просадка? Вот так сейчас могут выглядеть воронки продаж:
Может сохраняться большой трафик, но не быть заявок. Например, сейчас популярно онлайн-обучение. Очень много бесплатных курсов, поэтому люди активно интересуются, но не хотят регистрироваться и оставлять свои данные.
Либо клиенты есть и охотно оставляют заявки, но совсем не хотят платить. Например, активно пополняют корзины и добавляют в сохраненное, но боятся тратить деньги. А может быть и так, что воронка превратилась в узкую трубу, через которую просачиваются единицы.
ТикТок — развитие собственного аккаунта
ТикТок – популярная социальная сеть с огромным количеством активных пользователей. Ежедневно более 800 миллионов человек просматривают здесь видеоролики. Это развлекательная платформа, куда люди заходят отдохнуть от будничной суеты. И этот проект может стать отличным способом дохода. Для этого необходимо создать и популяризировать собственный аккаунт.
Важно определить целевую аудиторию и её запросы. Проведя анализ и мониторинг, можно начать создавать контент
Нужно понять — что хочет увидеть публика, подписываясь на вас? Ответ на этот вопрос и станет концепцией вашего ресурса, которой нужно будет придерживаться. В продвижении канала помогут лайки, репосты, комментарии, пиар. Когда аккаунт станет популярным, на нем можно будет размещать рекламу и таким образом получать прибыль.
Влияние быстрой речи на окружающих
Замечали ли вы, что часто быстроговорящие люди обладают даром убеждения? Например, тяжело отвертеться от болтливого торговца на рынке, с большей вероятностью вы у него что-то купите. Такой же прием используют маркетологи, политики, «маги», работники аукциона и прочие. Ученые даже провели исследование, чтобы выяснить как на нас влияют быстрые разговоры: то ли нас убеждает уверенность этих людей, либо мы просто не успеваем обработать информацию, чтобы принять верное решение.
Некоторые используют такой прием специально и даже обучаются быстрой речи, чтобы влиять на окружающих. Однако, быстроговорение нужно использовать в подходящей ситуации и для определенной аудитории. В других исследованиях было доказано, что это не всегда работает, и может вызвать обратный эффект. Когда людям трудно успевать за докладчиком, его послание не доходит до умов слушателей.
Вывод такой: если вам пытаются навязать какую-то идею, то следует остерегаться быстроговорящих людей. Они могут применять психологические приемы, чтобы что-то продать. Если же вы хотите использовать этот способ убеждения в своей жизни, то будьте аккуратны, ведь слишком торопливая речь способна сработать против вас.
Пошаговая инструкция, как обойти конкурентов в бизнесе
Каждый предприниматель независимо от сферы бизнеса, в которой он преуспел, всегда хочет быть на шаг впереди
Для этого важно знать, как можно обойти конкурентов. Конечно, стать монополистом в одном из бизнес-направлений – задача практически неосуществимая, так как рынок постоянно пополняется новыми фирмами и креативными проектами
Но не спешите огорчаться: способ вырваться вперед в своем сегменте все-таки есть.
Предлагаем вам пошаговую инструкцию, которая пригодится, чтобы выделиться в толпе оппонентов.
Анализируйте их действия, наблюдайте за их активностью. Настройтесь на то, что их успехи могут вызвать у вас досаду и даже зависть. Вы можете расстроиться из-за того, что успехи конкурентов покажутся вам недостижимыми, что вы не имеете таких финансовых возможностей и ресурсов. Возможно, даже поймаете себя на мысли, что не нужно было начинать это дело. Но не впадайте в пессимизм. Бизнесмен должен четко понимать, как протекают процессы в интересующей его рыночной нише. Смелее смотрите в глаза реальности, и вам удастся превзойти соперников. Изучив деятельность конкурентов, примените их самые удачные идеи в своем бизнесе (конечно, при этом вы не должны нарушать закон). Однако помните, что ваши соперники тоже могут заимствовать наработки у вас. Выстраивая бизнес, каждый предприниматель допускает промахи и недоработки. Если вы увидите у кого-то такой пробел, можете смело восполнить его, но уже в своей компании
Ваш конкурент проглядел что-то важное? Быстренько пополните свою базу новой услугой и поймете, как обойти конкурентов на работе! Это важный аспект развития любой фирмы. Делайте качественную рекламу, достойно оплачивайте труд пиарщиков, иначе ваши слоганы будут вялыми, а объявления – неприметными
Составьте собственный пиар-план, запланируйте средства на его реализацию. Важно понимать, что ваш рекламный проспект должен выгодно отличаться от множества других. Выберите изюминку, которая выигрышно сработает в раскрутке вашего бренда. Задумались об уличном кафе, не спешите расклеивать баннеры с избитой фразой «быстро и недорого». Лучше сделайте упор на национальную кухню и откройте… восточную чайхану.
Подробнее
Если слишком долго раздумывать, можно упустить все шансы. Само собой, безбашенно бросаться в омут бизнеса тоже не стоит: самые важные моменты нужно тщательно обдумать и спланировать. Но и ждать у моря погоды тоже не вариант: конкуренты не будут терять драгоценных минут и успешно внедрят всё то, о чем вы только мечтали. У вас есть план и решительный настрой? Вперед к действиям! Реализуйте свои замыслы и не бойтесь рисковать. Любой опыт ценен сам по себе, а вот чрезмерная сдержанность – не лучшее качество для бизнесмена. Не бойтесь ошибаться. Ошибается тот, кто ничего не делает. Оплошности допускают и ваши конкуренты – это не трагедия для предпринимателя. Если промахов слишком много, проанализируйте их, разберите по косточкам, сделайте выводы на будущее. Успешным бизнесменом становится тот, кто не впадает в панику после каждого провала, а извлекает уроки и двигается дальше.
Подытожим. Анализируйте работу соперников по бизнесу, изучайте особенности их ведения дел, фиксируйте их достижения и промахи, серьезно относитесь к продвижению, действуйте решительно и смело
Вам важно четко понимать, ЧТО нужно делать, а если вдобавок вы будете знать, как делать, сможете обойти конкурентов и в Интернете, и в реальной жизни
Какие вопросы есть у Вас?
Очень хороший тон — когда Вы не просто отвечаете на вопросы рекрутера, но и задаете свои. Это показывает Вашу инициативность, заинтересованность.
Рекомендуется задавать вопросы о:
- Ваших потенциальных обязанностях;
- корпоративной культуре компании;
- особенностях каких-то отдельных проектов, задач;
- дальнейших планах компании.
В заключение
Мы рассмотрели 20 самых распространенных вопросов на собеседовании. Но некоторые рекрутеры могут спрашивать вовсе необычные или даже провокационные вещи.
Не молчите, не говорите «Не знаю», лучше продемонстрируйте, что Вы готовы открыто общаться и мыслить. И это обязательно произведет на рекрутера хорошее впечатление.
Правильное определение
Из вышеизложенного следует, что некоторые ветераны Интернет-заработка используют неправильное название для описания того, что происходит в области создания и монетизации сайтов. Здесь под перенасыщенностью может подразумеваться только одно — большое количество конкурентов.
Возьмем два ярких примера ниш с высокой степенью соперничества за клиентов — это кредитные карточки и спутниковое ТВ. Когда две или больше компаний пытаются продать одинаковую услугу одной и той же целевой аудитории, они конкурируют, но не перенасыщают рынок.
Конкуренция, кстати, не обязательно означает «плохо», как мы привыкли думать. Она свидетельствует о неугасающем спросе со стороны потребителя. А вот отсутствие спроса иногда может сигнализировать об отсутствии потребности в товаре или услуге.
Токсичная фраза №3: «Как твои дела, хорошо?»
Постойте, можете сказать вы. Как, с позволения сказать, простой вопрос о том, как у кого-то дела, может быть токсичной фразой?
И что она может сказать нам об эмоциональном интеллекте того, кто ее говорит?
Откровенно говоря, первые три слова этой фразы сами по себе не так уж и плохи, нам стоит остерегаться лишь этого «хорошо» в самом конце.
Когда кто-то спрашивает, как у вас дела, это может быть проявлением настоящего и неподдельного интереса к вашему благополучию… Если только в той же фразе вам не подсказывают единственный приемлемый для этого человека ответ. «Хорошо» в конце этой фразы говорит о том, что его совершенно не интересует, как у вас дела на самом деле, и ему нужен от вас лишь дежурный ответ, чтобы согласно кивнуть и выбросить вас из головы.
Почему нам нравится секс
Если рассматривать секс как дорогу к счастью, то она, конечно, коротковата: возбуждение — плато — оргазм — восстановление. Несправедливо, что предвкушение длится дольше.
Секс приносит немного счастья. В мозгу одна за другой загораются лампочки:
- лимбическая система (я тебя люблю, я тебя не забуду);
- гипоталамус (я тебе отвечаю, я тебя трогаю).
Гаснут лампочки:
- миндалина (я больше не боюсь);
- орбитофронтальная кора (я не передумаю, не остановлюсь).
Выделяются:
- дофамин;
- серотонин;
- пролактин;
- окситоцин (особенно важен, он часто ведет к привязанности и любви, которая закончится).
Цель вопроса
Рекрутеры пытаются узнать, почему вы хотите работать в этой организации, с разными целями.
- Выяснить мотивы. Если кандидат только пробует свои силы или до конца не определился с желаемой должностью или вообще не уверен насчет смены работы, то серьезная компания только впустую потратит ресурсы на рекрутинг.
- Оценить уровень стремлений, амбиций. Например, желание перейти в компанию, которая по объемам продаж и популярности превосходит предыдущее место работы, означает, что соискатель готов к новым вызовам, росту ответственности.
- Узнать, насколько хорошо кандидат изучил компанию. Если у соискателя поверхностные сведения о компании, в которую он пытается трудоустроиться, то почти наверняка рекрутер откажет ему в трудоустройстве. Желая работать в конкретной фирме, серьезно настроенный руководитель изучает как можно больше информации, вплоть до личных предпочтений генерального директора.
- Понять, быстро ли вольется кандидат в команду. В хорошо развивающейся компании работает сплоченная команда, объединенная общими целями и интересами. Трудоустроив конфликтного, не готового пойти на компромисс менеджера, есть риск разладить работу всего персонала.
Рекрутеры — это не простые кадровики. Они хорошие психологи, умеющие увидеть ложь
Поэтому важно отвечать на вопросы честно, не приукрашивая свои достоинства и не скрывая недостатки
Причины быстроговорения
На самом деле, наука, в том числе психология, не может дать точного ответа, почему один человек говорит быстро, а другой медленно. Как правило, манера тараторить развивается у холериков, которые обладают эмоциональным и энергичным темпераментом.
Некоторые говорят очень бегло, так как на подсознательном уровне боятся, что у других нет времени их слушать, поэтому спешат высказать свои мысли. Данная проблема обычно уходит корнями в детство. Ребенку уделяли недостаточно внимания и мало слушали, отчего он старался уложить свой рассказ в как можно меньший промежуток времени. Во взрослой жизни надобность говорить быстро отпала, но привычка никуда не делась.
Также подобная модель поведения может развиться, если другие члены семьи склонны к быстроговорению. Для детей вообще нормально говорить немного торопливо, так как они еще не могут контролировать свою речь, в силу не полностью сформировавшейся психики. Но если так же будут говорить окружающие, то в подростковом возрасте быстроговорение укоренится в характере человека.
Можно смело сказать, что манера торопливо разговаривать формируется под воздействием многих факторов (темперамент, воспитание, наклонности, психологическое внутреннее состояние и прочее). Главное понимать, что просто «высокоскоростная» речь не является патологией или психическим расстройством. Болтун подчас не замечает свой недостаток, так как у него это получается легко и непринужденно. Однако, за быстроговорением могут скрываться нарушения речевого механизма.
Конкуренция = партнерство
Стратегия, которую мы хотим вам предложить, хорошо применяется к определенным типам онлайн бизнеса. Некоторые веб-мастера сходу отметают эту стратегию, считая её недееспособной, поскольку для её осуществления необходимо ломать укоренившееся мировоззрение, представление о бизнесе. Может, проблема в нехватке креативности?
Задумайтесь о своих конкурентах как о потенциальных партнерах. Они тратят деньги на генерацию трафика, привлекают работодателей, собирают целевую аудиторию – именно то, что вам нужно! Почему бы не объединить усилия для достижения единой цели, вместо того, чтобы тратить силы на бесконечное соперничество?
Покупатели всегда совершают покупки, они никогда не изменят своей привычки, так почему не использовать эту тенденцию в своих целях?
Партнерство не только позволит получить покупателей (клиентов) быстрее, но и стоимость их привлечения совместными усилиями обойдется намного дешевле, чем если бы вы занимались этим самостоятельно.
Почему плохо «застревать посередине»
Если компания не определилась со своей конкурентной стратегией, она «застревает посередине». Не определившись, на каком ценовом поле играет, компания или теряет потребителей крупных партий товара, заинтересованных в низких ценах, или вынуждена снижать цены, жертвуя прибылью.
У фирмы, «застрявшей посередине», обычно нет четкой стратегии развития, корпоративной культуры и конкретной цели. Ее продукция и не дешевая, и не выделяется, и не предназначена для конкретной ниши.
А значит — тонет среди остальных, и покупатели ее не выбирают.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Например, на рынке автопогрузчиков компании Toyota и Komatsu приняли первую стратегию. Они максимально сократили издержки и побеждают в цене благодаря дешевой японской стали.
Hyster производит мощные и дорогие модели автопогрузчиков для тех, кто готов переплачивать за эксклюзивное качество.
А погрузчики у Clark Equipment дороже, чем у Toyota и Komatsu, но хуже, чем у Hyster. Компания «застряла посередине», поэтому ее прибыль ниже, чем у конкурентов.
«Почему вы хотите у нас работать»: готовим ответ
Хорошо, когда кандидат настолько привлекателен, что его пытаются заполучить несколько компаний. В этом случае незачем особо и беспокоиться о собеседовании — он сам выбирает место работы, не имея конкурентов.
Если же менеджер в процессе карьерного роста, готовиться нужно основательно, в том числе продумать ответ на вопрос рекрутера «Почему вы решили работать у нас?».
Расставьте акценты. Вы должны сами понимать, для чего вам работа в этой компании. Не сам статус трудоустроенного и громкая должность, а конкретная организация. Это могут быть 2-3 критерия: репутация компании, возможность карьерного роста, политика организации, масштабные задачи, сфера деятельности и прочее.
Посмотрите на компанию изнутри. Пообщайтесь с персоналом, расспросите, что им нравится больше всего. Это позволит понять отношение руководства к подчиненным.Всё перечисленное придется выполнить в отношении каждой компании, в которую вы отправляете резюме. Вашу подготовленность определенно оценит интервьюер.
Почему мы должны взять именно Вас?
В данном случае Ваш ответ во многом будет схож с рассказом о себе. Цель такая же — дать понять рекрутеру, что Вы лучше других подходите для закрытия вакансии, что Ваши компетенции релевантны требованиям работодателя и принесут пользу компании.
Обратите внимание: при ответе на данный вопрос категорически нельзя говорить что-то негативное о компании или принижать других кандидатов: «Вы неправильно продвигаете проект, я смогу сделать все как надо», «Лучше меня Вы никого не найдете», «Я гораздо умнее, чем все мои коллеги». Что же можно и нужно говорить:
Что же можно и нужно говорить:
- что у Вас есть опыт работы в определенной сфере или в определенных условиях, что позволит Вам справиться со своими обязанностями на новом месте;
- что на прошлых местах работы Вы добились конкретных результатов и можете такую же пользу принести и здесь;
- что Вы в полной мере обладаете теми навыками, которые требуются для работы в компании (тут нужно будет привести примеры навыков и тех задач, которые они позволят решить).
Не индексировать зарплату
Принять работника в штат, установить размер зарплаты и годами не повышать его. Или повышать, но за увеличение обязанностей или карьерный рост.
Чтобы работники не страдали от инфляции, работодатели обязаны периодически индексировать зарплату. Это обязанность из ст. 134 ТК РФ.
Индексация зарплаты — это её повышение исходя из роста розничных цен на товары и услуги. При этом работник продолжает выполнять ту же работу.
Для госслужащих индексация прописана в законе. А вот частники должны сами решить, как часто и на какой процент будут индексировать зарплату персонала. Порядок прописывают в трудовом договоре или локальном акте, например, положении об индексации зарплаты. Если порядок прописан — уже полдела. Осталось соблюдать его и вовремя повышать зарплату.
Индексировать можно оклад или переменную часть зарплаты — например, процент от продаж. Главное, чтобы в итоге повысился реальный размер зарплаты.
Стратегия 1. Продавать дешевле всех
Одна из основных стратегий конкуренции — максимально экономить на издержках. Идея в том, чтобы себестоимость вашего товара или услуги была ниже всех на рынке.
Компании, которые выбирают такой способ конкуренции, строго контролируют все расходы, экономят на рекламе и мало платят сотрудникам.
Такая стратегия помогает «задушить» конкурентов дешевизной и дольше продержаться в условиях кризиса. Например, если на рынке упадет цена на продукт или услугу в вашем сегменте, конкуренты уйдут в минус и разорятся, а вы останетесь на плаву.
Производя что-либо дешевле, вы можете снижать цену и устраивать крупные распродажи.
Обычно такую стратегию выбирают большие компании, которые могут удешевлять производство за счет масштаба бизнеса. Особенно в выигрыше — те, у которых есть доступ к недорогому сырью или большая доля на рынке.
Для этого нужны крупные инвестиции на старте и хорошее оборудование. Надо понимать, что даже при такой стратегии нельзя экономить на качестве и обслуживании.
Например, компания Harnischfeger производит подъемные краны. Изначально у нее было 15% рынка, но после систему производства перестроили, снизился расход материалов, улучшили конвейер и начали закупать комплектующие партиями — так дешевле.
В итоге за год Harnischfeger снизил цены на 15% и быстро увеличил долю рынка до 25%.
Что в такой стратегии может пойти не так:
Вы можете вложиться в оборудование, а кто-то изобретет более современную технологию. Процесс станет еще проще и дешевле, а вы не успеете окупить вложения.
Компании, которые только пришли на рынок, скопируют наработанный вами опыт, и ваше преимущество сведется к нулю.
Вы слишком зациклитесь на экономии и не будете успевать следить за тенденциями рынка.
Конкуренты изобретут продукт дороже, но настолько круче, что все будут покупать у них.
Государство начнет регулировать цены, и вы не сможете продавать дешево.
Например, начиная с 1920-х годов компания Ford Motor Company была лидером на рынке автомобилей. Машины Ford были относительно дешевыми. Моделей было немного, а производство — как на те времена — максимально автоматизировано.
Это позволяло «штамповать» одинаковые машины и наполнить ими рынок.
Но денег у людей становилось больше, и, уже поездив на Ford, многим водителям хотелось попробовать что-то новое. Они были готовы платить больше за новый дизайн и повышенный комфорт.
Но компания была так устроена, что быстро разработать много новых моделей не смогла.
Этим воспользовался General Motors — у компании было много разных моделей машин, хотя они были дороже. Ford быстро потерял преимущество.
Еще один пример такого провала — японская компания Sharp. Она была лидером в производстве бытовой техники. Издержки максимально урезали, и техника стоила дешево. Но в США приняли законодательство, запрещающее демпинговать.
Sharp пришлось уравнять свои цены с ближайшими конкурентами — Sony и Panasonic. При этом качество у Sharp было хуже, потому что упор делали на дешевизну. Покупатели предпочли конкурентов, и компания быстро потеряла лидерство.
6. Ниша гаджетов и технологий
Самое замечательное в нише технологий и гаджетов — это то, что есть так много возможностей (актуальные темы, обзоры и так далее). Если вы планируете выйти на этот рынок, вот несколько ключевых преимуществ.
Существует большой спрос во всем мире (от ноутбуков до гаджетов и смартфонов).
Существует множество отличных партнерских предложений и партнерских товаров для продажи.
Вы можете придумать неограниченное количество идей для создания контента.
Если вы открытие бизнеса в области технологий или гаджетов вам нужно будет привлечь нескольких писателей для написания статей и уроков по темам, которые вы будете освещать. Сектор технологий нуждается в частых обновлениях, обзорах и уроках, поэтому вам нужно будет предоставить много контента.
Вы не можете управлять как один писатель, поэтому вам нужна небольшая команда авторов контента для управления вашим контентом. Это также означает, что вы должны быть готовы вложить время и деньги, необходимые для того, чтобы ваш блог стал успешным в этой области.
Обязать пройти проверку на полиграфе
Поставить работника в условия, когда он не может не согласиться пройти проверку на детекторе лжи. Если окажется, что он ворует или сливает информацию конкурентам, вычесть из зарплаты недостачу, уволить по статье или намекнуть написать заявление по собственному.
Считается, что полиграф по телесным реакциям способен показать, врёт человек или нет.
Проверять работников на полиграфе не запрещено. Делать выводы и принимать меры, в принципе, тоже. Но тут есть два требования закона.
Работник должен дать согласие на проверку. Тест на полиграфе по своей сути — медицинская экспертиза. Ее можно проводить только с согласия человека. Об этом сказано в ст. 21 Конституции РФ.
Согласие должно быть добровольным. То есть работник подписывает его без давления. Хитрить и предлагать подписать согласие на «психологическое тестирование» тоже нельзя. Работник должен чётко понимать, что соглашается именно на устройство с подключением к телу проводов и конкретные вопросы. Отказаться от проверки работник может в любой момент, хоть в середине опроса. Уволить, оштрафовать или вычесть из зарплаты расходы на выезд полиграфолога нельзя.
Если работник в суде докажет, что согласился на полиграф под угрозой увольнения или плохих рекомендаций для эйчаров, работодатель оплатит моральный ущерб. Шанс доказать принуждение большой. Любые сомнения суды трактуют в пользу работника.
Проверка на полиграфе не должна заменять объяснительную, ревизию, акт об ущербе, докладную записку и приговор суда. Результаты теста на полиграфе юридически не доказывают, что работник нарушил закон. Трудовой кодекс не знает такой процедуры. Если работник оспорит увольнение или удержание из зарплаты, сослаться на полиграф не получится. На языке судопроизводства это называется недопустимым доказательством.
Для вычетов из зарплаты, надо соблюсти процедуру привлечения к материальной ответственности из главы 39 ТК РФ. Это создание комиссии, подсчёт ущерба, объяснение работника и приказ об удержании. Полная пошаговая инструкция есть в нашей статье.
Чтобы уволить за воровство, обращаются в полицию и дожидаются приговора суда. Так сказано в ч. 6 ст. 81 ТК РФ.
За слив коммерческой тайны, прогулы и пьянство увольняют после оформления дисциплинарного взыскания по ст. 193 ТК РФ. Инструкция здесь.
Общение с клиентом
На начальном этапе необходимо разобраться в том, действительно ли товар или услуга имеют хороший спрос в выбранной нише. Это позволит без крупных вложений вести гибкую политику: изменить нишу или продукт. Придется разобраться почему клиенты хотят ваш продукт. Это необходимо для построения рекламной кампании и политики взаимодействия с потребителями. При этом нужно понять какие существуют пробелы в предложении, что нужно доработать или выбросить из конечного продукта.
Если из первоначального взаимодействия видна заинтересованность, то подготовка была поведена правильно. Переходите к более активным действиям. В обратной ситуации, не отчаивайтесь, а дорабатывайте предложение!
Виды возражений
Чтобы закрывать возражения, нужно понимать, к каким видам они относятся и почему возникают. Это понимание — где-то на стыке отличного знания своей целевой аудитории, тонкостей психологии и опыта в продажах.
Условно возражения можно разделить на три вида.
Истинные возражения
Суть. Клиент говорит то, что думает.
Пример. Предположим, вы продаёте мягкую мебель. И пытаетесь продать диван за 80000 ₽ человеку, который планировал потратить максимум 50000 ₽. Он говорит: «Мне дорого» — и ему правда дорого.
Что делать. С истинными возражениями работать проще всего. Если человек заинтересован в продукте, закрыть его сомнения можно, обсудив выгодные условия сделки. Например, в случае с высокой ценой можно предложить скидку, рассрочку или платёж в несколько этапов.
Ложные возражения
Суть. Клиент называет ненастоящую причину отказа, а истинную причину скрывает.
Пример. Человек смотрит на диван за 80000 ₽ и говорит: «Что-то по форме не то… Кажется, не впишется в мой интерьер». Но на самом деле, он просто не планировал тратить на диван больше 50000 ₽.
Что делать. Самое трудное — распознать ложь. Техника работы с возражениями предполагает умение спрашивать и слушать собеседника. При помощи уточняющих вопросов можно вытянуть из потенциального покупателя истинную причину отказа.
Условно-объективные возражения
Суть. Клиент называет реальные причины, по которым прямо сейчас не готов к покупке. При этом всё остальное его устраивает.
Пример. Человек уже осмотрел диван со всех сторон, посидел и даже прилёг. А потом говорит: «В целом, нравится. Но перед покупкой надо посоветоваться с женой». Это объективное условие.
Что делать
Тут важно не наседать, дать возможность обсудить покупку со всеми заинтересованными лицами. Обязательно уточнить, есть ли ещё какие-то сомнения
Проще говоря, когда вся семья одобрит именно этот диван, останутся ли другие причины, чтобы его не купить?
