Основные правила продаж: техника из 5, 6, 7 и 8 этапов в розничной торговле

Начало работы: настройка целей и аналитики

Прежде, чем запускать продвижение, нужно подготовить посадочные и инструменты для отслеживания: откуда пришел клиент. Это позволит в дальнейшем оценивать эффективность каналов и управлять ценой лида.

Консультация, помощь, обратный звонок, получение на почту прайса, КП или чеклиста

Самое важное здесь получить данные клиента для последующей рассылки или ретаргетинга. Кроме того, по таким целевым действиям мы тестируем, интересен ли ему наш товар в принципе

Это стимулирует интерес и становится не просто запросом коммерческого, а уже частью коммуникации.

Пример квиз-формы для производителя греющего кабеля

Отправок форм будет сравнительно немного, что затруднит оптимизацию рекламы от целевых заявок. Да и для автостратегий данных будет не хватать.

Поэтому необходимо настроить цели на максимальное количество промежуточных целевых действий, ведущих к заявке. Клики по кнопкам, скролл, клики по ссылкам, скачивания файлов, использование сортировок и фильтров в каталоге, добавление товара в сравнение и избранное и тд. Чем в итоге будет больше целей, тем лучше. По микроконверсиям, которые обнаружат стойкую корреляцию с заявками, можно оптимизировать кампании.

Зачем работать с клиентами?

Удовлетворение оказанной услугой не означает клиентскую лояльность.

Клиент может быть очень доволен результатом взаимодействия, но в следующий раз конкурент заманит его более выгодным предложением. С другой стороны, клиент может быть не доволен оказанной услугой в этот раз, но проявит лояльность из-за внутренней инерции и проблем, связанных со сменой контрагента.

Мы живём в сложное время.

Сегодня клиенты ожидают от поставщика услуг больше, чем когда-либо, а бренды стараются «прыгнуть выше головы» — превзойти даже эти смелые ожидания. Некоторые даже апеллируют к общечеловеческим ценностям (гордости, радости достижений), тем самым мотивируя клиентов ждать не только функциональных и рациональных выгод.

На другой чаше весов — клиенты, которые в 4 раза чаще остаются недовольными взаимодействием с поставщиком, и не стесняются передавать свое впечатление из уст в уста.

Как увеличить B2B-продажи?

Развивайте бренд

Бренд определяет исходные позиции компании в борьбе за контракт. Даже если в команде работают супер профессиональные продавцы, им будет сложно отыграть преимущество у более именитых конкурентов.

Развитие бренда дифференцирует компанию в условиях, когда отличия между качеством и стоимостью продуктов и услуг становится все менее значительной. Коммодитизация охватывает даже высокотехнологичные отрасли.

Сделайте так, чтобы у клиентов не было вопросов, кого и почему пригласить на тендер. Внедряйте ценности среди сотрудников, они наряду с продукцией формируют репутацию вашего бренда.

Внедрите процесс лидогенерации

Чем более сложный продукт, тем менее результативны холодные звонки. Без подготовленной почвы их эффективность стремится к нулю. Кроме того, холодные звонки снижают мотивацию продавцов и увеличивают текучку. «Умные» продажи строятся на создании «теплых» лидов, заинтересованных в покупке вашей продукции.

Лидогенерация нового поколения — это высокотехнологичный кросс-функциональный процесс, в который вовлечены сотрудники маркетинга и продаж. Цифровая трансформация бизнеса меняет подходы к выбору поставщиков и модели принятия решения. Значительная часть процесса продаж может быть автоматизирована и оцифрована.

Стройте долгосрочные отношения с сотрудниками клиента

Выбирают не тех поставщиков, которые имеют лучшее решение, а тех, кому доверяют. Все насмарку, если вы не можете убедить ЛПР, что вы именно тот поставщик, который поможет в достижении корпоративных и персональных целей.

В крупных организациях со сложной моделью принятия решения мало найти контакт с функциональным заказчиком

Важно учесть интересы различных ЛПР. Для этого мало обладать мощной печенью и хорошо рассказывать анекдоты

Требуется комплексная стратегия работы с сотрудниками, влияющими на конечное решение. Ведущие методологии комплексных продаж (Target Account Selling, Miller Heiman’s Strategic Selling, Solutions Selling и пр.) акцентируются на работе с различными ролями внутри клиента.

Не стоит забывать, что позиция топ-менеджеров формируется под влиянием рядовых сотрудников, которые выполняют основную работу по отбору и сравнению поставщиков

Поэтому крайне важно выстроить грамотные коммуникации не только с ЛПР, но и их подчиненными

Активное использование возможностей B2B¬маркетинга позволяет строить персонифицированные коммуникации и помогать сотрудникам клиентской организации в решении каждодневных задач. Например, наличие базы знаний, полезных руководств, шаблонов, видео-обзоров создает дополнительные поводы для взаимодействия с вашей компанией.

Продумайте способы интеграции в экосистему клиента

Сделайте так, чтобы ваше решение было не самым лучшим, а самым простым с точки зрения его интеграции в бизнес-процессы клиента. Преемственность — лучшее, что вы можете предложить. Любые радикальные изменения вызывают естественную волну сопротивления со стороны сотрудников различных подразделений, особенно если они не являются функциональными заказчиками.

Найдите болевые точки, покажите перспективы

Потребность, проблема, боль (pain) — краеугольный камень всех методологий продаж. Если сможете нащупать болевые точки у потенциального клиента, то ваши шансы на заключение контракта резко возрастают.

Революции возникают не когда все плохо, а когда появляется видение перспективы. Покажите новые горизонты и возможности, как для компании, так и для конкретных ЛПР. Продавайте решения задач клиентов, а не просто товары и услуги. Такой подход увеличивает разность потенциалов между тем, что есть и тем, чего хотелось бы иметь. Подобная стратегия стимулирует сотрудников заказчика переоценивать отношения с существующими поставщиками и реализовывать изменения

ЛПР

Аббревиатура ЛПР расшифровывается как «лицо, принимающее решение». Такой человек является главным объектом для менеджеров по продажам в B2G И В2В секторах, однако иногда встречается и в В2С секторе.

В B2G и B2B секторах для успешной продажи важно выйти именно на ЛПР, потому что нередко человек, с которым производится первое касание, не имеет достаточно полномочий для принятия итогового решения

Пример для B2B и B2G

Менеджер предприятия, которое предоставляет услуги SMM, позвонил в приемную директора компании швейных производств. На звонок ответил секретарь и говорит, что главный директор, которому будет интересно это предложение, на данный момент не может подойти к телефону.

Как не нужно делать

У неопытного менеджера возникает желание продолжить диалог с секретарём. Он надеется заинтересовать секретаря этой услугой, а через него и вышестоящего человека. Такой метод имеет право на существование, однако менеджер просто зря теряет время — скорее всего, предложение так и не дойдет до ЛПР.

Как сделать лучше

Чтобы поступить в этой ситуации правильно, следует узнать у секретаря время, когда директор освободится и сможет ответить

При этом важно донести до секретаря ценность вашего предложения, чтобы он смог правильно объяснить директору, что именно вы от него хотите. . Для сегмента В2С действует похожий принцип

Представим, что в ювелирный магазин пришли девушка и парень. Парень хочет купить девушке ожерелье. В этом случае два покупателя, но ЛПР из них будет всё равно только один.

Для сегмента В2С действует похожий принцип. Представим, что в ювелирный магазин пришли девушка и парень. Парень хочет купить девушке ожерелье. В этом случае два покупателя, но ЛПР из них будет всё равно только один.

Вероятнее всего, им будет девушка, которая выбирает себе ожерелье. Поэтому имеет смысл очаровывать не того, у кого кошелек, а того, кто может на него повлиять. В этом и состоит различие B2B и В2С — кошелек и полномочия могут находиться в разных руках.

Что такое процесс продаж простыми словами

Этапы продаж являются набором шагов, которые повторяются последовательно. Отделу продаж необходимо соблюдать и выполнять установленные требования, чтобы превращать потенциальных клиентов в постоянных покупателей.

У некоторых значение методологии и этапов продаж может не иметь отличий, однако это абсолютно разные вещи. Давайте рассмотрим, в чем именно заключается ключевое отличие между методологией и этапами продаж.

Методология продаж — это теоретическая основа, которая содержит рекомендации для развития бизнеса, например, полезные совет от экспертов, которые помогут быстро довести клиентов до этапа заключения сделки.
Этапы продаж — это последовательная цепочка шагов, чтобы новые покупатели приобрели продукт. Такая стратегия состоит из семи важных этапов, которые описывают процесс закрытия покупателя, то есть доведения до конечного этапа продаж — совершения сделки.

Техника продаж из 8 этапов

Для многих сделок в сфере розничной торговли достаточно и 5-ступенчатой модели продаж, но рекомендуется выделять ещё такие три этапа, как Up-sell/Down-sell, допродажа и взятие контактов/рекомендаций. Они достаточно просты, большинство бессознательно уже применяет их в своей работе, однако именно детальное следование их правилам позволяет увеличить эффективность закрытия сделки: повысить средний чек и итоговую прибыль.

Таким образом, алгоритм техники продаж из 8 этапов следующий:

Установление контакта.
Выявление потребностей.
Презентация.
Работа с возражениями.
Up sell / Cross sell.
Закрытие сделки.
Допродажа.
Взятие контактов/рекомендаций.

И если с первыми четырьмя ступенями, а также с этапом закрытия сделки все понятно из классической модели продаж, то последние три следует разобрать подробнее.

Up sell / Cross sell

Детальная проработка всех возражений клиента так или иначе ведет к согласию на сделку, формальному или фактическому. И вот тут-то уместно предложить более дорогую модель уже выбранного товара (up sell) или дополнения к ней, расширяющие ее функционал, с целью увеличения суммы продажи.

Шансы на то, что клиент поддержит предложенную инициативу выше именно сейчас, а не на этапе презентации. Значительно выше, так как он уже принял решение о покупке товара, и, вполне вероятно, не столь значительная переплата за расширенный функционал покажется ему оправданной.

Так, например, покупатель уже определился с приобретением модели iPod Touch 4 GB, и, возможно, с легкостью соблазнится на покупку карты iTunes, расширяющей возможности выбранной модели, или же купит iPod Touch 8 GB, на который весьма кстати существенная скидка.

Эффективно увеличить средний чек на этом этапе позволяет также Cross sell, — предложение приобрести товары из другой категории, но зачастую сопутствующие изначальной покупке. Так, для примера, выбрав в спортивном магазине кроссовки для бега, клиент скорей всего приобретет вместе с ними и две пары носков, вовремя предложенных консультантом.

Допродажа

Третьим способом мотивировать покупателя к увеличению суммы заказа смело можно назвать различные допродажи.

Причем предложение вариантов клиенту преподносится в достаточно ненавязчивой форме:

Многие наши покупатели к ____ берут ____.

Обратите внимание на ____, возможно, для вас это тоже актуально. Отсутствие допродаж зачастую обусловлено недостаточной информированностью продавцов-консультантов, что именно можно предложить к конкретному товару, и в том числе из-за отсутствия дополнительной мотивации работников

Отсутствие допродаж зачастую обусловлено недостаточной информированностью продавцов-консультантов, что именно можно предложить к конкретному товару, и в том числе из-за отсутствия дополнительной мотивации работников.

Взятие контактов/рекомендаций

Завершающим этапом выделяют взятие контактов клиента с целью вероятности повторных продаж. Причем с этой же целью рекомендуется брать контакты даже у сорвавшегося клиента, так как есть определенные шансы, что грамотный маркетинг (СМС, почтовая рассылка) все же вовлечет его в сделку в будущем.

Учитывайте уровень терпимости к риску

Цель определяет риск, а ваша склонность и готовность к риску во многом определяет стратегию инвестирования. Если вы относитесь к волатильности спокойно и готовы, например, к колебанию стоимости акций на несколько пунктов в течение суток, торговля на фондовой бирже не станет большим стрессом. Если же катание на таких американских горках не по душе, стоит присматриваться к менее волатильным активам. Обычно высокорисковые инвестиционные портфели включают в себя около 70% акций и 30% облигаций. Портфели с умеренным уровнем риска делятся пополам, 50% акций и 50% облигаций. Низкорисковые портфели состоят из 70% облигаций и 30% акций. Помимо акций и облигаций вы также можете включать в портфель и другие активы: недвижимость, золото и валюту.

Низкая терпимость к риску не требует полного отказа от вложения в акции. Составьте сбалансированный портфель, отвечающий вашим целям. Облигации сделают его стабильным и уверенным, а акции – добавят потенциал для долгосрочного роста.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

Смотрите на эту же тему: “Почему продажи – это вовсе не главное в бизнесе?” (откроется в новой вкладке)

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов

Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Продемонстрируйте свою экспертизу

От менеджера по продажам всегда ждут практического опыта и досконального знания индустрии. Он должен хорошо разбираться в специфике продукта, вплоть до мелочей, уметь доходчиво объяснить, почему именно ваш продукт лучше, чем все остальные. Лучше всего подтвердить все утверждения фактами и практическими примерами.

Отсылка к реальным кейсам, с которыми компания успешно справилась, практикуется даже среди лидеров индустрий. Так, например, IBM — один из крупнейших в мире производителей и поставщиков аппаратного и программного обеспечения, ИТ-сервисов и консалтинговых услуг (38 место в списке Fortune U.S. 500 в этом году) — делится историями успеха внедрения своих решений: в небольших видео они рассказывают, как Owens-Illinois, Capitalogix, Vektis и Knowis смогли оптимизировать расходы и улучшить производительность при помощи продуктов IBM.

Обычно потенциальный клиент относится скептически к людям не из своей отрасли. И когда мы представляем клиентам наши продукты, то приглашаем на встречу специалиста, который знает сферу изнутри.

Например, у нас есть разработка для сельского хозяйства AnimalCare.Отел. Чтобы ее выгоднее презентовать, мы взяли в штат специалиста с опытом продаж оборудования для животноводческих ферм

Он не только уже хорошо разбирается в ИТ, но и говорит с клиентом на его профессиональном языке, знает про коэффициент выбраковки, важность дренчевания. Это повышает доверие и к продукту, и к нам как к эксперту в отрасли

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие – это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. – прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Кому пригодится знание техник продаж

Область применения этапов продаж довольно широка. Однако не всегда её использование оправданно.

Так, в случае с реализацией товаров массового потребления конечному потребителю (FMCG сектор) больший доход принесет торговый павильон с хорошей проходимостью и грамотно выстроенным маркетингом, чем использование техники продаж.

Чаще всего технику продаж применяют в b2b (бизнес бизнесу) сегменте, следование алгоритму приносит максимальную выгоду с минимальными затратами, ведь соблюдение этапов продаж при общении с потенциальным клиентом обходится на порядок дешевле, чем дорогостоящая массовая реклама.

Кто в сфере b2b активно использует технику продаж:

Торговые представители в сфере ритейла.
Телемаркетологи, реализующие услуги и некоторые товары для мелкого и среднего бизнеса.
Менеджеры по продажам дорогостоящего оборудования для бизнеса.
Междугородние и международные продажи.

Забронировать место на бесплатный онлайн-курс по соцсетям
Зарегистрируйся прямо сейчас и получи в подарок 50 полезных сервисов для работы в соцсетях
Забронировать место

Основные этапы продаж по телефону

Важной особенностью работы менеджера по телефонным продажам является существование двух типов звонков:

Теплые звонки (общение с текущими клиентами компании по вопросам последующих сделок и работа с теплыми клиентами с уже сформированной потребностью).
Холодные звонки (исходящий обзвон определенной базы потенциальных покупателей с целью формирования потребности в своем товаре).

В первом случае продавец соблюдает классическую технику продаж с поправкой на цель конкретного звонка, — привлечь, прояснить имеющиеся вопросы или осуществить продажу.

С холодными продажами дело обстоит иначе. Для эффективной работы по выявлению потребности и формированию уникального предложения необходима дополнительно проработанная информация, а именно:

База потенциальных покупателей.
Контакты ЛПР.
Подробный скрипт продажи по телефону.

Такого способа реализации продукта придерживаются крупные компании, предлагающие дорогостоящий товар большого объема. Это метод активных продаж, требующий довольно агрессивного подхода и решительного настроя, несмотря на возможный на отказ от общения, чтобы суметь заинтересовать клиента с первых фраз и получить возможность презентовать свою продукцию.

Следует понимать: количество звонков не перейдет в качество само по себе. Хороший результат могут дать только эффективно проработанные, доведенные до логического завершения звонки, выполненные в соответствии с техникой активных продаж.

Главные правила проведения холодного обзвона:

Обращаясь в незнакомую компанию, важно собрать информацию о сфере ее деятельности на предмет потенциального интереса к предлагаемому товару. Массовый обзвон по справочнику с целью продажи редкого дорогостоящего товара — пустая трата времени.
Одним из самых важных этапов можно считать сбор информации о предстоящем собеседнике: ведь обращаясь к ЛПР по имени и имея представление о роде его занятий, можно быстро получить расположение потенциального покупателя к себе, ведь это свидетельствует о подготовке конкретного предложения именно для него.
Полезно придумать достоверный повод, имеющий отношение к потенциальному клиенту, в идеале связанный лично с тем, во встрече с которым заинтересован менеджер

Например, директор компании, которой можно предложить сотрудничество, принимал участие в телепередаче по какому-то злободневному вопросу. После комплимента его осведомленности и прямой подаче информации он, скорее всего, согласится на встречу. Подойдет и обмен визитками на профильной выставке и т. п.

Не стоит пытаться осуществить продажу с первого звонка. Цель номер один – назначить встречу.
При правильном использовании схемы активных продаж первый контакт должен быть направлен на то, чтобы завлечь собеседника, не выкладывая при этом все карты на стол. Важно заинтриговать и приложить все усилия для того, чтобы встреча состоялась. При личном контакте возможностей для активной продажи открывается гораздо больше.
Если лицо принимающее решение интересуется конкретикой предложения – важно дать понять, что серьезные переговоры по телефону не ведутся и настаивать на встрече. Если же вопрос повторяется, следует сообщить общую информацию о предложении, транслировать свою уверенность в получении выгоды для клиента. Стоит указать конкретную длительность презентации, дав тем самым понять, что время собеседника ценится и не будет потрачено впустую.
Если впечатление о менеджере сложилось благоприятное, и повод для звонка был убедителен, встреча, а возможно, и продажа, скорее всего, состоится.

На что обратить внимание в процессе лидогенерации

На каждом этапе есть большое количество сложностей и нюансов, незнание которых может привести к неприятным результатам.

Четкое определение целевой аудитории

Если не получилось правильно определить целевую аудиторию:

в лучшем случае — вы просто потеряете время и деньги при тестировании гипотезы на этой аудитории;
в худшем случае — получите негативную обратную связь;
в самом худшем случае — жалобы на то что вы им пишите без их согласия.

Следует избегать неопределенности в таких вопросах как:

понимание портрета ЦА,
правильное сегментирование на сферы,
кем являются люди принимающие решения — потенциальные покупатели и др.

Например, написана хорошая цепочка писем, а на этапе определения критериев вашей ЦА — ошиблись. И хорошая цепочка писем окажется ни к чему — прямой заинтересованности нет, потому что рассылка идет не тем людям.

Обрабатывать обратную связь на этапе лидогенерации

Если не получилось правильно обработать ответы от проспектов:

в лучшем случае — вы можете вернуться к ним через месяц или два с актуальным предложением;
в худшем случае — с этим лидом вы больше не сможете эффективно общаться. Но можно попробовать найти в этой компании другого человека, принимающего решение, т.к. вы уже знаете, что ваш продукт может быть интересен;
в самом худшем случае — попадете в черный список, и никто в компании не будет иметь с вами дела.

Многие упускают возможность улучшения холодной рассылки, не рассматривая фидбэк от лидов. Ведь там кроется прямой отклик — как правильно писать письма, на которые отвечают. Например, определена правильная ЦА, но написаны письма, которые неправильно доносят ценность продукта.

Стоит принять во внимание также скорость ответа на письма

Корректно настроить холодную рассылку

Если не получилось правильно настроить рассылку:

в лучшем случае — она просто не сработает, увидите ошибку и исправите;
в худшем случае — вовремя среагируете и успеете исправить ошибку до того, как сотням людей уйдут не те письма или десяткам людей придут сотни писем разом;
в самом худшем случае — не заметите ошибки и отправите всей базе неправильную рассылку. Таким образом потеряете возможность обратиться к этой базе еще раз и испортите почтовую репутацию домена, с которого идет рассылка.

Наладить QuickMail рассылку — непростая задача для настройки автоматизации.

Здесь риск ошибки достаточно большой. Кажется, что рынок велик, но проведение холодного проспектинга затрагивает сотни организаций и людей. В теории, если есть ошибки и вовремя не исправить процессы, то люди имеют свойство заканчиваться. В таком случае можно, конечно, исследовать рынки другого города или страны.

Английский язык не всегда продает

Если английский оказался не тем языком для общения:

в лучшем случае — человек поймет, что вы не местный, но продукт нужный, и он даст вам шанс;
в худшем случае — человек поймет, что вы не местный, но продукт нужный. Он не даст вам шанс, найдет местных конкурентов и купит у них;
в самом худшем случае — никто с вами не будет общаться или дадут крайне негативный фидбэк, а вы не сможете понять: это потому что продукт не нужен или потому что менталитет таков, что продажа возможна только на местном языке.

Для успешного тестирования гипотез и рынков в ряде стран очень важно, чтобы продажи, рассылки или демо проходили на языке покупателя. Например, в Латинской Америке это должен быть испанский, во Франции — язык должен быть французский

При этом в странах DACH (аббревиатура, используемая для обозначения рынков трех немецкоговорящих стран: D от Deutschland — Германия, A от Austria — Австрия, CH от Confoederatio Helvetica — Гельветская конфедерация, т.е. Швейцария) вполне можно сделать первые продажи и на английском языке.

Тестирование гипотез на первый взгляд может показаться простым процессом, но на практике это не так. Часть проблем решается квалификацией маркетолога, продажника, умением работать с сервисами, писать правильные письма и общаться. В реальности, решение всех проблем возможно только опытным путем: провести сотни рекламных кампаний, нанимать на каждый этап отдельного квалифицированного специалиста и платить ему; либо нанимать команду людей, которые знают, как системно подойти к вопросам и имеют в этом опыт.

Разумное инвестирование

Разумное инвестирование заключается в поиске хороших активов в соответствии с тем, какие цели вы преследуете, составляя портфель. Поэтому ваши лучшие инвестиционные решения могут сильно отличаться от тех, которые работают у ваших соседей, коллег, друзей или топовых инвесторов. Также стоит упомянуть, что разумное инвестирование не означает что нужно сосредоточиться только на вложениях с низким риском.

Независимо от того, пытаетесь ли вы купить дом, заработать на образование детей или накопить на пенсию, изучение наиболее эффективных и разумных подходов помогает быстрее достичь задуманного и избежать ошибок. Но даже в одних и тех же условиях различные тактики по-разному успешны.

Вот 5 советов, подсказывающих, как заработать деньги на инвестициях с помощью разумных решений.

Диверсифицируйте выбранные активы

Разумное инвестирование не обходится без этого. Неотлучным спутником даже самых безопасных инвестиций является риск, но каждый инвестор имеет возможность минимизировать опасность. Для этого подходит простой приём диверсификации – распределения капитала по различным активам: облигациям, акциям, недвижимости, наличным деньгам и ценным металлам.

Сила диверсификации в том, что она гарантирует, что некоторые из ваших активов по-прежнему будут прибыльны, даже если другие попадут в застойный период или начнут терять ценность. Кстати, помимо диверсификации активов по направлениям полезно распределять свои вложения и внутри категорий. Например, инвестируя в акции, имеет смысл покупать активы из разных отраслей экономики.

Какие ошибки совершают менеджеры на основных этапах продаж

Успешная сделка напрямую зависит от выбранной техники продаж. Но большую роль играет также знание основных ошибок начинающих менеджеров и умение их избежать в ходе ведения переговоров.

Неумение слушать

Продавец, хорошо умеющий слушать потенциального покупателя, вызывает доверие и желание рассказать о своих нуждах и потребностях. На основе этой информации он может подобрать товар или услугу, подходящую именно этому человеку, и убедить его совершить покупку.

Игнорирование точки зрения покупателя

По технике продаж важна правильная презентация моделей из различных ценовых категорий. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, преследуя собственные цели, и точку зрения покупателя обязательно стоит изучить. Клиент сам знает, что ему нужно, поэтому в попытке решить за него велик риск сорвать продажу. Оптимальная линия поведения менеджера – следовать выгоде покупателя на каждом из этапов продаж.

Убеждать, а не объяснять

Навязчивый и агрессивный продавец может вызвать отторжение у клиента. Следует четко соблюдать границы разумного давления. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя.

Недооценивать умственные способности покупателя

Менеджер по продажам должен учитывать уровень информированности и профессионализма собеседника. Не следует перегружать покупателя ненужными данными и профессиональными терминами, если он не проявляет заинтересованности в деталях, достаточно общих сведений, доступных без дополнительных разъяснений. И наоборот, если клиент – специалист в вопросе, а уровень менеджера ниже, следует делать акцент на коммерческую составляющую предложения.

Активное предложение дополнительных услуг

В предложении продавцом дополнительных товаров и услуг изначально ничего плохого нет. Вовремя предоставленная возможность оформления кредита на покупку или дополнительного страхования может стимулировать клиента к заключению сделки, а предложенные сопутствующие товары могут значительно увеличить средний чек. Однако в случае недостаточной подготовленности менеджер может упустить возможную допродажу, попросту не зная, что еще можно предложить клиенту.

Как эффективно пользоваться каждым этапом

На помощь менеджеру приходят 5 правил применения техники ведения сделки:

Обязательна последовательность выполнения этапов, не следует переходить к презентации, не раскрыв ключевую потребность клиента.
Качественное выполнение каждого этапа до результата,— не установив минимальный контакт, возможности задавать вопросы не представится. Срыв сделки на одном из ее этапов, как правило, обусловлен ошибкой в предыдущем.
Ограничение каждого этапа по времени, не следует затягивать выполнение одного из шагов, ведь это может стать причиной невозможности оптимального перехода к последующему.
Даже четкое следование технике продаж не приведет к заключению сделки, если не учитывать индивидуальные особенности покупателя.
Повышение профессиональных навыков, анализ ситуации, отслеживание результативности контактов. Гибкость в определении стратегии – если что-то не задалось, стоит сменить тактику.

Продемонстрируйте свою экспертизу

Работайте с конечным потребителем

ЛПР, который занимается поиском нужного решения, не всегда будет сам им пользоваться. Очень часто в B2B-продажах конечный потребитель — это сотрудники, поэтому апеллировать нужно к ним. Если они не будут пользоваться продуктом, клиент может вообще отказаться от внедрения новых решений.

Мы часто работали с негативно настроенными клиентами. Например, когда представляли наше первое решение умный рукомойник. Система использует технологии видеоаналитики и искусственного интеллекта для распознавания лица сотрудника, контроля правильности мытья рук и допуска на рабочее только после выполнения регламента.

Мы не сразу поняли, что людей может напугать такой большой брат. Система не пропускала людей на рабочее место, а те никак не могли понять, что именно они делают не так. Это вызывало неприятие. В итоге обратная связь помогла пересмотреть ценность продукта и доработать его функционал. Тогда мы добавили экран обратной связи, на котором демонстрируется инструкция. Она показывает, что и как надо делать, тут же отмечается успешность каждого этапа. Затем сделали видеоподсказки. Мы модернизировали технологию в обучающую систему. Через год после этого решение начали принимать.

Shutterstock/13_Phunkod